Логистическая мобильность: как устроен бизнес доставки Ситимобил

После взрывного роста 2020 года рынок экспресс-доставки в России продолжит увеличиваться: по нашим оценкам, рост составит в среднем порядка 25% в год и достигнет более полумиллиарда доставок в 2025 году. Оборот онлайн-торговли при этом к тому же моменту достигнет 8 трлн рублей, а доставка продуктов (сегмент e-grocery) в 2021 и 2022 годах прибавит по 150%. Темпы роста российского рынка значительно опережают глобальный. 

Ситимобил давно думал о запуске перспективного направления доставки, но процесс ускорила пандемия. Когда в марте 2020 года были введены первые ограничения, спрос на поездки такси начал стремительно снижаться, поэтому необходимость развития доставки стала очевидной. 

Запуск происходил в ускоренном режиме – от базовой минимальной версии до полноценного релиза нового продукта прошло около трех недель. Сначала появилась доставка между пользователями, а затем личный кабинет и интеграция по API для компаний-партнеров – доставки от компаний к пользователям. Сегодня это главное направление развития бизнеса доставки.


Такси VS доставка

Казалось бы, для агрегатора организовать доставку с помощью такси это то же самое, что и отвезти пассажира. Сели — поехали. Но «под капотом» эти два процесса устроены принципиально по-разному. Ключевое отличие — источник спроса. Такси – это услуга B2C, им пользуются обычные люди. Доставка — B2B услуга, в первую очередь она нужна компаниям, чтобы доставлять товары клиентам. Еще есть доставка посылок между пользователями, которая помогает закрывать будничные задачи: передать забытые ключи, документы или пирожки бабушке. Каждый из этих сегментов имеет серьезные различия с точки зрения стратегии развития.

Один из важнейших челленджей для запуска и развития доставки — привлечение водителей на такие заказы. На первый взгляд пассажирские поездки на такси и курьерские идеально дополняют друг друга и позволяют водителям больше зарабатывать: пики пассажирских перевозок приходятся на утро и вечер, а доставки – на дневное время. 

Но почти сразу мы столкнулись с тем, что не все водители такси хотят и могут работать курьерами. Многие четко идентифицируют себя с профессией таксиста, и выполнять дополнительную работу курьера интересно не каждому. 

К тому же, расходы на машину у таксиста выше, чем курьера на автомобиле: нужно оплачивать мойку, перечислять таксопарку за аренду и т.д. — это делает себестоимость доставки на машине с лицензией такси намного дороже, чем на обычном автомобиле курьера. 

Так мы пришли к тому, что для доставки нужно привлекать и обучать отдельных курьеров с машинами. 


Сезонность и масштабирование

Доставка – B2B-рынок, на нем гораздо меньше потенциальных клиентов (чем в такси) и всего несколько из них, топ-10 игроков, в 2019 году занимали сразу 40% оборота в деньгах и 60% доставленных заказов, с помощью всех способов доставки. С точки зрения оборота — этот рынок большой, но его консолидация влияет и на стратегию роста, и на привлечение клиентов, и на работу с ними.

Главный конкурент Ситимобил на поле экспресс-доставки — не другие сервисы такси, а собственная доставка ритейлеров, поскольку inhouse так или иначе выстроен у многих игроков на рынке, особенно в доставке продуктов из магазина. При достаточном объеме заказов и грамотном выстраивании внутренних процессов inhouse-доставка может быть дешевле за счет отсутствия посредников и работы с курьером напрямую (впрочем, административные расходы и инвестиции в IT, как правило, учитывают плохо). 

В такой ситуации нам как сервису доставки необходимо предложить ритейлерам что-то уникальное. В случае с доставкой через агрегатора такси — это практически бесконечные возможности масштабирования. Рынок доставки крайне подвержен сезонности: канун Нового года, 23 февраля, 8 марта, 1 сентября, распродажи, внезапный снегопад или транспортный коллапс —  как раз в такие периоды пиковой нагрузки мы читаем в новостях, что еду всем привозят с задержкой, а курьеры на рынке резко закончились. 

Резко масштабировать собственную службу доставки почти никто не способен – для этого нужно купить машины, нанять и обучить людей и тд., а после падения спроса отказаться от их услуг. Тем более это невозможно сделать в рамках нескольких недель. 

В такие моменты на помощь приходим мы – агрегатор такси может наращивать логистические мощности практически бесконечно. Стать нашим курьером может любой человек, достаточно установить приложение, пройти обучение и иметь машину. И даже когда закончатся все потенциальные курьеры на автомобилях, мы можем привлечь к доставке водителей такси, заплатив им дополнительно. Иными словами, в критический момент нехватку уже большого флота курьеров на линии сможет восполнить еще более внушительный по численности флот такси — и это главная особенность и преимущество доставки через агрегатора такси.

