Математика маржинальности для мебельных франчайзи: формула успеха в четырех шагах

«Войти» в мебельный рынок относительно несложно: на нем уже много лет развиваются разные крупные франшизы, приобретая которые предприниматели получают отлаженные процессы и всестороннюю поддержку франчайзера. 

Но как выбрать между конкретными предложениями, грамотно оценив их маржинальность? Инструкцией на этот счет поделилась Карина Гудова, руководитель департамента развития каналов продаж фабрики «Кухонный Двор» – отечественного производителя, давно и успешно присутствующего на рынке мебельных франшиз.

Высокая маржинальность – один из ключевых критериев успеха любого бизнеса: процентное соотношение маржи к выручке лучше любых других показателей свидетельствует об эффективности деятельности компании. Для того чтобы грамотно рассчитать маржинальность потенциального бизнеса, необходимо понять, по какой цене получится реализовывать товар и определить все факторы, которые могут влиять на его конечную стоимость. В случае франшизы, все зависит не только от грамотного определения конкурентоспособности самого товара, но и от условий франчайзера.  

Закладываем фактологическое основание

Сотрудничество с прямым производителем, то есть открытие точки по продаже мебели от конкретной фабрики, в отличие от, например, создания производства или открытия мультибрендового салона по франшизе, будет наименее затратным вариантом старта в индустрии. Но даже этот сравнительно простой вариант запуска собственного дела требует проработки: важно грамотно подойти к выбору поставщика, учитывая опыт компании, качество производимого товара, подход к ценообразованию и т.д. 

Во-первых, необходимо изучить опыт потенциального франчайзера в целом, и в частности по работе с франчайзи. Большую часть информации можно легко найти самостоятельно как на сайте самой компании, так и в открытых источниках – на сайтах с отзывами (и на продукцию, и на саму франшизу), в СМИ, социальных сетях. Также стоит познакомиться с компанией поближе – посетить разные точки продаж, производство и офис компании. Прозрачность компании и готовность к коммуникации является одним из важных показателей ее добросовестности. Стоит также попробовать познакомиться с уже действующими франчайзи компании, чтобы узнать мнение со стороны, хотя нужно учитывать, что не каждый захочет делиться заработанными своим трудом данными.

Во-вторых, нужно оценить качество и ассортимент предоставляемого франчайзером продукта. В мебельном бизнесе качество товара имеет определяющее значение, так как большинство людей рассматривает покупку мебели как относительно долгосрочную инвестицию. Стоит изучить тенденции в мебельном производстве: узнать, использование каких материалов и технологий может свидетельствовать о качественном продукте. 

Также можно оценить товар на соответствие мировым трендам, и в этом вопросе даже довольно субъективный фактор «нравится / не нравится» будет иметь большое значение. Хорошее качество и широкий ассортимент товара будут привлекать клиентов и в конечном счете положительно отразятся на прибыльности бизнеса.

И, наконец, в актуальных условиях стоит обратить внимание на возможности и мобильность бизнеса, степень зависимости от международных партнеров, на стабильность поставок, а также на успешность реализации стратегии импортозамещения. Внешние факторы (курс валют, сложности логистики) могут влиять на ценовую политику производителя и привлекательность предложения для франчайзи. Чем независимее производство, тем меньше рисков, стабильнее работа и выше маржинальность. Эту информацию часто можно найти в открытых источниках: крупные игроки рынка предпочитают не скрывать свои успехи, они активно рассказывают о них в интервью, обзорах рынка или на собственных сайтах.

Оцениваем рыночные возможности

Важно подумать и о емкости рынка и покупательной способности. Емкость оценивается по показателям средней заработной платы в регионе, темпам строительства и продаж недвижимости, привлекательности в городе интересующего ценового сегмента (обычно для мебельных франшиз это «средний» и «средний плюс») и т. д. Некоторые популярные бренды могут быть слишком дорогими для определенных регионов. 

Популярность производителя играет не менее важную роль в привлечении клиентов. Поэтому следует хорошо подумать об узнаваемости различных франчайзинговых мебельных брендов, оценить их маркетинговую активность на рынке 

Наконец, нельзя забывать о представленности конкурентов в городе и изучении привлекательности товара: важно понять, какие категории мебели больше представлены в регионе, а какие меньше (кухни, диваны, шкафы и т.д.); определить, какую долю в городе занимает товарный сегмент франчайзера. Возможно, компания-франчайзер будет готова предоставить свои собственные данные на этот счет: лучше напрямую об этом у нее спросить.

Определяем слагаемые себестоимости

После подобного анализа и составления шорт-листа компаний можно переходить к более к глубокому исследованию. Финансовый аспект франчайзинговой сделки – это первое, что необходимо изучить для расчета маржинальности и прибыльности потенциального бизнеса. 

Самый очевидный фактор, влияющий на маржу мебельной франшизы – размер дилерской скидки, которую производитель готов предоставить на ассортимент. Именно она позволит рассчитать возможную наценку на товар. Кроме того, приобретение бизнеса по франшизе может предполагать различные дополнительные платежи, которые могут быть как разовыми (паушальный взнос), так и регулярными (роялти). Выплата роялти может производиться ежемесячно и зависеть от выручки или же быть фиксированной. Размер дополнительных платежей должен быть прописан в условиях сделки. Эти условия на первом же этапе переговоров нужно запросить у потенциального франчайзера. 

