Как завоевать лояльность: мотивация партнеров без подкупа
Как завоевать лояльность: мотивация партнеров без подкупа
Когда человек, который категорически не ест сладкое, получает предложение от крупного ритейлера о покупке 2 кг сахара по цене одного, он вряд ли немедленно побежит за покупками в торговую точку этой компании. В программах лояльности массового бренда для конечных потребителей это большая проблема. И реального ответа, как избежать подобных недоразумений, не существует.
Через программы лояльности бренд обращается к огромной массе людей, но знать все привычки этой аудитории и эффективно влиять на то, что происходит за пределами коммуникации, невозможно. Информация о потребителе чаще всего обрывочна и основана на транзакционных данных, которые впоследствии подвергаются автоматическому анализу и сегментации.
Каналы продаж могут стать вашими партнерами и адвокатами
Но есть клиенты, которые помогают довести товар или услугу до рынка и общаются с конечным потребителем напрямую. Это контрагенты, дистрибьюторы, реселлеры, продавцы в торговых точках, то есть все те, кого называют каналами продаж или B2B клиентами, но мы предлагаем считать их партнерами.
Над созданием дополнительной ценности для B2B партнеров и выстраиванием отношений с ними сейчас работают многие глобальные бренды. Уже 75% мировых производителей, по данным крупнейшей отраслевой Ассоциации Loyalty 360, проводят программы лояльности в каналах продаж.
На российском рынке мы также видим растущую активность программ мотиваций для торговых каналов. Но в них часто содержится две основные ошибки, которые, с одной стороны, связаны со стереотипами и историей развития нашего бизнеса, с другой, с низким уровнем технической грамотности. Поясню, что я имею в виду.
«Лучше денежной мотивации ничего не придумано»
И это первое заблуждение, которое неминуемо возникает при обсуждении мотивации торговых партнеров. Да, и мотивации вообще.
Раздача денег – это отсутствие измерительного эффекта и игра вслепую. Вы никогда не поймете, как играет конкурент на этом поле, и создадите краткосрочный, а если конкурент платит больше, то и отрицательный мотивирующий эффект. Не говоря о том, что такие средства нередко прилипают к рукам собственных торговых представителей и не доходят до непосредственных адресатов.
Важно помнить, что откат и подкуп не создадут верного партнера и не построят доверительных долгосрочных отношений.
Как сделать общение с партнером взаимовыгодным и интересным?
75% продавцов признаются, что мотивационные программы оказывают большое влияние на их готовность продавать товары конкретных производителей. Таковы данные глобального опроса Loyalty360.
И когда мы говорим B2B партнер, то подразумеваем не только конкретного продавца, но и организацию, которую он представляет. Для них в сегодняшней экономической ситуации важны помощь в развитии бизнеса, специализированные тренинги по продажам, сертификация, простые и понятные правила подключения к программе, четко прописанные преимущества участия.
Читать далее на
время публикации: 13:54 04 августа 2015 года
0
Теги:
партнерство, бизнес, лояльность
Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:
Подпишитесь на новости ритейла
