Пришел и говорю! 10 советов для правильных бизнес-переговоров
время публикации: 11:30 30 января 2017 года
Сколько прибыльных и судьбоносных сделок так и не были заключены в этом году из-за недопонимания между сторонами? Сколько возможностей вы упустили по каким-нибудь совершенно посторонним причинам?
Я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда одна сторона не способна убедить другую в выгодности своего предложения, и отличная сделка срывается.
Многие ошибочно считают ведение переговоров процессом сложным и непостижимым, и эта боязнь ведёт к печальным последствиям. На самом же деле, овладеть этим навыком не сложнее, чем любым другим. Поэтому я написал список из 10 самых важных советов по этой теме, которые я узнал в таких местах, как Гарвардская школа бизнеса. Этими заметками я пользуюсь уже более десяти лет, на протяжении всей своей карьеры, и они помогают мне выбирать лучший путь для себя и своих партнёров.
Итак, хотите ли вы договориться о повышении зарплаты, или провернуть сделку по недвижимости на миллион долларов, решить эту задачу вам помогут следующие 10 советов.
1. Правильный настрой
У меня не хватает слов, чтобы в полной мере выразить, насколько важно установить связь с собеседником на личностном уровне. Исход переговоров зависит от вашей энергии, от вашего настроя. Если вы ждёте войны – её не избежать. Если же вы настроены на выгодную для обеих сторон сделку, то, скорее всего, она состоится.
Перестаньте воспринимать переговоры, как борьбу с соперником. Осознайте, что напротив вас сидит человек, с которым вы вместе работаете над обоюдовыгодным соглашением. Для этого нужно наладить с собеседником личностный контакт.
Помните, что по телефону, скайпу, и уж тем более, по электронной почте полноценно наладить контакт невозможно. Только личная встреча.
И, наконец, обратите внимание на речь. Используйте такие слова, как «долгосрочный», «наш с вами», чтобы подчеркнуть заинтересованность обеих сторон и ваши намерения на долгое сотрудничество. Что касается невербальной составляющей, то ваша интонация должна быть расслабленной, и, ни в коем случае, не агрессивной.
2. Знайте своего собеседника
Нет, правда, знайте его. По своему опыту могу сказать, что большинство сделок срываются из-за того, что стороны плохо друг друга знают.
Чтобы сделка состоялась, вы должны знать, чего хочет другая сторона. Нужно знать общую информацию о собеседнике, что им движет, ради чего он просыпается по утрам, и что не даёт ему уснуть ночью.
Простого способа не существует. Вам придётся провести целое исследование и задать кучу вопросов с самого начала. Очень распространённая ошибка – судить о собеседнике по себе. Не думайте, что у него те же желания, потребности и страхи, что и у вас. В большинстве случаев это не так.
Зная своего собеседника, вам будет проще приспосабливаться к меняющимся условиям диалога.
3. Лучше добавить лишних тем, чем упустить что-то важное
Ещё одна ошибка – задавать как можно меньше вопросов. В основном, это происходит из-за преувеличенного страха отпугнуть собеседника. А что его действительно может отпугнуть, так это тот самый страх.
Например, договариваясь с арендодателем о ремонте, не побойтесь дополнительно попросить обновить газон, купить новую посудомоечную машину или поменять полы на кухне. Заявив о большем, вы получаете пространство для манёвра, возможность поторговаться. К тому же, всегда есть вероятность, что вы получите всё, о чём просите.
4. Предоставьте о себе как можно больше информации
Так вы вызовете больше доверия. Люди с подозрением относятся к тем, кто до последнего не раскрывает свои карты. Откройтесь и расскажите людям о себе как можно больше, чтобы они в полной мере вас поняли. Это только приблизит желаемый результат.
Детали также вызывают доверие. Они указывают на то, что к этой встрече вы готовились заранее, как следует всё обдумали и подходите к делу максимально осознанно.
Ведя переговоры по поводу недвижимости, будьте готовы подробно отвечать на вопросы по поводу влияния вашего проекта на окружающую среду. Разумеется, раскрывайте информацию так, чтобы это не противоречило вашим интересам, но и не бойтесь прозрачности.