Для расчета остальных переменных, напрямую влияющих на себестоимость товара, необходимо оценить степень участия франчайзера в сопровождении франчайзи. На первый взгляд, уровень поддержки управляющей компании напрямую не связан со стоимостью реализации товара. Однако, чем меньше франчайзер оказывает помощи в налаживании бизнес-процессов, тем больше затрат ложится на плечи самого франчайзи, а они непосредственно влияют на итоговую стоимость товара. Именно поэтому все условия договора коммерческой концессии нужно изучать внимательно.



Ключевыми аспектами, с которыми стоит ознакомиться, являются:

● аренда (S)

Требования франчайзера к помещению для точки продаж и степень содействия в ее поиске и оформлении могут сильно отличаться. Стоит изучить варианты, которые предлагает франчайзер по данному вопросу, и соотнести их с арендными возможностями города, в котором планируется развивать бизнес: учитывать надо как стоимость аренды, так и проходимость места. Не все форматы мебельных магазинов будут одинаково успешны в конкретном населенном пункте.

● логистика (L)

Вопрос логистики имеет немаловажное значение в мебельном бизнесе. Чтобы выбрать хорошее бизнес-предложение, следует уточнить у франчайзера, каким образом и за чей счет будет осуществляться доставка мебели. Например, если транспортировка товара ложится на плечи франчайзи, а точка продаж находится слишком далеко от производства, необходимо рассчитать возможные затраты на логистику и понять, как они скажутся на конечной цене продукции. 

● первичные инвестиции в бизнес (I)

Помимо прочего, важно понимать, на что и в каком размере пойдут средства на этапе открытия бизнеса. Это единоразовые, но ощутимые траты: чтобы мебельный салон был привлекательным для покупателей, важно, чтобы в нем было много выставочных образцов, каталогов, экспозиторов с вариантами фурнитуры и т. д. 

Готов ли франчайзер предоставить их бесплатно или как минимум дать ощутимую скидку? Ответ на этот вопрос позволит конкретизировать объем затрат на открытие салона по франшизе. 

---

Читайте также:  Александр Семёнов, «Кухонный двор»: «У наших франчайзи нет повода для беспокойства»

---

● IT-инфраструктура (IT)

В дополнительные расходы может попасть и налаживание IT-инфраструктуры, если франчайзер этому не способствует. Наиболее выгодный для франчайзи вариант – когда франчайзер предоставляет единый пакет IT-продуктов (включающий товароучетную программу, единую для всех франчайзи CRM-систему или личный кабинет франчайзи, в котором удобно отслеживать готовность заказов и отгрузку), сокращая тем самым кадровые, временные и финансовые затраты франчайзи на оформление заявок, работу с базой данных клиентов и отчетность. В этом вопросе время также равно деньги.

● маркетинг (M)

Одним из важнейших показателей хорошей франшизы является наличие маркетинговой или рекламной поддержки со стороны франчайзера. Очень важно всегда оставаться на слуху у потенциальных покупателей, рассказывать им о качестве мебели и показывать ее функциональность. Компании активно работают в этом направлении: их продукция присутствует на федеральных каналах, информация о ней звучит на радио и регулярно появляется в СМИ, но не всегда этот подход масштабируется на франчайзи. Именно поэтому важно оценить необходимость дополнительных (и обычно немалых!) затрат на маркетинг и уточнить у франчайзера варианты и стоимость предоставления рекламной поддержки.

● кадры (HR)

Стоит также узнать, готов ли франчайзер при необходимости предлагать франчайзи услуги собственных специалистов. Например, уточнить, есть ли в штате франчайзера юристы, дизайнеры и другие бэк-офисные специалисты, и узнать у руководства о возможности пользоваться их услугами по цене ниже рыночной. Эти расходы нужно заранее учитывать, и исходя из потенциальной цены товара понимать, на что можно рассчитывать. В противном случае, если франчайзер не содействует решению этого вопроса, а услуги специалистов по рыночной цене маржой покрыть не получится, то можно уйти в минус.

Наконец, нельзя забывать, что успешность бизнеса зависит не только от качества товара, выгодной цены и громкого имени: профессионализм и мотивация сотрудников порой имеет решающую роль. Хорошая команда – залог стабильности бизнеса, и, напротив, большая текучесть кадров – дополнительные расходы и потеря чистой прибыли. В работе по франшизе важно, чтобы персонал понимал ценности бренда и умел их грамотно транслировать покупателю. В этом деле отличным подспорьем для франчайзи будет помощь франчайзера в подборе и обучении персонала.

Выводим итоговую формулу

 
После проведения анализа – а именно детального знакомства с компанией-франчайзером и ее товаром, а также проведения собственной оценки конкурентоспособности бренда – можно приступить к расчету маржинальности.  Перечисленные выше дополнительные расходы (аренда, логистика, первичные инвестиции в бизнес, IT-инфраструктура, маркетинг и кадры) в формуле расчета маржинальности будут слагаемыми себестоимости. 

Таким образом, внимательное изучение условий договора концессии позволит выявить все факторы, влияющие на маржинальность и фактическую рентабельность будущего бизнеса. А просчитав показатель маржинальности для наиболее привлекательных мебельных франшиз, можно сделать обоснованный выбор из нескольких вариантов и приступать к следующим шагам по открытию собственного бизнеса. 

Карина Гудова, 
руководитель департамента развития каналов продаж фабрики «Кухонный Двор».

Для NEW RETAIL