Как автоматизация отчетов от дистрибьюторов помогает наращивать обороты компании и вторичные продажи

Ситуация, с которой столкнулся российский рынок в 2022 году беспрецедентна. Изменения происходят каждый день, подвержены многим факторам и практически не предсказуемы.

Исследования аналитических агентств контринтуитивно показывают рекордный рост объема и емкости российского рынка бытовой электроники. Более того, по итогам 2022 года на этом рынке прогнозируется высокая динамика и продолжение увеличения объема по стоимости.

И если в марте резкое увеличение продаж объяснялось шоковым покупательским поведением на фоне резкого скачка курса и угрозы полного прекращения импорта, то уже во втором квартале стало ясно, что ситуация сложнее и прогнозы не работают. Остается сконцентрироваться на пристальном мониторинге текущего состояния, чтобы на внезапные перемены реагировать максимально быстро. 

В цепочке продаж этот мониторинг возможен через автоматизацию дистрибьюторской отчетности ー она позволяет получать полные данные о состоянии продукта на складах партнеров и конечных торговых точках в полном объеме и, главное, каждый день. 

Spectrum Brands для автоматизации передачи данных о вторичных продажах выбрал сервис CISLINK DTS и уже в 2020 году, во время пандемии, оценил все преимущества этого решения, особенно важные в периоды неопределенности. 

Артур Тилябаев, руководитель отдела продаж Spectrum Brands, рассказал об опыте внедрения системы CISLINK DTS и впечатляющих коммерческих результатах, достигнутых компанией на основе точных данных. 

Spectrum Brands (АО «Спектрум Брэндс») — международный мультибрендовый холдинг. Продукция компании успешно представлена более чем в 160 странах. Российское подразделение отвечает за продажу, маркетинг и дистрибуцию брендов Remington, Russell Hobbs, George Foreman в категориях персонального ухода, бытовой техники для кухни и дома.

Проблема

 
Spectrum Brands работает с крупными сетями и, через дистрибьюторов, со всеми маркетплейсами и несетевой розницей. В структуре продаж дистрибьюторский канал занимает значительную часть и покрывает всю территорию страны.

Стратегия развития компании подразумевает тесное взаимодействие с вторичными клиентами. Именно они ー драйверы продаж. Поэтому видеть вторичные продажи во всех деталях крайне важно. 

Источник информации – данные от дистрибьюторов. Но когда все компании передавали отчетность в разных форматах и зачастую некорректно, обработка данных и выявление ошибок требовала значительных затрат на рутинный ручной труд. Так пришло решение автоматизировать эту работу. 

Выбор партнера и внедрение

Выбор пал на CISLINK DTS. Простота подключения, безопасность передачи данных и трудозатраты на подключение в переговорах с дистрибьюторами сыграли ключевую роль ー как отмечают в компании, договориться с партнерами оказалось не сложно. Многолетний опыт вендора на рынке ー это не только репутация, но и уже отработанные решения, отшлифованные на десятках клиентах. DTS предоставляет уже сформированные шаблоны выгрузки, а значит от сотрудника дистрибьютора требуется просто его заполнить, как следствие ー на подключение уходит всего несколько дней. 

Внедрив сервис DTS, компания решила задачу унификации отчетности: все данные теперь собираются на портале, в едином удобном виде, со всей детализацией и без задержки по времени. 

Вторичные клиенты ー драйверы продаж

Автоматизация передачи данных дает два ключевых преимущества: скорость и детализацию, недоступные при ручном сборе. 

«Имея точную картину не только по остаткам у дистрибьютора в целом, но и по дальнейшему движению товаров между его складами, мы контролируем и управляем сбытом ー четко понимаем, какое количество продукта продаем, какое потенциально могли бы продать, если бы не было out-of-stock. Полные данные позволяют проводить качественный GAP-анализ, находить белые пятна ー какие области мы не покрываем», ー рассказывает Артур Тилябаев.  

