Торговля на улице и ее площадки, моральные ориентиры, скрепы и кодексы, или как не испортить себе бизнес?

Моя сага в трех частях поведает о том, чем сегодня живет и дышит стрит-ритейл – и по каким правилам играют собственники и арендаторы – наши вечные «кошки-мышки» наоборот.  

Если судьба распорядилась вам быть хозяином помещения на третьей линии от магистрали в районе проживания пенсионеров и ипотечников, шансов получить себе арендатора, который поправит ваше финансовое положение, нет. В мезозойскую эру торговых центров спрос на товары был настолько высок, что даже самый маленький ручеек пэтэушников обеспечивал табачную палатку миллионным доходом – и казалось, так будет всегда. Сегодня арендные показатели начали расти не у коробок со стеклом по фасаду, а у недвижимости с трафиком людей с доходом выше среднего. 

В свое время, делая сделки в Москве в огромном количестве, я не понимал, почему у меня не получается зарабатывать на залах игровых автоматов и прочих демонах темной стороны стрита. Позже лично я ответил на этот вопрос так: созидание и жажда наживы есть противоположно заряженные частицы, идущие как бы рука об руку, но параллельно.

 

Новый тренд – открытие рынков и фуд-холлов без хайпа не обошелся. Некоторые арендаторы все же слили информацию, что в одном из таких проектов аренда достигает 70% от оборота торговой точки. А ресторанные площади в зонах, где они очевидно успешны – начало Кутузовского проспекта, Патриаршие и т.д., – достигают 150 тыс. рублей за метр в год. Вернулись также взносы за переуступку прав аренды: за ресторан в одной из таких зон попросили 2 миллиона долларов – вполне посильная сумма для принцессы одной из бывших восточных республик, например.

А какие, собственно, кроме этих богоспасаемых локаций стоит рассмотреть современным интересантам стрита? Об этом в следующей части.

В первой части мы с вами выяснили, как обстоят дела у ресторанов в ТОП-местах с лоснящимися собственниками. А что же делают остальные?

Все остальные более-менее успешные локации, которые позволяют делать бизнес арендаторам, пришли к пониманию, что простой – это убыток, а стабильный арендатор на скидке – все еще доход. Такие собственники очень внимательны к профилю деятельности и бренду оператора, его истории платежей по другим адресам, и вообще, оценка идет даже по личным качествам. Осознанные арендатор и арендодатель понимают, что жить им придется вместе, и надо выстраивать партнерскую коммуникацию. 

Все еще часто встречаются собственники помещений, которые сдают в аренду и продают магазины как квартиру, где квадратный метр есть ценность сама по себе: это как раз те, на чьих витринах раз в полгода висят призывы об аренде. Более опытные собственники понимают, что их товар – это на самом деле сборы с квадратного метра будущего арендатора. 

Традиционные арендаторы торговых центров, попадая в стрит, похожи на коровку на льду – ведь отработанный набор аргументов по снижению размера аренды здесь совершенно не работает. 

Представьте, вы – собственник одного хорошо расположенного магазина, сменивший за несколько десятилетий владения несколько десятков арендаторов. Вам глубоко фиолетово, пригонит ли арендатор трафик или нет, заходят ли покупатели в магазин или нет: вы рассматриваете арендатора только как стабильный и гарантированный договором доход, ни больше, ни меньше. Единственным сколько-нибудь серьезным аргументом является срез рынка аналогичных помещений в данной локации и их условий аренды. Собственник пойдет на условия арендатора только в случае, если действительно поверит в риск переезда к соседу с дисконт-ставкой, но Poker face арендатора при такой игре ва-банк должно быть невозмутимо железным. 

Но что это мы все про танец для двоих?

В каждой истории должен быть третий человек – агент. Чем он может помочь арендатору, да и может ли? Об этом в следующей части.

В первой части мы выяснили ключевые аспекты современных помещений, во второй – познали тяжесть совместного бытия арендаторов и собственников. Теперь настало время рассказать о третьей стороне медали под названием арендные отношения – агентах. И с чем их едят.

Многие собственники компаний, специализирующихся на развитии в стрит-ритейле, давно уже имеют прекрасные базы данных собственников, которым может позавидовать любое крупное агентство. Необходимость в посреднике, казалось бы, должна отпасть, но не надо недооценивать мышку-норушку, которая изо дня в день занимается арендой, и силой манипуляции может конкурировать с кардиналом Ришелье. 

1. Лучшие по соотношению «цена/качество» помещения не доходят до открытого рынка сдачи в аренду, так как арендуются сразу по истечению предыдущего контракта – и это работа агента.
   
   
2. Профессиональный агент – это профессиональные аргументы в торге. Позаботьтесь, чтобы агенту было интересно за вас торговаться, и финансовые «чудеса» от волшебника-агента  не заставят себя долго ждать.
   
   
3. Никогда, слышите, никогда не пытайтесь «отжимать» агента на комиссию: платите больше, чем он хочет. Кейс: одна владелица супермаркета дисконтировала комиссию агенту вдвое по ходу сделки. Агент молча согласился с этим и договорился с собственником помещения о бонусе за клиента без торга. Комиссия агента составила 250% от ожидаемой комиссии с арендатора, арендатор получил помещение втридорога – все остались довольны.

Локация, локация, локация определяет перспективы бизнеса. Что же лучше, дешевая аренда и вторичное местоположение, или трафик и высокая ставка – каждый для себя определяет сам.  Самый правильный совет – держаться золотой середины и чистой кармы во всем и всегда. 

Желаю удачи в поиске лучших и самых подходящих мест для вашего бизнеса!