5. Добавьте как можно больше выгодных нюансов
Они заполняют пустоты между юридической и финансовой составляющей сделки. Часто это очень помогает.
Что я подразумеваю под словом «нюансы»? Это такие мелочи, которые вам ничего не будут стоить, но для противоположной стороны окажутся очень полезными. Например, если ваш бренд ведёт активность в социальных сетях, и у вас много подписчиков, предложите своему потенциальному партнёру пропиарить его. Для вас никаких затрат, а для партнёра, не имеющего большой аудитории – настоящий подарок.
Будучи работодателем, обращайте внимание соискателя на возможность удалённой работы, плавающий график и прочие не слишком обременительные для вас, но очень важные для будущего работника нюансы.
6. Помните, деньги – не главное
Всем стоит помнить, что деньги – это лишь инструмент, помогающий человеку удовлетворить свои потребности, не более. Не воспринимайте деньги как саму цель, и не думайте, что все хотят только их. Яркий тому пример – поколение миллениалов: для большинства из них время, опыт, качество жизни важнее.
Если переговоры зашли в тупик, подумайте, есть ли в этом предприятии что-нибудь важное для вас, помимо денег? Найдёт ли в этом что-то для себя вторая сторона? Если да, то делайте упор на этом моменте.
7. Соглашайтесь с мнением собеседника на отвлечённые темы, чтобы расположить его к себе
Чем больше общего между вами окажется на раннем этапе переговоров, тем больше симпатии к вам будет испытывать вторая сторона. Для этого просто побольше говорите «да» и кивайте головой, обсуждая что-то несущественное. Зато когда разговор зайдёт о проблемах, вам уже будет легче их решить, предварительно расположив к себе собеседника.
8. Проявляйте терпение и выдержку
Для многих первоначальный отказ – это тяжёлый удар. Они думают, что заключат сделку за один день, а потом слышат «нет» и опускают руки.
Успех приходит постепенно. Сделка – это результат работы, которая может длиться недели, и даже месяцы. Не опережайте события и терпеливо продолжайте переговоры.
9. Обходитесь без временных рамок
Многие думают, что дедлайны помогают в серьёзных переговорах, но на деле наоборот, они вызывают раздражённость и ведут к недостаточно обдуманным действиям, что может разрушить все планы. Временные рамки не повышают вашу значимость. Часто случается так, что сторона, назначившая сроки, сама оказывается не готова к их наступлению.
10. Не бойтесь мыслить глобально
Спросите себя, мыслите ли вы достаточно широко? Просто заключить сделку никогда не бывает достаточно. Что ещё можно сделать? Как можно продолжить начатое? Напомню, это возможно только при условии, что вы хорошо знаете своего потенциального партнёра.
Если вы знаете, что ваш продукт или идея может сделать чей-то бизнес лучше, уверенно просите то, что вам нужно. Кто не просит, тот и не получает. Не останавливайтесь на пироге, купите пекарню!
Это были 10 советов о том, как правильно вести переговоры. Неплохо также помнить, чего делать не стоит:
- Не судите о людях по себе. Проникнитесь полным пониманием к собеседнику, чтобы понять, что им движет.
- Не верьте фразе «ничего личного, просто бизнес». Бизнес – и есть личное, а этой фразой пользуются лишь для того, чтобы оправдать своё хамское отношение к людям.
- Не используйте силу. Так переговоры перейдут в чисто меркантильное русло, что плохо для обеих сторон.
А теперь встань и иди. Тебя ждут великие дела!
Шон Келли, гендиректор и сооснователь SnackNation.com
Перевод: Антон Храмченков
Источник:
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Реклама без бюджета: 3 креативных тренда, которые стоит попробовать в 2024 году
-
Новые бизнес модели и ритейл форматы на UPGRADE Retail Весна
-
Предоплата растет, а выкуп падает: итоги 1 квартала в e-commerce
-
Как ритейлу выбрать CDP-платформу
-
Угон товарных знаков: как знакомые персонажи могут превратить вашу прибыль в убы...