Если раньше информация о стоке была доступна с заметной задержкой, то сейчас на портале CISLINK DTS отражается фактическое состояние стока и всего движения товара. 

«Этот фактор изменил бизнес-процессы: мы смогли перевести дистрибьюторов на еженедельные заказы, против прежних 1,5-2 недель. Более того, теперь мы сами полностью формируем заказ ー проактивно и на основе собственных текущих приоритетов. Дистрибьюторам остается просто его подтвердить», ー комментирует Артур Тилябаев.  

Другой пример ー клиенты на маркетплейсах. 

«Замечая там новых игроков, компания сразу может получить сведения о них из DTS ー кто из партнеров отгрузил им товар, в каком количестве. Это значительно быстрее, а значит можно держать руку на пульсе и, в случае необходимости, предметно общаться», ー поясняет Артур Тилябаев.  

Такое управление отгрузками существенно увеличило оборот. Как следствие, повышается и лояльность дистрибьюторов. 

«Так, в обороте нашего самого крупного дистрибьютора, с весомым оборотом, мы занимали менее 1%, а сейчас ー порядка 10%, и стали одним из приоритетных для него брендов. Безусловно, были и другие причины, но переход на автоматизированную систему внес свой значимый вклад», ー подтверждает Артур Тилябаев.

Таргеты на основе фактов

Актуальная информация по вторичным клиентам позволяет оптимизировать планы для дистрибьюторов и, кроме того, ставить таргеты своим сотрудникам. 

В свою очередь, запланированные объемы ежедневно сравниваются с текущими продажами и, видя отклонения, менеджеры оперативно могут вмешаться, разобраться что происходит и повлиять на ситуацию.

Прозрачные условия для всех партнеров

Еще одна решенная задача ー мониторинг ценообразования. Получая данные о цене отгрузки в конечные торговые точки можно лучше мониторить  соответствие рекомендованной розничной цене, а значит отслеживать демпинг и принимать необходимые управленческие решения. 

Упрощение работы маркетинга 

Отдел маркетинга получает свои преимущества. Автоматическое разделение по каналам продаж, предусмотренное в системе DTS, упрощает работу по планированию и отслеживанию результата применения разных инструментов (performance-маркетинг, карточки, отзывы, совместные акции с ритейлерами). Вся информация теперь собирается в одном месте, принимать решения и анализировать очень удобно. Аналитики видят, например, сколько и в каком канале каждое SKU принесет продаж, гросс-маржу, эффект промо.

---

Читайте также:  Как технологии BI и RPA помогают компаниям работать на маркетплейсах

---

Планирование сезонных продаж и оперативное реагирование на форс-мажор

«Еще одно направление, где система нам помогает ー подготовка к сезонным колебаниям продаж. В нашем случае сезоны привязаны к праздникам: Новый год и гендерные праздники, пики поменьше ー Последний звонок и 1 сентября», ー комментирует Артур Тилябаев. 

Теперь в Spectrum Brands вышли на новый уровень планирования продаж в пиковые периоды:  формируют сток на основе собранных исторических данных и оперативно реагируют, когда какие-то позиции продаются непредсказуемо активно. В итоге удалось опередить многие другие компании по доступности товара. 

«Яркий эффект наблюдался в начале пандемии, когда у многих случились провалы с логистикой из Китая, а нам удалось поддерживать необходимый сток и использовать сезонную волну максимально», ー вспоминает Артур Тилябаев. 

Сегодня, когда мы снова оказались в ситуации максимальной неопределенности, точное понимание состояния товара в цепочке продаж актуально как никогда прежде. 

«Работа с автоматизированной системой упростила бизнес-процессы, они стали более логичны, более прозрачны, и отсюда ー более эффективны. Как следствие, выросли наши показатели.

Позитивный опыт на российском рынке мы планируем распространить на партнеров в странах СНГ, в ближайшее время будем общаться с компаниями в Казахстане, Белоруссии, Азербайджане», ー заключает Артур Тилябаев. 

 

Контакты:

sales@cislinkdts.com
+7 (495) 123-33-27