Особенности переговоров и бизнеса с восточными партнерами

Фото @Family Garden
Рассказывают эксперты-предприниматели с международным опытом — Ерванд Галстян (Family Garden) и Дмитрий Лапатин (MICE-Connection).

Участники дискуссии в рамках Международного экспортного форума «Сделано в России», организованного Российским экспортным центром (входит в Группу ВЭБ.РФ), отметили, что азиатский регион представляет собой большой потенциал для российского бизнеса, стремящегося выйти на новые рынки сбыта. 

Среди благоприятных условий для расширения присутствия российских компаний на азиатских рынках можно назвать:

● развитие инфраструктуры и логистических сетей;
● государственную поддержку и меры стимулирования;
● расширение доступа к новым рынкам и технологиям;
● укрепление политических, культурных и гуманитарных связей.

Согласно прогнозам, за 2024 год экономика Азии вырастет на 4,5% и продолжит вносить наибольший вклад в мировой экономический рост. 

Ведущий эксперт MICE-индустрии России Дмитрий Лапатин считает регион одним из наиболее перспективных для открытия филиалов и развития бизнеса по франшизе. Но успех во многом зависит от предварительной подготовки, которая включает ряд нюансов.

Учет культурных нюансов: что нужно знать деловым партнерам

Для плодотворного взаимодействия с бизнесом из Азии необходимо учитывать культурные особенности. Они могут значительно различаться в зависимости от региона: Ближний Восток ориентирован на религиозные ценности, Китай — на семейные традиции и корпоративные устои. Перед началом сотрудничества рекомендуется ознакомиться с культурой делового общения конкретной страны, изучения ее истории и обычаев.

При взаимодействии с китайскими партнерами могут возникать задержки в коммуникации, которые нельзя воспринимать как пренебрежение. Ни в коем случае не стоит выражать свое неудовольствие, важно держаться в рамках вежливого и дипломатичного общения. 

Ближневосточные партнеры могут быть приветливы, но иногда менее пунктуальны в вопросах исполнения обязательств. Для них большую роль играет религия, и перерыв на намаз должен восприниматься как нечто само собой разумеющееся. 

При взаимодействии с представителями Центральной Азии или Ближнего Востока стоит избегать неуместного юмора, который может быть воспринят как неуважение. Обсуждение политических вопросов также следует проводить с осторожностью и только в случае, когда партнер сам инициирует тему. 


@Freepic

Распределение зон ответственности при переговорах

Хотя не существует универсальной схемы для региона в целом, есть несколько принципов, которые могут повысить эффективность переговоров.

● Во многих азиатских культурах существует своя иерархия в бизнесе. Это важно учитывать при распределении зон ответственности. Человек, ведущий переговоры, может не быть лицом, которое принимает решения. Поэтому необходимо заранее выяснить, кто является ключевым лицом, и наладить с ним контакт.

● Зачастую восточные культуры ориентированы на коллективизм. Это означает, что окончательный выбор делается коллективно, а не индивидуально. 

● В некоторых культурах принято использовать непрямую коммуникацию. Поэтому важно быть внимательным к невербальным сигналам и тонкостям общения. Не только слушайте то, что говорит партнер, но и наблюдайте за тем, как он это делает. Полуулыбка собеседника может быть просто признаком хороших манер, а не согласия с вашей позицией. 

Разработайте четкую стратегию переговоров, опираясь на собственные цели. Подключите к процессу людей, которые давно живут в регионе и знакомы с местной спецификой. Такой подход усилит ваши позиции и позволит понять, почему собеседник на переговорах ведет себя так или иначе.

Во время самого обсуждения внимательно слушайте партнера, учитывайте его мнение и проявляйте уважение к позиции собеседника, даже если не согласны с ней. Будьте готовы к компромиссам и изменению плана переговоров в зависимости от ситуации.

Обязательно закрепляйте все договоренности в письменном виде. Улыбки и заверения не имеют юридической силы, даже если деловой партнер уверяет в обратном. Бизнес остается бизнесом, особенно на Востоке.

