«Грузим апельсины бочками»: базовые типы менеджеров по продажам

Продавцы размеренно обслуживают входящий поток, продажники – инициируют встречи, генерируя воронку сбыта. Распознать коммерсантов легко:

• энергичное распахивание двери;
• настойчивый голос входящего звонка;
• пристальный взгляд на конференции и даже в театре.

Зоркие ястребы сейла, ловкие гепарды сбыта, безжалостные акулы переговоров заливают в себя кофе, надевают улыбки и методично «метят» территорию. Универсальные солдаты торга не знают жалости, игнорируют субординацию и презирают оправдания. Для них «нет» – лишено смысла, «позже» – означает «через вдох», «завтра» – после перекура.

Спецназ сбыта точит цепкие когти, полирует хищные зубы, совершенствует мастерство соблазнения. Отсканирует интернет, разговорит соседей, очарует ассистентку, завербует супругу. Давайте и мы под рентгеном рассмотрим экспертов торговли.


Западник. На встречи не ходит один – притащит «старших»; будут в костюмах, ярких галстуках и с портфелями. Начнёт презентацию с глобального охвата и международного опыта, расскажет проблемы нерелевантных рынков, пожалуется, что «мы до них ещё не доросли». Познакомит с кучей бесполезных людей, организует Skype-конференцию со штаб-квартирой, попытается продать холодильное оборудование под видом и по цене Роллс-Ройса. Оставит брошюры и буклеты на иностранном языке, станет методично поздравлять с праздниками и устраивать контрольные прозвоны по календарю.

Мямля. Часто – «стесняшка», реже – продуманный стиль поведения с прицелом на то, что клиенты будут помогать «своей» продаже. Склонен вымаливать встречи, тянуть время, вести беспредметные беседы. Встречаются разновидности:

• «забывашка» – подготовки ответов и презентационных материалов;
• «грустняшка» – девичье-печальный способ сёрфить на волне поддержки;
• «инострашка» – ломанный русский помогает скрыть слабое знание товара.

Свояк. С первой встречи – крепкое рукопожатие, со второй – жаркие объятия, с третей – плотоядные поцелуи. Самообслуживается на гостевой территории, здоровается жирной рукой в ресторане, говорит с набитым ртом. Доверительный тон, беспардонные манеры, отсутствие такта, чувства меры и времени. Излюбленные клише: «честно говоря», «только тебе», «ну ты понимаешь», «свои люди». Начнёт разговор с кондиционирования, продолжит осветительными приборами, завершит дверными ручками. Чего тянуть? Всё схвачено, контакты налажены: «грузим апельсины бочками».

Холодный. До удивления неуклюжий торгаш – как будто мажет холодное масло на хлеб. Слышен скрип шестерёнок в голове, отчуждение в голосе и шуршанье бумаг. Приходит не вовремя, говорит «не в тему», предлагает товары «на вырост» или «вне сезона». Безразличен при описании погрузчиков, стеллажей, витрин и нанопокрытий. Превосходные технологии, ультрамодные новинки, пахучие химические средства продаёт одинаково бесцветно. Равнодушно повествует, скучно убеждает, картинки и текст в документах кажутся блеклыми и безрадостными. Апатичен к скидкам, нейтрален к срокам, хладнокровен к отказам.

Дружбан. Не путать со Свояком. Претендует на нерабочее время. Специалист по болтологии, добудет имена и дни рождений членов семьи, родственников и домашних питомцев. Станет интересоваться здоровьем, бытовыми проблемами, хобби. Начнёт мимикрировать столь искусно, что непременно введёт в заблуждение. Распознать хитреца можно вблизи другого клиента, тогда-то и окажется, что знакомец наш «мастер спорта, майор-астролог, Чингачгук Ламанчский». Избитые приёмы, одинаковые речи, похожие взгляды, заезженные шутки. Заигрывается так, что присылает поздравления, забыв стереть предыдущие ФИО шаблонного текста.

Технарь. Безупречно знает характеристики товара, не считает себя продавцом «от бога», не играет в психотерапевта. Объяснит преимущества, упомянет недостатки, подскажет технологию монтажа. Любит вопросы, «ныряет глубоко», имеет мнение. Оставит личный телефон, спокоен к звонкам в нерабочее время, с проблемой наедине не оставит. Принципиальный в подходах, точный в деталях, аккуратный в мелочах. Прагматичный, рациональный, механистичный. Факты, цифры, события. Информация, параметры, аргументы, сделка.

Хозяин. Иногда владелец, чаще – имитация собственника. Присвоение статуса оправдывает необходимостью поднять значимость. На визитке: «первый», «главный», «ведущий», «руководитель», «старший», «исполнительный», «вице», «директор». Досужие рассуждения, бесконечный small talk, демонстрация статуса. Экспрессия фокусирует взгляд на атрибутах состоятельности: очки, ручка, часы. Бесцельно тратит время, пришёл «навести мосты», «установить связи», «договорится о визите»: павильоны и накопители, бонеты и тележки, слайсеры и лари – ему «не по чину». Раздует эго-проблему и сдует её дилетантством.


Сейл-эксперт миксует стили сбыта как ингредиенты салатного бара, знает – товар продают лицом. Только Вас уже не провести – освоили физиогномику торговых представителей.