Строить партнерские отношения с компаниями по доставке сложнее, чем, например, с партнерами по корпоративному такси. Корптакси важно для лояльности сотрудников компаний и очевидно выгоднее содержания собственного штата водителей и автомобилей, а компании просто его подключить. В случае с ритейлерами для подключения аутсорс-доставки нужна масштабная интеграция сервиса в основные процессы компании. Поэтому цикл сделки на этом рынке длиннее, компании приходится принимать действительно стратегическое решение. 

Правда, у этого есть и плюсы — если доставка уже подключена и обе стороны довольны совместной работой, партнер останется с сервисом такси на долгий срок.


От продуктов до фармы

На рынке доставки самые маржинальные сегменты – доставка дорогих товаров (например, электронной техники), а самый массовый (но низкомаржинальный) — доставка продуктов e-grocery. Покупатель не заплатит 500 рублей за доставку продуктов из соседнего магазина, но готов заплатить такую сумму, если iPhone приедет к нему за 1-2 часа, а не на следующий день.

Большая часть наших партнеров сегодня — компании сегмента доставки готовой еды и продуктов. Это направление самое большое, горячее и быстро растущее, но в нем маленькие чеки и низкая маржинальность. Это наши партнеры Delivery Club, СберМаркет, ВкусВилл и другие. 

Мы осознанно формировали такой портфель, чтобы растить и развивать направление доставки как можно быстрее. Доставка продуктов сегодня в целом дает больше заказов, к тому же, этот рынок рос в 2020 году гораздо увереннее других — аналитики отметили трехкратный рост за год. Мы просто встали на волну этого роста. К тому же, доставка продуктов — одна из самых простых для агрегаторов такси с точки зрения быстрого запуска и масштабирования.

Остальная часть нашего объема доставки — это компании более маржинальных сегментов рынка, продающие, например, электронику или детские товары. Эти направления мы активно развиваем с начала 2021 года. Такие компании обеспечивают более высокие чеки за счет дальности доставки и стоимости самих заказов. 

Также интересен рынок доставки лекарств из аптек и дарксторов до двери. До весны 2020 года доставка лекарств конечному потребителю была запрещена, и за прошедший год он мало продвинулся – оказалось, что аптечному бизнесу нужно больше времени, чтобы перестроиться на экспресс-доставку из ближайшей аптеки. Но это огромное и перспективное направление. 

Есть и другие нюансы, например, в сегменте fashion-ритейла, с которым нам тоже было бы интересно поработать. Глобально российский рынок экспресс-доставки пока еще недостаточно адаптирован для развития в этом сегменте.

Существенное ограничение для роста здесь — непростые в организации процессы оплаты товара курьеру на месте, примерок и возвратов. Многие покупатели психологически не готовы к предоплате, опасаются, что им не подойдет вещь и ее будет сложно вернуть. Участники рынка ищут технологические и операционные решения, которые позволят упростить получение и оплату такого заказа. Как только это произойдет, мы сможем выйти и в этот огромный сегмент. 




Планы роста

Пандемия коронавируса поставила подножку всему миру и бизнесу такси, в частности. Вместе с тем «черный лебедь» пандемии помог нам запустить новое направление бизнеса, и в пиковые периоды самоизоляции доставка росла в 6 раз по количеству заказов неделя к неделе. По итогам 2020 года мы выросли до 20 000 заказов в день, а темпы роста поездок по доставке до сих пор опережают динамику увеличения количества поездок на такси.

Значительные перспективы для роста мы видим за счет партнерств с сервисами экосистем Сбера и Mail.ru Group: уже сейчас к доставке Ситимобил подключены Delivery Club, СберМаркет и Самокат, в планах — расширение сотрудничества.

Еще одной точкой роста станут регионы. Сегодня оттуда поступает значительная часть новых запросов в Ситимобил: курьеры нужны и в Ярославле, и Новосибирске, и в совсем маленьких городах. Региональный рынок набирает обороты. Это обусловлено тем, что крупные ритейлеры уже выстроили процессы экспресс-доставки в Петербурге и Москве и двинулись в регионы. 

---

Читайте также: От «Новичка» до «Легенды»: Ситимобил запускает систему поощрения пассажиров

---

 

За последний год вырос и возмужал весь рынок доставки в стране: люди чаще и больше заказывают на дом. И чтобы сохранять интенсивные темпы роста, компании и ритейлеры все чаще комбинируют inhouse доставку и аутсорсинг. Именно этот тренд для нас — главное пространство для роста. 

Уже сейчас все больше компаний осознают, что отдавать доставку на аутсорс — эффективно, особенно в пиковые периоды. Если наши прогнозы сбудутся и темпы роста рынка останутся прежними, к концу 2021 года по объемам доставок мы рассчитываем превысить 10% от общего объема поездок Ситимобил.

Лев Пархоменко, 
руководитель доставки Ситимобил

Для New Retail