New Retailhttps://new-retail.ru/105523, Москва, МКАД, 104-й км, д.8А, оф. 103+ 7 (903) 184-7006Средние и небольшие розничные сети успешно конкурируют с федералами. Да, у федеральных сетей значительно больше денежный ресурс, больше точек продаж, и зачастую ниже закупочные цены. Но у средних и небольших сетей есть другие преимущества, которые важно грамотно использовать. Подробности на New-Retail.ru
Средние и небольшие розничные сети успешно конкурируют с федералами. Да, у федеральных сетей значительно больше денежный ресурс, больше точек продаж, и зачастую ниже закупочные цены. Но у средних и небольших сетей есть другие преимущества, которые важно грамотно использовать.
Средние и небольшие розничные сети успешно конкурируют с федералами. Да, у федеральных сетей значительно больше денежный ресурс, больше точек продаж, и зачастую ниже закупочные цены. Но у средних и небольших сетей есть другие, и часто очень существенные, преимущества - скорость принятия решений, отсутствие бюрократии, возможность быстро изменяться и внедрять полезные новшества, лучшая адаптация в каждой конкретной локации. Грамотное использование этих достоинств превращает казалось бы заранее проигранную войну в уверенную и устойчивую работу многих региональных сетей.
Регионалы постоянно «держат нос по ветру», отмечают все успешные находки федералов, улучшают их и очень быстро внедряют в своих сетях. Это позволяет все время держаться на шаг впереди и не терять клиентскую базу и продажи.
Конечно, денежный ресурс много что решает и еще до недавнего времени только крупные компании могли позволить себе наиболее современную IT-инфраструктуру, на которой держится управление предприятием и продажами.
Так, еще недавно, в конце 2014 года, известный и успешный предприниматель Владимир Мельников, владелец компании Gloria Jeans, в интервью Собчак демонстрировал: «... Смотрите: вот наша страна, и раз в час мы видим, что у нас делается. Каждый час каждый из 650 магазинов можно проверить. Такой системы больше нет нигде!..»
В то время это действительно было круто! И очень дорого. Но такой подход к управлению магазинами себя оправдывал. Сегодня быстрое развитие «облачных» технологий и снижение стоимости интернета в корне изменили ситуацию, позволяя нагнать федералов без существенных расходов. Аналогичные, и даже более эффективные решения, стали доступны для компании любого размера.
Однако сначала необходимо пояснить, почему же крупные компании начали изменять систему управления розницей, зачем были отчеты каждый час и в чем вообще суть изменений...
Главное изменение в том, что сотрудники, участвующие в продажах, от продавца до коммерческого директора, теперь всегда знают текущие результаты работы и время их реакции на отставания в выполнении плана максимально сокращено.
Широко распространенная сейчас модель управления розничными продажами обладает несколькими особенностями:
Отчет о работе магазина появляется на следующий рабочий день, после закрытия смены предыдущего дня
До появления отчета о реализации персонал и директор не имеют точного представления о достигнутых показателях
На ежедневной планерке директор магазина и продавцы всегда разбирают вчерашний день
Управляющая компания или региональный директор акцентируют свое внимание на отстающем магазине с задержкой от дня до двух-трех
Отставание от плана директор магазина обычно замечает только на следующий день. Он снимает отчет за прошлую смену, анализирует показатели, «накачивает» продавцов и пытается нагнать план. Результаты такого ритма работы очень наглядно можно продемонстрировать на графике дневных планов и фактического выполнения (график построен на реальных усредненных данных наших клиентов). Как говорится, математика не врет...
Для примера представим себе магазин с дневным планом продаж 50 000 руб. Допустим также, что продавцы более-менее его выполняют. Начало месяца магазин отработал нормально, но, предположим, 5-го числа вдруг пошел сильный дождь, покупателей стало меньше и выручка упала сильно ниже плановой.
