Акции на трех маркетплейсах: сравнение условий от эксперта

Чтобы участие в акциях действительно было выгодным, продавцам важно понимать условия на разных площадках. Нюансы работы с инструментом на трех крупнейших маркетплейсах анализирует Евгений Шольчев, основатель агентства по продвижению в e-commerce.

Зачем продавцу нужны акции

Акция — это снижение цены на товар или предложение специальных условий покупателю. Инструмент помогает привлекать внимание пользователей и увеличивать количество продаж. На маркетплейсах товары с выгодными ценами или условиями часто получают яркие бейджи и попадают в тематические подборки, что дополнительно продвигает товар.

Распродажи помогают предпринимателям не только быстро увеличить объем продаж. Это также инструмент для укрепления позиций бренда и оптимизации ассортимента. Когда товары участвуют в акциях, они чаще попадают в подборки и рекомендации, что улучшает видимость магазина в поиске. Кроме того, распродажи позволяют управлять складскими остатками: распродать неликвид, освободить место под новые коллекции или сезонные позиции. 

В периоды высокого спроса продавцы получают больше заказов, а значит, и больше отзывов — это напрямую влияет на рейтинг магазина и доверие покупателей. В итоге участие в распродажах становится не просто способом продать больше, а стратегическим шагом, который помогает бизнесу расти в долгосрочной перспективе.

Сравнение механики акций на трех маркетплейсах

Wildberries 

На Wildberries есть два типа акций — обычные и автоакции. Оба варианта позволяют сделать товар заметным: он поднимается выше в поиске, получает красную цену и плашку «акция», а покупатели находят его быстрее. Главное различие — кто принимает решение, что товар участвует в распродаже. В первом варианте продавец сам выбирает товары, которые будут продаваться со скидкой. Во втором варианте — это делает маркетплейс автоматически. 

Обычные акции работают так: площадка предлагает продавцу список товаров, которые подходят для участия. Из него можно выбрать нужные позиции и при необходимости снизить цену, чтобы они попали в распродажу. Пример: если худи стоит 1500 руб., а по условиям акции должна стоить не дороже 1200 руб., продавец снижает цену, и товар появляется в списке акционных. С этими кампаниями связана особенность: чем больше SKU продавец в них добавляет, тем больше буст площадка дает ассортименту в поиске.


Фото: пресс-служба Wildberries.

Автоакции устроены проще: если цена товара уже достаточно низкая для участия, система сама добавляет его в распродажу. Представим, что футболка продается за 850 руб. Если в рамках акции маркетплейс требует снизить эту сумму на 10%, то ее купят уже за 765 руб. Маркетплейс предупредит продавца об этом в личном кабинете. До начала кампании от участия можно отказаться, предварительно исключив нужные позиции в личном кабинете. Если распродажа уже запущена, можно поднять цену выше акционной, тогда товар автоматически выйдет из нее.

Контролировать цены в этих акциях можно двумя способами:

1. Установить минимальную цену. Это нужно, чтобы товар не ушел в слишком глубокую скидку. После этого SKU не будет стоить меньше нижней границы цены, только если ее уровень не снизит сам продавец.

2. Заблокировать автоматическое снижение (то есть запретить площадке уменьшать цену без участия предпринимателя). Товары, к которым не будет применяться акционная скидка, можно выбрать отдельно.

---

Читайте также: Гарантированный доход на «Яндекс Маркете»: как новая модель снижает риски продавцов

---

Минимальная цена и блокировка не лишают товара участия в акции полностью. Они лишь препятствуют автоматическому применению скидок. Товар участвует в автоакции, если его текущая цена с учетом снижения меньше или равна акционной цене. Предприниматель может убрать товар из автоакции, но после ее начала, если текущая цена будет равна или ниже цены по автоакции, товар все равно попадет в нее.

Чтобы определить, по какой стоимости продавать товар, Wildberries использует медианную цену, по которой позицию чаще всего приобретали за последние 30 дней. Например, футболку покупали так: 

— 1000 ₽ — 40 раз, 

— 1500 ₽ — 100 раз, 

— 2400 ₽ — 15 раз, 

— 2700 ₽ — 5 раз.

Большинство заказов было по цене 1500 руб., значит, это и есть медиана. Именно от этой цены система считает скидку. Если по акции она 15%, то акционная цена получится примерно 1275 руб. — даже если раньше планка доходила до 2700 руб.

Для обычных кампаний, если у товара несколько размеров с разными ценами, система считает скидку от самого дорогого варианта, а затем применяет тот же процент ко всем остальным. Например, кольцо одного размера стоит 1000 руб., другого — 500 руб., третьего — 400 руб. Если максимальная цена — 1000 руб., а акционная — 900 руб., система понимает, что скидка 10%. Тогда остальные размеры тоже подешевеют на 10%: 500 руб. превратятся в 450 руб., 400 руб. — в 360 руб. и так далее.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Еще один важный нюанс: товары, которые недавно появились на площадке (меньше 15 дней назад), в распродажи не попадают — система просто не учитывает их в списке.

Ozon

На Ozon акции тоже можно разделить на два вида, которые запускает сам маркетплейс, и инструменты скидок, которыми управляет продавец. Для расчета условий Ozon опирается на медианную цену — ту, по которой товар продавался дольше всего за последние 30 дней.

В варианты кампаний от продавца входят четыре опции: стандартные скидки, скидка от суммы заказа, промокоды. Эти механики можно комбинировать и подстраивать под ситуацию с остатками, спросом и задачами по выручке. 

Скидки — базовый вариант. В этом случае маркетплейс предлагает размер снижения цены для акции, опираясь на продажи и остатки: если товар завис на складе и продается хуже, система предложит более сильное уменьшение стоимости. Например, у продавца осталось 80 пар зимних ботинок прошлой коллекции, которые продавались по 5000 руб., но за последние недели продажи почти остановились. Ozon может рекомендовать, условно, снижение до 3990 руб., чтобы ускорить распродажу стока. Продавец соглашается с акционной ценой, и ботинки начинают подсвечиваться как товар с привлекательной ценой.

Скидка от суммы работает на уровень корзины. Продавец задает минимальную сумму заказа, при которой покупатель получит выгоду. Например, −500 руб. при покупке от 3000 руб. Если человек кладет в корзину детскую одежду на 3200 руб., система автоматически применяет скидку, и итог к оплате становится 2700 руб. Такой формат помогает не только стимулировать покупку, но и увеличивать средний чек.

Промокод — это скидка, которую покупатель получает прямо в корзине, если вводит специальный код. Продавец сам настраивает размер снижения (в процентах или рублях) и список товаров, на которые она действует.


Фото: пресс-служба Ozon.

К акциям от маркетплейса относится «Скидка на сток». 

«Скидка на сток» помогает распродать остатки. Например, если у магазина осталось 30 зимних курток старой коллекции, маркетплейс может предложить установить акционную цену ниже обычной, чтобы быстрее распродать запасы. Товар при этом получит визуальное выделение и счетчик остатков, а еще будет чаще попадать в блоки с выгодными предложениями. Участие бесплатное, но скидка идет за счет продавца. 

Среди других особенностей этого типа акций — возможность устанавливать скидку без ограничения по сроку действия или применять ее бессрочно. Еще можно привлекать дополнительную аудиторию как в периоды глобальных распродаж, так и во время «Скидок недели». 

Акционная цена рассчитывается с учетом стоимости аналогичных товаров на других площадках. Продавец самостоятельно определяет сроки участия и может в любой момент добавлять или удалять товары. При этом количество позиций, реализуемых на специальных условиях, можно ограничить.

К списку распродаж в рамках «Скидки на сток» относятся:

● «Бустинг x2. Без ограничения срока действия» — акция без лимита на добавление и удаление товаров. Для участия устанавливается минимально возможная скидка. Позиции в распродаже отмечаются специальной ценой и меткой. Обеспечивает двойной бустинг в поисковой выдаче.

● «Бустинг x3. Без ограничения срока действия» — для участия требуется скидка выше, чем в акции «Бустинг x2. Без ограничения срока действия». Товары выделяются специальной ценой и меткой. Увеличивает бустинг в поиске в три раза. Как и в предыдущем варианте, товары можно добавлять и удалять без ограничений.

● «Бустинг x4. Без ограничения срока действия» — акция, в рамках которой товары получают самые высокие позиции в поисковой выдаче и внутри категорий. Если выбрать эту опцию, товарам дают максимальный бустинг.

В перерывах между крупными распродажами площадка проводит «Скидки недели»: товары дополнительно продвигают в поиске, размещают на баннерах и поддерживают рекламой на ТВ и в медиа.

Размер скидки зависит от подкатегории товара и механики акции и рассчитывается от медианной цены за последние 30 дней. При расчете медианы не учитывается цена, по которой товар продавался по механике «Промокод». Если за эти 30 дней товар долго участвовал в акциях «Бустинг x2», «Бустинг x3» или «Бустинг x4» и акционная цена стала медианной, то скидка считается уже от нее. В этом случае размер скидки будет меньше, чем если бы расчет шел от обычной цены без участия в прошлых акциях.

