0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

ИП «Камикадзе»: как купить франшизу, начать торговать на «острове» и не разориться

ИП «Камикадзе»: как купить франшизу, начать торговать на «острове» и не разориться
Мы любим примеры успешного развития на рынке ритейла. Особенно с ростом в геометрической прогрессии. Сегодня открылась первая точка, через месяц вторая, а через полгода их уже десяток. Поле франшизных чудес. Закопал пять монеток, подождал… и на утро у тебя их уже десять. Но так получается далеко не у всех.
Эта статья будет о наболевшем. Если хотите, воспринимайте ее как предостережение всем, кто думает, что покупка франшизы и открытие острова в торговом центре это путь в золотоносное Эльдорадо.  

Продолжаем тему открытия острова в торговом центре. Сегодня поговорим о том, как быстро загораются и гаснут звездочки и звезды ритейла. И какие у этого явления есть причины.


Стартап без опыта

Первая причина, прежде всего, это отсутствие какого-либо опыта в бизнесе или минимально требуемого профильного образования. Часто, отсутствие опыта, это один из определяющих факторов. Ритейлер даже с минимальным опытом в торговле не допустит базовых ошибок, которые допускают те, кто только решил купить франшизу и начать торговать на острове в торговом центре.


ИП «Камикадзе» – кто это?

Типовой портрет человека, который открывает бизнес. Как правило, это молодой человек, или девушка в возрасте от 25 до 35 лет, с достаточно активной жизненной позицией, желающие заработать много денег, но без достаточного опыта работы по найму или на себя. 
Товарные категории практически всех сервисов, за исключением, пожалуй, услуг по экспресс маникюру также низко маржинальны и не могут располагаться на локациях с высокой арендной ставкой.
Они очень быстро загораются, когда встречают какую-то новую идею для открытия бизнеса. А потом также быстро теряют к этому интерес. В психологии их называют – гипертимы. Они не приспособлены к деятельности, которая требует выносливости и ежедневной отдачи в рутинной и очень непростой работе. Они уверены в своей исключительности и думают, что деньги придут к ним сами. Зачем слушать профессионалов? Ведь я гениален! 

Примеры таких бизнесов, которые пытаются встать и выжить на острове в ТЦ: печать на кружках и футболках, нарды и шахматы ручной работы, кислородные коктейли и смузи, непонятные подарки и сувениры без четкого понимания своей целевой аудитории и пр. 

Развивать бизнес дано не каждому, да простят меня инфобизнесмены-теоретики. Это второй значимый фактор.


Поле франшизных чудес

Третье это, конечно, все выставки франшиз с призывами купить франшизу и заработать миллион за короткий срок. 

Почему не миллиард? Потому что не все знают, сколько у него нулей.  

Любимая тема – товарный профиль «Кофе с собой». В торговых центрах это низко маржинальный бизнес, способный «выжить» только в определенных локациях и при условии имеющегося расширенного ассортимента, в дополнение к кофе. В бизнес центрах другая история. В случае с «Кофе с собой», вы должны понимать, что даже если поток посетителей будет высокий, продавцу (бариста) требуется время для приготовления кофе, а значит, возникнет очередь, а человек не готов стоять в ней больше 5-7 минут. Вот и подумайте, сколько будут окупаться вложенные вами деньги при дневной выручке в 3000-5000 рублей. 

И что там вам сказали на выставке франшиз?

ИП «Камикадзе»: как купить франшизу, начать торговать на «острове» и не разориться


Что хорошо продается, а что нет?

Товарные категории практически всех сервисов, за исключением, пожалуй, услуг по экспресс маникюру также низко маржинальны и не могут располагаться на локациях с высокой арендной ставкой. 

Пример: «Ремонт часов» – не может занимать премиальную локацию и платить по 200 000 рублей в месяц за аренду. Доля аренды в выручке, в идеальном случае, должна составлять не более 15%. Легко подсчитать, что ежемесячный товарооборот должен составлять не менее 1,3 млн. рублей. «Ремонт часов» никогда столько не заработает. Следует также иметь в виду большое количество расходов, помимо аренды, которые вы будете обязаны нести.

Самые востребованные товарные профили – сезонные товары, бижутерия, ювелирные изделия, мобильные аксессуары, косметика (любая), сумки и кожгалантерея. С ними смело можно вставать и на дорогие локации, при этом, четко осознавая порядок расходов. Какой он? 

Приведу пример для среднестатистического районного торгового центра, с арендопригодной площадью (GLA) 20 000 кв.м. и проходимостью в 20 000 – 25 000 человек в день.

•  Аренда – 150 000 рублей в месяц за киоск площадью 10 кв.м.
•  Депозит – 300 000 рублей
•  Дизайн киоска – 30 000 рублей
•  Брэндинг – 15 000 -30 000 рублей
•  Изготовление и монтаж киоска – 200 000 – 250 000 рублей
•  Подключение киоска в торговом центре – 25 000 рублей
ИТОГО: 720 000 – 785 000 рублей

Далее, вы должны подумать о самом главном – о товаре: 

  • где закупить
  • какая наценка должна быть
  • какая часть товара будет составлять так называемые «best sellers»
  • какое количество закупок в месяц вы должны произвести
  • как и где складировать товар
  • каким образом доставлять его в торговый центр и в какое время.

Список вопросов, как вы понимаете, далеко не полный.


Важный элемент в ритейле

Еще один немаловажный и животрепещущий вопрос – а кто будет продавать? 

Продавец это, пожалуй, самая важная составляющая этого бизнеса. Нет хорошего продавца – нет бизнеса. Можете попробовать сами, но это не выход. Вы генератор идей и главный двигатель своего дела, у вас будут другие заботы. 

Могу констатировать один неприятный факт. Хороших, готовых продавцов на рынке нет. От слова совсем. Доли процента, умеющих работать, которые попадаются, на общую статистику влияния не оказывают. Нужно искать и учить. Они должны постоянно проходить инструктаж и учиться продавать и вести текущую коммерческую деятельность. 

Почему я это знаю, и почему делаю такой акцент на этом? В каждом торговом центре есть так называемые «Правила торгового центра», которые нельзя нарушать и за нарушение могут быть штрафы, вплоть до суммы депозита, который вы перечислили. Поэтому, если продавец не пришел вовремя к открытию торгового центра, закрыл киоск до закрытия торгового центра, ушел с рабочего места на время, превышающее оговоренное в правилах, у вас будут штрафы. И немалые. Поэтому, лучше потратить время и незначительные деньги на обучение, чем потерять огромные деньги на штрафы. 

Вопрос, который относится к разряду риторических – почему собственник, вкладывающий миллионы (десятки, сотни) рублей в оборудование, товар, аренду и прочее, не готов потратить пару процентов от расходов на поиск и обучение продавцов? А знаете, почему? 
Продавец это, пожалуй, самая важная составляющая этого бизнеса. Нет хорошего продавца – нет бизнеса.
Потому что он не знает, сколько он ежедневно теряет. Если эту цифру умножить на количество рабочих дней в году, то на эти деньги можно открыть еще не один бизнес.


Подводные камни работы с ТЦ

Договор аренды – еще одна тема, которую нужно знать и уметь в ней разбираться. Если не знаете и не понимаете сами, пригласите специалиста. Поверьте, договор аренды в вашем бизнесе играет определяющее значение. Если его расторгнуть – нет бизнеса в данном торговом центре. 

Лучше всего, если вы начинаете бизнес, связанный с арендой недвижимости, сначала «приличия ради» изучить Главу 34 ГК РФ «Аренда». Это поможет вам в понимании того процесса, который выстраивается между вами и арендодателем. Положите на одну чашу весов стоимость консультации грамотного юриста (пусть это будет 20 000 рублей). А на другую чашу положите сумму вашего депозита (в нашем примере это 300 000 рублей). А теперь честно сами себе ответьте на вопрос – я готов рискнуть и потерять 300 000 рублей или даже больше в случае возникновения какой-либо ситуации с моим островом в торговом центре? 

Собственный опыт, конечно, хороший учитель – «объясняет» доходчиво. Но беда в том, что он за это дорого берет. 








Выводы и рекомендации:
  1. Открытие острова в торговом центре без опыта – это путь камикадзе. Выживших здесь почти не бывает.
  2. Рутина и выполнение сложных ежедневных задач – не для всех.
  3. Прежде чем купить франшизу – подумайте, а еще лучше, пообщайтесь с теми, кто ведет бизнес в этой сфере. Не доверяйте цифрам на бумаге в красивых презентациях на выставках франшиз.
  4. Выбирая, чем торговать, учитывайте спрос и сезонность в каждой категории.
  5. Продавец на острове – это один из самых важных элементов вашего бизнеса. Нашли? – обучайте! Обучили? – Берегите!
  6. Договор аренды с ТЦ – это минное поле. Не стоит ступать на него без минера грамотного юриста, а еще лучше с опытом боевых действий ведения дел в суде.
У нас еще много практических и ценных знаний в области развития островной торговли. Сладите за анонсами выхода новых статей по этой теме.

Все статьи Индиры Шафиковой и Антона Реутова о правильной организации островной торговли в торговых центрах читайте в спецпроекте «Острова везения».


Авторы: 
Индира Шафикова- Управляющий партнер
Антон Реутов- эксперт по коммерческой недвижимости

время публикации: 10:00  20 сентября 2018 года
0
Теги: франшизы, островная торговля

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
Addreality
Redis Retail Big Show NY 2019