На следующий день, 6-го числа, после получения отчёта директор магазина собрал продавцов на ежедневную планёрку, сообщил о сильном отставании от плана и обозначил меры, которые нужно срочно принять для сокращения отставания: например, поднять активность продавцов в зале или постараться достичь целевой величины среднего чека. Практика показала, что любой директор магазина всегда очень хорошо представляет как локально поднять результаты продаж. Продавцы указания восприняли и стараются их выполнить. Однако, не имея актуальных данных о том, как идут продажи, продавцы точно не знают достигли ли они нужного результата.
7-го числа описанный сценарий повторяется, директор с утра вносит корректировки. И так далее. В конечном счёте, за несколько дней ситуация стабилизируется.
Однако за эти дни произошли потери продаж. В нашем примере потери составили около 25 000 рублей, или примерно половина средней дневной выручки. Очевидный вопрос – а почему уже 6-го числа магазин не вышел на плановые показатели? Ведь причина, приведшая к отставанию уже исчезла? В теории – да, но продавцы живые люди, а не роботы. И когда директор начинает сильно давить на них после существенного снижения показателей это вообще сбивает рабочий ритм. Поэтому, по статистике, полное восстановления продаж происходит на 2-3-й день.
Дождь – это просто условная внезапная причина. Таких причин может быть довольно много, разного качества, как внешних, так и внутренних. Часто они наслаиваются друг на друга. Но запаздывающая реакция на начало отставания от плана всегда наносит изрядный ущерб продажам.
Теперь рассмотрим что происходит, если и продавцы, и директор видят все план/фактные показатели в режиме «онлайн». Прогноз выручки на конец дня рассчитывается все время и начало отставания от выполнения дневного плана продавцы и директор замечают сразу же. Директор принимает меры незамедлительно, как только 5-го числа началось отставание от выполнения дневного плана. Для ликвидации «прорыва» он даёт задание продавцам на допродажи, более тщательную обработку трафика, более активное предложение акционных товаров и т.д. После чего оперативно отслеживает результаты этих воздействий. Вовремя предпринятые меры значительно снижают провал в продажах по итогу рабочего дня, а на следующий день продажи вообще входят в привычный ритм.
Вовремя принимаемые меры, постоянный контроль, отслеживание показателей в режиме «онлайн» дали возможность сократить потери в продажах на 18 000 рублей или 70%.
Абсолютные значения в примере приведены условные, но процент сокращения потерь в продажах – настоящий...
Конечно, ситуации могут быть совершенно разные, но принцип сохраняется неизменным: чем раньше персонал реагирует и чем точнее следит за результатами – тем меньше ущерб в продажах.
Приведённый выше пример наглядно продемонстрирует эффект от разницы в подходах к управлению продажами.
Бывают случаи, когда директор по каким-либо причинам не в состоянии сам устранить причины начавшегося отставания. В традиционной модели управления директор магазина далеко не всегда своевременно сообщает об этом вышестоящему руководителю. При этом время необходимого реагирования еще больше возрастает и ущерб для продаж увеличивается.
В модели управления продажами «онлайн» вышестоящий руководитель незамедлительно получает сообщение о необходимости уделить внимание проблемному магазину. Сокращается время реакции и сокращаются потери.
Сервис, который может прямо сейчас дать все преимущества управления в режиме «онлайн» любой региональной сети – система управления розничными продажами Giftoman. Внедрение этой системы управления требует 2 недели, а тестировать после этого в течении месяца можно бесплатно. И начать оплачивать только если вы действительно видите эффект.
А эффект точно будет, 90% тех кто протестировал систему Giftoman через 2 месяца перешли к регулярному использованию системы во всей сети.
Именно такое быстрое принятие и внедрение инноваций позволяет региональным сетям опережать федералов и вести успешный бизнес.
Стандарт Giftoman, кроме прямого сокращения времени реагирования на отставания, дает еще несколько эффективных современных возможностей, но это уже темы следующих публикаций…
Мы используем cookie. Это позволяет нам анализировать взаимодействие посетителей с сайтом и делать его лучше. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie.