Участие в предзаказах в условиях параллельного импорта: риски и преимущества

@Freepic


Илья Комиссаров, руководитель отдела маркетинга Lestate - импортера и дистрибьютора оригинальной одежды, обуви и аксессуаров мировых спортивных и масс-маркет брендов, присутствующий на российском рынке более 12 лет, рассказал о том, как выглядит процесс предзаказа товаров по параллельному импорту в текущих условиях.

Что такое предварительный заказ одежды и обуви

Предзаказ в бизнесе — это механизм для b2b, который позволяет брендам продавать (предзаказывать) продукт другим бизнесам до того, как они станут доступными для широкой публики. В этом процессе участвуют юридические лица, заинтересованные в размещении продукта у себя в офлайн или онлайн площадках. В ритейле предзаказ оформляется в среднем за 6 месяцев до ожидаемой даты прихода продукта.

Преимущества предзаказа

Участие в предзаказе предоставляет ряд выгод для всех сторон:

● Гарантия получения товара: в случае ограниченного выпуска или высокого спроса, предварительный заказ обеспечивает получение этого товара заказчиком без очередей или рисков распродажи товаров

● Планирование бюджета: заказчик может зарезервировать товар заранее и спланировать свои расходы, прежде чем он поступит в продажу.

● Эксклюзивные предложения: иногда ритейлеры предлагают специальные акции, скидки или эксклюзивные товары для тех, кто делает предварительные заказы.

● Возможность предоплаты: для того, чтобы получить возможность участия в предзаказе нужно внести не полную сумму за предзаказ. На остальное действует отсрочка платежа после получения продукта.

Ограничения по предзаказам 

Так как предзаказы доступны только юридическим лицам, главное ограничение для участия в них – минимум к размещению. Минимумы размещения заказа у больших брендов могут достигать до 20 000 000 рублей в оптовых ценах, что для небольших компаний является заградительным барьером.

Если компания не имела возможность участвовать в предзаказах напрямую, она обращалась к посредникам. Например, наша компания консолидировала заказы всех небольших бизнесов в один и размещала их у бренда, сохраняя выгодные участия в предзаказе.

Как упоминалось выше, главный плюс участия в предзаказах – это более глубокая скидка на оптовую закупку продукта. Причем чем выше объем, тем больше скидка. Различие в глубине скидки между минимальным и максимальным размещением могло достигать 5-7%.

До и после 

До событий 2022 года предзаказ осуществлялся два раза в год (по некоторым брендам чаще), предзаказная сессия длилась для представителей бизнеса около 7-10 дней, в зависимости от бренда. В этот период проходила презентация продукта на будущий сезон, демонстрировались меры маркетинговой поддержки, проводился показ моделей и создавался шоурум, в котором можно было посмотреть «вживую» на каждую модель. С приходом ковидных ограничений офлайн шоурумы уступили место онлайн показам. 

Главное различие при участии в предзаказе напрямую через бренд или дистрибьютора заключался в сроках размещения предзаказа и скидке за объем размещенного предзаказа. Дистрибьютору необходимо несколько дней на консолидацию предзаказа и размещения у бренда, за эти функции и возможность участия он брал 2-3%.

В новых условиях 2024 года основным изменением в системе предзаказов является требование размещать их исключительно через глобальные дистрибьюторы. Это означает, что компании не могут оформить предзаказ непосредственно у самого бренда ни в России, ни в штаб-квартире. Это изменение добавляет дополнительное звено в цепочку поставок - глобального дистрибьютора, - что приводит к увеличенным срокам доставки и стоимости участия в предзаказе. 

Таким образом, к дате ожидаемого получения товара прибавляется от 30 до 60 дней, в зависимости от конкретного бренда и особенностей логистической схемы, а стоимость участия возрастает до 10%. 

Это дополнительное время связано с необходимостью манипулирования товаром между брендом, дистрибьютором и конечным покупателем, что включает в себя процессы таможенного оформления, перевозки, хранения и, в некоторых случаях, дополнительной внутренней обработки. Понимание и принятие в расчет этих новых временных рамок становится важным аспектом планирования как для потребителей, так и для производителей, чтобы соответствовать ожиданиям и поддерживать удовлетворенность клиентов.

---

Читайте также: Минпромторг утвердил изменения в перечень продукции для параллельного импорта

---

Преимущества и риски предзаказа в 2024 году

Преимущества предзаказов остаются неизменными с 2022 года, однако на фоне геополитической напряженности и экономической нестабильности в 2024 году появляются новые риски:

● Курсовая разница: нестабильность валютных рынков может сильно влиять на итоговую стоимость товара при предзаказе. Если валюта покупателя ослабевает относительно валюты расчетов с момента предзаказа до момента платежа, то стоимость товара в местной валюте для покупателя может существенно возрасти. При международных сделках это может повлечь за собой неожиданные дополнительные расходы.

● Увеличение сроков отгрузки: в результате нестабильности геополитики, появления новых торговых барьеров, таможенных проверок и проблем с логистикой, сроки отгрузки могут увеличиваться. Это может привести к задержкам в получении товаров покупателями и ухудшению их опыта, что в свою очередь может негативно сказаться на репутации продавца и удержании клиентов.

● Работа с проверенными дистрибьюторами: в новых условиях и в обстоятельствах возможного дальнейшего ужесточения международных экономических санкций работа с непроверенными дистрибьюторами становится все более рискованной. Существует вероятность того, что дистрибьютор может оказаться под санкциями или его деятельность будет ограничена новыми регуляторными мерами. Это может потребовать дополнительных проверок и усиления контроля со стороны компаний для соблюдения всех законодательных требований и избежания юридических последствий.

Топ-5 действий для успешного предзаказа

● Найти проверенного дистрибьютора. Для поиска надежного дистрибьютора обратитесь к официальному сайту бренда, ищите отзывы других ритейлеров, проверяйте лицензии и сертификаты, участвуйте в отраслевых выставках и мероприятиях, изучайте рейтинги и рекомендации, сверяйте информацию на профильных площадках и форумах.

● Собрать статистику продаж. Сначала проанализировать исторические данные по продажам, потом отследить сезонность и тренды, изучить влияние маркетинговых акций, сравнить эффективности различных каналов распространения, а также учесть отзывы покупателей и рыночные изменения.

● Изучить бестселлеры бренда. выделить их ключевые особенности, проанализировать предпочтения целевой аудитории, отзывы и рейтинги, рассмотреть их роль в маркетинговых кампаниях, и определить потенциал для продаж и возможные адаптации под рынок.

● Составить продуктовую матрицу. Это значит классифицировать продукт по категориям, разделенным по свойствам и ценовым сегментам на основе анализа спроса и конкуренции, после чего определить оптимальный ассортимент для вашего сегмента рынка, установить приоритетность в закупках.

● Учесть все возможные пересечения продукта. Проанализировать совместимость товаров внутри ассортимента, попробовать спрогнозировать возможные комбинации покупок, запланировать комплектацию товаров. Тут необходимо учесть варианты замены одних товаров другими и предположить воздействие новинок на продажи текущего ассортимента.

Илья Комиссаров, 
руководитель отдела маркетинга Lestate.

Для NEW RETAIL