---

Читайте также: Курс на Восток: как выйти на российские маркетплейсы с азиатскими товарами

---

Специфика работы с восточными партнерами

О нюансах взаимодействия с местным бизнесом и администрацией рассказывает основатель ресторанного холдинга Family Garden Ерванд Галстян. В 2021 году ресторанный холдинг впервые вышел на рынок Узбекистана, открыв по франшизе «Сыроварню» Аркадия Новикова. По состоянию на декабрь 2024 года компания запустила пять проектов в Узбекистане.

Взаимодействие с партнерами из Центральной Азии требует уважения и соблюдения культурных норм. До начала серьезных переговоров может потребоваться время на установление неформальных контактов и выстраивание доверительных отношений. Вместе с тем, проведение тщательного due diligence перед началом процесса — необходимое условие для минимизации рисков.

Власти и бизнес в Узбекистане относятся к российским инвесторам довольно хорошо. Основные сложности могут быть связаны с подбором персонала и учетом культурных особенностей мусульманской страны. Например, местные жители не употребляют в пищу блюда из свинины, алкоголь. Потому меню нужно адаптировать и сделать акцент на традиционные рецепты, соблюдать принцип халяль.

В Узбекистане существует ряд национальных и религиозных праздников, которые являются выходными днями. Например, в марте широко отмечается Навруз, 9 мая — День памяти и почестей, 1 октября — День учителей и наставников. Ряд мусульманских праздников имеет переменные даты, о чем стоит помнить при планировании деловых встреч.

Что касается языковых вопросов, их обычно не возникает, ведь многие в Узбекистане бегло говорят по-русски. Вся деловая документация, в соответствии с местным законодательством, должна вестись на национальном языке, который с 2021 года переведен на алфавит на основе латиницы. Также учредительные документы могут быть оформлены на русском и/или английском языке.

Нюансы ресторанного бизнеса на Востоке

Чтобы ресторан стал популярным среди местных жителей и приносил прибыль, необходимо создать комфортную атмосферу и выбрать удачную проходимую локацию. Концепция и меню должны быть оригинальными и привлекательными, а цены — приемлемыми для посетителей. 

Успех российских рестораторов, которые уже пришли на узбекский рынок, обусловлен высоким качеством проектов и профессиональным подходом. Местные жители предпочитают проверенные заведения, где можно получить хороший сервис. Открытие ресторанов, ориентированных на местных жителей, всегда будет востребовано, независимо от кухни: она может быть европейской, кавказской или интернациональной. Главное правило одно — вкусная еда.

За последние годы ресторанный рынок Узбекистана значительно изменился. Если ранее он уступал российскому по количеству заведений и уровню конкуренции, то сейчас ситуация изменилась. В 2024 году оборот ресторанного бизнеса в стране составил $1 млрд, что на 17,6% выше, чем годом ранее. Увеличилось и число заведений — до 16 200 точек (на 8% больше по сравнению с 2023 годом) по состоянию на конец года.

Благоприятный спрос, связанный с туризмом и насмотренностью местных жителей, привлекает как российских, так и местных рестораторов. В результате рынок становится все более насыщенным и разнообразным. Заведения с открытыми кухнями, фудкорты и pop-up-рестораны привлекают все больше внимания. Также растет популярность блюд из локальных продуктов.

При работе с любыми восточными партнерами важно четко разделить зоны ответственности. В большинстве случаев используется модель франшизы, где центральный офис в Москве контролирует качество, кухню, обслуживание и другие аспекты. Это позволяет обеспечить единый стандарт по всей сети ресторанов.

Одним из ключевых факторов успеха в случае нашего бренда стал повышенный интерес блогеров к российским проектам в Узбекистане в целом. Многие из них уже были знакомы с проектами Аркадия Новикова и других известных российских рестораторами, что позволило быстро завоевать доверие. Мы провели несколько закрытых гастроужинов, и получили много упоминаний в инфополе инфлюенсеров. Их аудитория, видя, в какие заведения ходят лидеры мнений, также проявила заинтересованность. Это способствовало формированию положительного имиджа бренда на местном рынке и привлечению новых клиентов. Таким образом, именно неформальные связи и сыграли большую роль при продвижении на новый рынок.

NEW RETAIL