Читать человека как книгу: техника DISC для выстраивания эффективных отношений

Успех любого бизнеса - это, безусловно, люди. Те, кого вы нанимаете, с которыми вступаете в партнерские отношения, кому предлагаете свои услуги и товары. Умение правильно выстраивать отношения с людьми - это вполне обычный навык, который можно быстро и качественно развить. Как? Внимательно посмотрите на людей, с которыми вы работаете. 

Своим рецептом эффективных отношений с сотрудниками, клиентами и партнерами делится Мария Ерёмина - "HR-волшебница" как она себя сама называет и HR-директор компании SalesUp. 

Возможно ли понять человека за 2-3 минуты общения? Да, если внимательно к нему приглядеться, довериться интуиции и знаниям одной не сложной техники DISC. 

Вся суть в том, что за 2-3 предложения вы можете многое понять о человеке, с которым ведёте диалог и в дальнейшем вы сможете выстроить свои деловые и личные отношения, опираясь на особенности того или иного типа личности.

Основа этой методики проста. Существует 4 типа людей: 

D (Dominance - Доминирование) - люди действия, ориентированы на конкретную цель и ее достижение. Сильны, влиятельны, иногда агрессивны, очень амбициозны и нацелены на результат. С людьми выстраивают отношения - "начальник - подчиненный" или "эксперт - ученик", часто используют знакомства для достижения своих целей, могут "ходить по головам", честолюбивы. 

I (Inducement - Убеждение) - люди эмоций, генерирующие идеями, гедонисты. Отличаются высокой коммуникабельностью, часто болтливы, обладают навыками убеждения. Выдумщики, фантазеры, легко создают настроение и генерируют новые идеи. Бывают поверхностными и непоследовательными, зато быстро схватывают на лету.

S (Steadiness - Постоянство) - заботливые и уравновешенные люди, консерваторы по своей природе. Чувствительные к изменениям. Иногда медлительные. Взвешивают каждое свое решение, внимательно относятся к деталям. 

C (Compliance - Следование правилам) - люди системы, отличные командные игроки. Четко следуют правилам и инструкциям, вовремя выполняют все поручения. Аккуратные, сдержанные. Тяжело поддаются изменениям. 

У Каждого человека из групп "D", "I", "S" или "C" свои ценности, свой ход мыслей, соответственно, своя речь и свои поступки. Все очень логично и просто.

Если вы знаете ценности и ход мыслей вашего клиента, руководителя, партнера, сотрудника, родственника, то вам будет проще его понять:

- с клиентом вы заговорите на его языке, предложите то, чего он действительно хочет, услышите его, а в результате, легко снимете любые возражения и выстроите дальнейшую стратегию продажи;.

- с руководителем - выстроите доверительные отношения, построенные на сотрудничестве и поддержке;

- с сотрудником - будете "на одной волне", что поможет, во-первых, предложить именно ту должность, которая ему подойдёт, во-вторых, мотивировать его на будущее и, в итоге, у вас появится надежный и преданный соратник в команде.

DISC можно применять как при личной встрече, так и по телефону, что в некоторых случаях куда эффективнее, так как нет отвлекающих факторов (внешность, поведение человека). За 2-3 предложения реально узнать человека, понять его, предложить то, чего он хочет и предсказать его дальнейшие действия. В итоге, менеджеры по продажам закрывают сделки быстрее в несколько раз, продвинутые бизнесмены находят "тех самых" партнеров, а директора фирм - создают команду, где каждый сотрудник занимает "свое уникальное место". 

Что вы видите на картинке?

Правильно, человека. Точнее, человеческий организм.

Чем не пример отличной компании? 

Каждая мышца, каждая ткань, каждая клетка, каждый ион, атом, каждый протон и нейтрон работает слаженно. Каждый орган выполняет свою функцию для того, чтобы организм жил и был здоров. Никто никого не притесняет, не говорит "я тут главный", я все делаю, а ты ничего", "ты работай, а я отдохну" - все работают вместе и, если "ломается" какой-то процесс, страдают все. 

А если требуется пересадка какого-то органа, то на место печени ни в коем случае не пересадят желудок. Потому что у каждого органа свое место и своя функция. Так и в бизнесе. Например, у вас в команде есть человек типа "D" - доминирующий и властный, четко понимающий, куда ему двигаться и зачем. Куда вы поставите такого человека? Правильно. Это идеальный оптовый продажник! Ни бухгалтер, ни менеджер по работе с клиентами. И если вы вовремя откроете эти особенности в вашем сотруднике, поставите его на нужную должность, то он справится лучше даже опытного продавца, которому не свойственно "D". 

Людям "С" будет трудно себя найти в креативном отделе, так же как и творческим личностям будет очень сложно в финансах. 

Часто ко мне обращаются люди, которые не могут найти свое призвание в жизни. Например, сильные продажники, которым плохо и не комфортно в своем деле. После детального разбора оказывается, что человек - идеальный клиентщик, то есть с людьми ему точно комфортно работать, но не в холодных продажах, потому что он - человек "S".

Один знакомый юрист обратился ко мне как-то за помощью: проблема была в том, что он поменял уже троих помощников и никак не мог найти с ними общий язык. Они его просто не понимали, как и коллеги по работе и даже родные. После небольшого собеседования, я выявила, что в нем доминирует тип "D", то есть передо мной сидел целеустремленный и достаточно властный человек, который если и говорил, то только по делу. И если он знает, как решить задачу, то остальные люди тоже должны это знать. Поэтому, когда мой клиент говорил помощнику "Сделай вот это" и давал документ, то в ответ получал не действие, а вопросы: "Какой документ?", "А дату какую на нем ставить?", "А печать ставить или нет?", "А в бухгалтерию относить?", "А с экономистом согласовать?" - и это Сергея раздражало и отвлекало от своих дел. Решение проблемы оказалось очень простым: один раз подробно объяснить, ответить на все вопросы и согласовать. В итоге, у моего клиента выстроились отношения с помощником, он стал продуктивнее проводить переговоры и изменил свой взгляд на отношения с коллегами и подчиненными. 

 

В России технику DISC применяют значительно недавно в силу наших "национальных" особенностей: во многие компании до сих пор принимают на ключевые должности родственников и "своих" людей, и в этом нет ничего плохого - каждый хочет работать с проверенными людьми. Однако, если вы поставите человека на должность, которая ему не подходит и не нравится, все ваши усилия тщетны. Во многих западных компаниях личность человека и его особенности анализируются достаточно глубоко, прежде чем принимается решение о сотрудничестве или найме на работу. 

"Не разделяй и властвуй, а объединяй и дари" - отличный лозунг, особенно в условиях кризиса. Речь об изменениях: начните менять что-то внутри компании и при правильном взгляде и подходе изменится и внешний бизнес, в лучшую продуктивную сторону. 

HR-директор компании SalesUp.