Как увеличить продажи, когда клиенты поставили траты на паузу

На прошлой неделе я дал интервью AP (The Associated Press) на тему того, как сокращение затрат потребителей всего лишь на 0,1 процента болезненно влияет на магазины всех размеров. 

Я сказал, что акт покупки является признаком оптимизма клиента.

Когда цены на нефть резко падают, а рынок ценных бумаг колеблется, когда выборная политика агрессивна, а атаки террористов безжалостны перед лицом покупателей, то любой начнет нервничать.

Как ритейлер вы не можете искать что-то снаружи, чтобы волшебным образом улучшить свой бизнес. Вам нужно работать, в первую очередь, над собой.

Поколение бебибумеров (1945-1955 г. р.) выросло, глядя назад. Мы пропитаны тем, что случилось в прошлом. Несколько бредней из будущего – космический туризм, пришельцы и т.д. - все это говорит о том, что мы смотрим в будущее.

Мы верили, что наш билет к счастью - это ходить в колледж, чтобы найти работу, на которой кто-то вознаградит нас за наши успехи золотыми часами, когда мы выйдем на пенсию. И потом, как мы говорили, мы готовы наслаждаться жизнью.

Поколение бебибумеров может возмутиться тем, что молодежь не знает, кто выиграл Гражданскую войну (Север, если вы одни из них) или не сможет назвать тех, кто изобрел лампочку; они не связаны с прошлым. Кажется, они с рождения смотрят вперед на новое... на захватывающее, и это то, в чем они находят удовольствие жизни, в сегодняшнем дне и в возможностях, которые готовит для них будущее.

Конечно же, у них может быть не много денег, но они наслаждаются всем, что бы они ни делали. Что, по-вашему, так хорошо получается у таких брендов, как Bonobos, Shake Shack или Hubspot? Они нанимают молодых людей и подпитываются их позитивной энергией и, в свою очередь, отдают ее обратно.

Кажется, выборы разворошили несчетное количество людей, говорящих на камеру, что их нынешняя взрослая жизнь - это не то, чего они ожидали.

Я уверен, что мои дедушка и бабушка никогда не думали, что, живя во времена Великой Депрессии, они смогут вырастить восемь детей.

Я уверен, что мои родители никогда не думали, что жизнь во времена восстаний и войн 1960-х - это то время, когда они хотели бы жить.

И сколько из нас могли бы подумать, что наступит 11 сентября (2001 г.)?

Нам нужно понять и принять то, что где бы мы ни были, сейчас мы в норме, что бы это не означало.

Возможно, несколько людей проходят через вашу дверь, возможно, они покупают онлайн, возможно, у одних меньше возможностей, а у других - больше.

Читайте также:
Все дело в приветствии: как не спугнуть клиента у входа
Прекратите продавать и начните слушать своего клиента

Вместо того чтобы оглядываться на то, каким был ваш бизнес, когда Amazon имел 1/10 того, что имеет сейчас, старые добрые деньки до презентации первого iPhone, когда покупатели хотели покупать, а не брать в аренду... вам нужно смотреть вперед.

Вы обязаны найти способ, как каждый день находить место для надежды.

Это работа над собой, которую вам предстоит совершить. Вам нужно выяснить, какой эффект лично вы имеете от своего бизнеса сегодня, в данный момент - кроме как просто платить по счетам и ждать клиентов или улаживать срочные дела.

Ваш список и действия будут отличаться, но вот несколько идей для начала:

Пройдитесь по своим проспектам: те, кто проявил интерес к вашим товарам через электронную почту, заполнил форму на вашем сайте; те, кто посетил акции в магазине, или те, кому вы однажды высылали смету. Построчно пройдитесь по списку клиентов и узнайте, кто не открыл ваше письмо. Найдите новый способ, чтобы повторно связаться с каждым из них.
Если вы торговый представитель, узнайте, из-за чего ваши агенты по продажам чувствуют страх, и найдите способы, как им начать действовать в своих магазинах. Например, помогите им навести порядок в магазине. Одно лишь это освободит пространство в их магазинах, а агенты получат больше надежды на успех.
Научитесь чему-нибудь. Запишетесь на курсы. Присоединяйтесь к моей многотысячной SalesRX.com армии из тех, кто использует мои тренинги по розничным продажам, чтобы продавать свой товар с открытым сердцем.
Полностью переделайте часть магазина. Не можете? Что на счет банки краски? Есть? Что на счет того, чтобы покрасить щербатые и грязные стеллажи? Купите краску, выберите дату и просто сделайте это.
Товарищи директора, взгляните на свои личные страницы в соцсетях и увидите положительное влияние товаров, которые вы продаете, за пределами вашего склада благодаря маркетингу и тренингам. Вам нужно это подтверждение.
Начните свой день со стаканы воды и 20-минутной медитации. Не знаете как? Ознакомьтесь с доступными 21-дневными программами от Oprah & Deepak.
Обязательно выберите дату и посвятите неделю посещению такого курса вне рабочего времени или зайдите в другой отдел в вашем офисе, чтобы поговорить о том, что работает. Избегайте дискуссии о том, что не работает.
Ищите тех, кто разделяет вашу новую цель найти рассвет. Избегайте тех, кто видит исключительно закат, иначе станете таким же, как они - парализованным.

Все вращается вокруг попытки попробовать что-то новое. Это именно то, что также ищут покупатели: Что бы такого изменить в жизни, чтобы не чувствовать себя столь напряженным?

Когда вы проявляете инициативу, вы тратите свою энергию позитивного подхода на то, чтобы тут же сделать мир вокруг лучше, увеличиваете усилия и голосуете за приближение лучших времен. Даже в случае, если это обычное дело.

Вы концентрируетесь на рассвете, а не на закате.

Это наш общий секрет - находить вещи, которые вдохновляют нас двигаться дальше каждый день.

 

Если вы не можете сделать это для себя, то гарантирую, что вы не сделаете это для своих работников. А если вы не можете сделать это для своих работников, то гарантирую, что вы не сделаете это для покупателей.

А это, друг мой, основа основ.

Я повторю: люди покупают надежду. Ваша роль - помочь им почувствовать это.

Если вы парализованы неуверенностью, то вы продаете ее всем, с кем встречаетесь.

Вы теряете темп и теряете надежду.

Не позвольте этому случиться.

Чтобы улучшить розничные продажи, когда клиенты парализовали свои затраты, вы должны улучшать себя самого каждый день в поисках позитива.