Как бизнесу найти своего первого заказчика и не прогореть на тендере?

О причинах такой уверенности рассказывает Марина Власенко, основатель Академии тендерных продаж. 

Самый частый вопрос у новичков: «Как правильно выбрать первых заказчиков?». Давайте разбираться вместе. 
  
Поиск первого заказчика – одна из наиболее сложных задач для любой компании. Это ключевой момент, определяющий будущее развитие вашего предприятия. Вместе с тем, участие в тендерах представляет собой отличную возможность для роста и стабильного заработка. Давайте рассмотрим стратегии, которые помогут вашему бизнесу найти первого заказчика и успешно пройти через тендерный процесс, минимизируя риски и максимизируя прибыль.

Итак, стратегическое решение об участии в тендерах и госзакупках принято, начинаем действовать по алгоритму: 

Шаг 1: Анализ рынка тендерных продаж по услуге/продукту

Перед тем, как искать заказчиков, убедитесь, что ваш продукт востребован на рынке тендерных продаж. Для этого стоит заручиться помощью поисково-аналитической системы по управлению тендерами, такой, например, как Тендерплан. 

Благодаря чему вы можете отфильтровать завершенные тендеры за прошлый календарный год и понять – какой объем рынка в деньгах, есть ли сезонность, какая конкуренция, какой % снижения и от чего он зависит, с каким средним чеком заключаются контракты и даже просчитать вероятность победы в тендере, отследить любую статистику по заказчику. 

Шаг 2. Сделайте АВС-анализ заказчиков

Сделайте выборку заказчиков, купивших ваш продукт/услуги за прошлый год. 

Показатели для анализа: 

— объем закупок по каждому товару; 
— % снижения;
— периодичность закупки;
— кто ваши конкуренты;
— как часто заказчик отклоняет заявки;
— кто из заказчиков быстрее всего оплачивает, а у кого финансовые сложности и арбитраж;

После данного упражнения необходимо типировать заказчиков: очень интересно работать, нормально, не интересно. Проводя такой анализ, зачастую может оказаться, что самые крупные заказы не так интересны по уровню маржинальности, если ваша цель – прибыль. 

Или, если ваша цель денежный поток, вы увидите список клиентов, которые стабильно будут его генерировать.

Перед подачей заявки обязательно проверьте заказчика. Обратите особенное внимание на дату регистрации компании, ее историю, исполнение завершенных закупочных процедур, чтобы не попасть на мошенников.

Шаг 3: Определите свои квалификационные показатели

Квалификационные показатели – это критерии выбора Заказчиком поставщиков. Данные требования прописываются в извещении или документации о закупке.

К данным критериям могут относиться: 

1. Цена
2. Качество товаров /работ / услуг (сертификаты, лицензии)
3. Сроки поставки товара / выполнения работ / оказания услуг
4. Опыт и репутация компании
5. Наличие необходимого персонала
5. Инновационные решения
6. Гарантии и обслуживание
7. Финансовая устойчивость

Разобрав возможности компании по критериям и сравнив себя с конкурентами, вы сможете понимать ваше положение на тендерном рынке и над чем вам нужно поработать.

Шаг 4: Начните с малого

Искать первого заказчика лучше всего начать с малых проектов или небольших контрактов. Это поможет вам накопить опыт работы с клиентами, понять их потребности, а также получить рекомендации и отзывы, которые будут полезны для работы с будущими клиентами.

Шаг 5: Профессиональные тендеры

Когда ваш бизнес будет готов к участию в тендерах, необходимо уделить внимание: изучению специфики работы с площадками, подготовке тендерных документов, изучению законодательства. Последние два пункта не так страшны, как могут показаться новичку, всю юридическую работу по подготовке подачи документов на тендер можно поручить тому же Тендерплану, получить знания в данном вопросе самостоятельно, или с привлечением компаний, оказывающих данные услуги, следует внимательно выбирать обучающий центр. 

Важно обучаться в компании, которая или сама занимается сопровождением тендерных продаж или привлекает практиков в преподавательский состав. Например, Академия тендерных продаж пошла дальше и совместила в обучении: консалтинговый опыт, практиков - преподавателей и отработку навыков в условиях, «приближенным к боевым». 

Шаг 6. Анализируйте свой опыт

В процессе участия в тендерах и после их завершения не забывайте проводить детальный анализ результатов. Через время вы сможете собрать аналитику, которая в дальнейшем сможет увеличивать ваши шансы на победу.

---

Читайте также: Не слушайте ваших бизнес-тренеров по продажам (фокус на «закрытии сделки» в В2В уже не работает)

---

Шаг 7. Развивайтесь и растите

Один успешный проект или тендер — это только начало. Постоянно развивайтесь, осваивайте новые технологии, следите за изменениями на тендерном рынке, проходите обучение, разбирайтесь с новыми возможностями помогающих сервисов. Не останавливайтесь на достигнутом, а стремитесь стать еще лучше и конкурентоспособнее.

Найти первого заказчика и успешно пройти тендерный процесс — задачи сложные, но выполнимые. Следуя вышеуказанным советам и стратегиям, вы сможете минимизировать риски и максимизировать прибыль вашего бизнеса. Удачи вам и вашему бизнесу!

Марина Власенко, 
основатель Академии тендерных продаж.

Для NEW RETAIL