Попасть в сети: история производителя товаров для детей и родителей

Герой первой статьи — Анна Шуст, директор по маркетингу и развитию брендов Mum's Era и Ехидна. 

Наша компания — российский производитель товаров для детей и родителей (одежда для кормления, слинги-переноски для малышей).

Мы небольшая компания, именно поэтому нам очень сложно попадать в федеральные сети.

Главные проблемы, с которыми сталкиваются производители:

1. Невозможность достучаться до «живых» людей. 

Иногда нужно очень долго и много слать безответные запросы в форму обратной связи, каждый раз сомневаясь, получает ли их вообще кто-нибудь. Иногда кажется, что этот ящик для обратной связи вообще никто никогда там не читает. И когда уже без пяти минут отчаялся, вдруг — ух ты, кто-нибудь живой вдруг отвечает!  

Хотя отвечают не все и не всегда. А только примерно в 50% случаев. 

2. Поведение менеджеров.

Когда достучишься до живых людей через форму обратной связи, и с тобой начинает работать менеджер сети, основная мысль, которая крутится в голове в течение работы с ним: «Им что, приплачивают за то, чтобы они вели себя максимально отвязно?» Менеджеры сетей очень часто не отличаются ни хорошими коммуникативными навыками, ни умением вести деловую переписку, и талантами быстро и четко работать с контрагентами, ни способностями нести ответственность за свои слова (сегодня они могут говорить одно, а завтра — прямо противоположное). Мы так и не поняли точно — то ли это отражение текущей ситуации на рынке труда, то ли это нимб над головой менеджеров от осознания того, в какой крутой компании они работают. 

В любом случае это оставляет неприятное впечатление. Но в виду того, что это происходит почти повсеместно при работе с сетями (говорю «почти», чтобы не обидеть тех нескольких прекрасных менеджеров, которые нам все-таки встречались в сетях!), со временем вырабатываешь определенный иммунитет к этому. По крайней мере сначала наши менеджеры по продажам реагировали на такое очень эмоционально («ну как же так можно?» и «ну они же представляют такую серьезную компанию, как они могут так работать?»), а с опытом - уже философски («ну-ка, что новенького будет на этот раз?»). 

---

Читайте также: 6 способов делать меньше и получать лучший результат

---

Сколько времени и попыток требуется для успеха?

От нескольких месяцев до года — за это время обычно мы как минимум выходили на контакт с людьми почти в любой в интересующей нас сети. За всю историю нашей работы (компания существует 9 лет), пожалуй, не достучались мы только до двух сетей из более десятка тех, кто нас интересовал.

Условия, на которых сети берут товар производителей

Условия у всех разные. И не на все условия мы со своей стороны были согласны. Поэтому взяли товар только те сети, которым мы сами в итоге были готовы его отдавать. Например, в одной федеральной сети запросили 10% товара бесплатно (с формулировкой вроде «закладываем часть товара на убытки/воровство»). Не совсем понятно, почему воровство в их компании должно было стать нашей проблемой. 

В любом случае сети, разумеется, берут товар на реализацию. Никто не платит деньги вперед.

 

Стоимость участия в акциях — от «божеских» 50 тысяч до неприличного 1 млн рублей. Небольшим компаниям часто бывают не под силу такие расходы (тем более по нынешним временам).

Требования, которые предъявляют сети к производителям

Требования тоже у всех разные, и в этом состоит еще одна сложность. Во-первых, конечно, максимальную скидку на все товары. Во-вторых, у всех свои требования к упаковке, маркировке, доставке товара (вплоть до таких: «товар поставлять только в коробах 50х50 см». При этом надо понимать, что такие короба — это не стандартная упаковка, значит, нам надо изготавливать ее под заказ персонально под требования данной сети). Надо сказать, что часто расходы на выполнение этих требований тоже бывают существенными (могут достигать 5-10% стоимости товара в поставке). Соответственно, это тоже расходы производителя. 

Из самого необычного, с чем мне доводилось встречаться в договорах — требование, чтобы производитель не поставлял свой товар больше никуда, кроме сети, с которой заключается договор. Понятное дело, что мы составляли протокол разногласий к такому договору и не соглашались с этим пунктом. Но вообще, я знаю, что многие небольшие производители неосмотрительно не вчитываются в мелкий шрифт договоров. Возможно, после подписания такого договора сети могут воспользоваться этой оплошностью (хотя, справедливости ради — я о таких случаях не слышала).

Кто следит за наличием товара полках? Приходится ли дополнительно контролировать мерчендайзеров сети?

Нет, это полностью забота сети. По крайней мере так было с нашими товарами (одежда, детские переноски). Они сами следят за остатками, присылают заказы с определенной периодичностью. Присылают отчеты каждый месяц, где видны обороты товара.

По каким причинам можно получить отказ?

Если сети не интересен ваш продукт, то вам просто никто никогда не ответит на запрос, поэтому и никаких причин не объяснит. Если же удалось выйти на менеджера и начать переговоры о поставках, — это тоже не гарантия, что все сложится. Иногда договор, который предлагают сети, может быть просто чудовищным (несчастный поставщик по этому договору не будет иметь никаких прав, а счастливая сеть — никаких обязанностей), и сотрудничество не складывается на этом этапе. Иногда менеджер сети по каким-то своим внутренним причинам начинает саботировать работу — вроде и договор уже согласовали, но менеджер исчезает, отвечает на письма и звонки через раз, а потом и вовсе перестает давать обратную связь. И можно только догадываться — то ли его уволили за профнепригодность, то ли это у него такая интересная форма отказа в сотрудничестве после того, как вы с ним угробили несколько недель на согласование всех нюансов договора. С одним потенциальным клиентом у нас сейчас, например, четвертый месяц вот такая подвешенная стадия. Относимся опять же философски.

Светлана Золотар

---

Читайте также: 10 лучших книг для маркетологов

---