Недобор или перебор? Как правильно прогнозировать спрос и товарные остатки

Карен Петросян, CFO Upmarket.cc

Маркетплейсы стали одним из основных каналов продаж не только для малых предпринимателей, но и для крупного бизнеса. Однако в работе с электронными торговыми площадками есть свои сложности. 

Когда компания сотрудничает сразу с несколькими маркетплейсами одновременно, объединить аналитические данные по продажам с каждой площадки непросто. 

Расскажем, как не запутаться в информации и грамотно управлять остатками товаров.

У каждого маркетплейса есть свой личный кабинет и свои виды отчетов. Способы заполнения этих отчетов различаются. В определённый момент, с ростом количества поставщиков и номенклатуры, предпринимателю становится сложно в ручном режиме выгружать отчёты из личных кабинетов OZON, Wildberries и других площадок, чтобы агрегировать всю информацию и прогнозировать спрос на продукцию.

Есть две схемы, по которым работают маркетплейсы: товары либо отправляются со склада предпринимателя, либо с маркетплейса. К примеру, OZON разрешает предпринимателю отгрузить товар со своего склада: покупатель оформляет заказ, и поставщик со своего склада отправляет эти товары. AliExpress работает по следующей схеме: поставщик сразу отправляет товары со своего склада покупателям.

Размещая товар на маркетплейсе со своего склада, вы выкладываете его на витрину. На вас лежит ответственность, чтобы остаток товара соответствовал действительности. Если вы заявили, что на складе лежит пять товаров, а по факту их было четыре, один из покупателей может расстроиться, когда сделает заказ, и выяснится, что товара на самом деле не было. В этом случае маркетплейс может применить к продавцу санкции.


Работа с остатками = прогнозирование продаж

По сути, прогнозируя остаток товаров, вы прогнозируете продажи – на склад маркетплейса нужно поставить ровно столько товаров, сколько смогут купить покупатели. Вся сложность в том, что бизнесмен не может быть оракулом и с точностью предсказать объем поставок. Возможно, завтра в моду войдет определенный товар, и все прогнозы окажутся неверными.


Важно поймать баланс

● Если вы поставите на склад слишком много товара, у него будет низкая оборачиваемость, а большинство маркетплейсов берут деньги за хранение товаров, которые плохо продаются.

● Если товара будет небольшое количество, проблем с платным хранением не возникнет, но есть риск, что часть покупателей не сможет купить товар, потому что его не будет в наличии.



С одной стороны, важно, сколько товара вы привезли, а с другой – с какой периодичностью их подвозите. Селлеру нужно балансировать между оптимальной стоимостью логистики и вероятностью попасть на низкую оборачиваемость продукта.

Конечно, вы можете в начале года несколькими фурами отгрузить полугодовой запас на склад Wildberries и закрыть вопрос поставок. Но, даже если точно спрогнозировать и продать копейка в копейку столько товаров, сколько вы думали, все равно в какой-то момент Wildberries начнет брать деньги за хранение этих товаров. 
 
Условно в первые два месяца маркетплейс все устраивает, а на третий руководство площадки понимает, что на складе товаров лежит слишком много. Поэтому маркетплейсы периодически меняют желаемую оборачиваемость – 60 дней, 30 дней и рассчитывают, что поставщики будут подвозить товары на 30 дней.

Предпринимателям нужно постоянно искать золотую середину – с одной стороны хочется потратить меньше денег на логистику, а с другой не переплачивать за хранение товара + чем больше у вас поставок, тем выше вероятность операционных проблем: сегодня поставку приняли, а завтра произошла проблема на складе или недостача, и с этой поставкой возникнет проблема, которая приведет к увеличению операционных расходов.

---

Читайте также: Как внедрить решение прогнозирования спроса методами машинного обучения?

---

Прогнозирование

В своей практике мы работаем с разными категориями товаров и используем один и тот же подход – собираем все продажи на основе данных старых продаж, категорий, оборачиваемости, доли выкупа, прогнозируем, принимая во внимание коэффициенты сезонности и тренда, корректируем прогноз продаж на текущий остаток, и таким образом считаем, что это то количество товара, которое необходимо поставить на склад.

Алгоритм расчета прогноза может выглядеть следующим образом: берем продажи по заказам товара за последние 14 дней,  проводим анализ по каждой позиции, при этом применяем коэффициент тренда – мы смотрим, растут ли продажи этого товара относительно предыдущих 120 дней или падают. Это показатель зависит от сезонности, появления хорошего аналога.

Таким образом, мы смотрим средние продажи по заказам за день, и умножаем на определенный тренд и на то количество дней, на которое хотим сделать поставку, после вычитаем текущий остаток.

Прогнозирование спроса – это балансирование между ограничениями.

Прогнозируя спрос, обращайте внимание на предыдущие продажи этого артикула. Если нет данных по артикулу или он новый, можно посмотреть продажи по категориям. Также анализируйте общий тренд, если мы будем просто считать, сколько продалось в предыдущие две недели – столько продастся и в будущие 2 недели, можем недопоставить товара.

Основные вещи, на которые нужно опираться – поведение артикула, категории и тренд. Если у нас есть история и большой массив данных примерно за 2 года, мы сможем точнее прогнозировать и понять тренд по этому артикулу.

Подведём итог, прогнозировать остатки нужно для того чтобы не переплачивать за логистику, за хранение товара. При неправильном прогнозировании можно недополучить прибыль из-за отсутствия товара на стоках. 

Карен Петросян, 
CFO Upmarket.cc