У Ozon есть и собственные дополнительные скидки. Иногда площадка временно снижает стоимость некоторых товаров и компенсирует эту разницу продавцу баллами. Например, в Черную пятницу покупатели могут увидеть товар за 1290 руб. вместо 1490 руб. — и эту разницу площадка потом возместит предпринимателю. Товары, которые получают такие условия, площадка отбирает случайным образом и далее показывает их в личном кабинете. Цену уменьшают с помощью средств продавца, а списанную сумму позже возвращают назад баллами площадки.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Ozon может автоматически добавлять в акции товары, которые есть в наличии и продавались последние 30 дней. Продавцу заранее рассказывают об этом в личном кабинете и по почте минимум за 3 рабочих дня до начала акции. Участие бесплатное, а скидку дает сам продавец. Отключить автодобавление нельзя. 

Магазин может задать минимальную цену товара — тогда до автодобавления цена в акции не будет ниже этой суммы. Если не обновлять минимальную стоимость вовремя, товар может попасть в глобальные акции без ее учета. После автодобавления изменение минимальной цены не влияет на участие товара в акции и размер скидки — чтобы изменить стоимость или убрать товар из акции, продавцу нужно сделать это вручную.

Яндекс Маркет

На Маркете работают две ключевые промо-механики — Бестселлеры и Супербестселлеры. Это распродажи, где дополнительную скидку дает сам маркетплейс: при этом в Супербестселлерах она больше, чем в Бестселлерах. Для этих акций работает правило: чем ниже цена, тем больше софинансирование. 

Для продавца участие в распродажах — это способ получить повышенную видимость товара без необходимости полностью снижать цену за свой счет, часть выгоды оплачивает площадка. После того, как мерчант утверждает список товаров для распродажи, маркетплейс назначает софинансирование для всех позиций сразу, а не делает это выборочно. 

Добавить товары в акции можно несколькими способами. Самый простой — автоучастие: если цена на товар уже соответствует рекомендуемой, Маркет сам включает его в нужную акцию. 

Второй вариант — через страницу «Цены» можно задать минимальную стоимость для участия в акциях. Если рекомендованная цена распродажи окажется выше указанной планки, товар будет автоматически добавлен в промо. 

Третий способ — добавить товар через страницу «Акции», предварительно снизив стоимость. Четвертый — использовать инструмент «Буст продаж». При настройке кампании можно включить «Ценовую стратегию». Когда мерчант выбирает опцию, часть ставки на продвижение распределяется на стоимость как скидка, если алгоритмы считают, что так будет выгоднее для продавца. Благодаря этому можно попасть в Бестселлеры. 

Разберем на примере: футболка продается за 1000 руб., чтобы получить больше заказов, продавец подключил «Буст продаж» и установил ставку в 10%. Пусть для попадания в акции товар должен стоить 950 руб. или меньше. 

Тогда система автоматически распределит часть бюджета (50 руб.) и за счет выставленной продавцом рекламной ставки снизит стоимость позиции до необходимой планки — то есть с 1000 руб. до 950 руб. Остальные 50 руб. сохранятся в рекламной ставке, то есть товар со сниженной ценой будет продвигаться еще эффективнее.

После того, как список нужных SKU определен, они попадают в раздел распродажи с дополнительным промо.

Размер скидки зависит в основном от медианной цены товара. Маркет рассчитывает ее за последние 14 дней — отдельно по продавцу и по другим магазинам, которые продают аналогичные товары. Именно от этой медианы формируется рекомендуемая цена для участия. 

Чем чаще продавец участвует в акциях, тем мягче становятся требования: маркетплейс может запрашивать меньшую скидку, а в некоторых случаях не требовать ее вовсе. Также Маркет не ориентируется на цены на других площадках — только на собственную аналитику и данные по категории. 

Сравнительная таблица

Акции остаются одним из самых эффективных инструментов продвижения на маркетплейсах. Они помогают повысить видимость товаров, стимулировать продажи и укрепить позиции бренда в поиске. Грамотное участие в распродажах позволяет продавцу не просто снижать цену, а стратегически управлять спросом и оборачиваемостью. Чтобы сделать продвижение наиболее выгодным, стоит заранее изучать условия и особенности участия в акции на разных площадках. 

Евгений Шольчев, 
основатель агентства по продвижению в e-commerce.

Для NEW RETAIL