Что? Опять? Как селлерам работать на Ozon в условиях постоянно растущих комиссий

Своим взглядом на новые правила игры с нами поделились селлеры и эксперты e-commerce.

Давление цифр и отсутствие прозрачности

Ситуация для продавцов осложняется не только ростом комиссий, но и логистическими сбоями. Многие сталкиваются с задержками поставок на границе с Казахстаном — это приводит к потере продаж и падению позиций в поисковой выдаче. Восстановить их потом сложно и дорого.

На фоне новостей о повышении налогов с начала следующего года многие селлеры и так планировали корректировать цены. Теперь же, после шестого повышения комиссий, часть участников рынка работает на грани рентабельности и может быть вынуждена закрыть магазины. Их уход, впрочем, открывает возможности для более устойчивых игроков.

Не меньше вопросов вызывает и коммуникация площадки. Ozon уведомляет о важных изменениях всего за неделю-две до их вступления в силу — времени на адаптацию не хватает.

Компания объясняет повышение комиссий инвестициями в рекламу и продвижение. При этом она продолжает предоставлять покупателям скидки за свой счёт, как это делает Wildberries. Однако система скидок работает непредсказуемо: размер дисконта может меняться несколько раз в день, что сбивает с толку покупателей и создаёт дополнительные расходы для продавцов.

«Было бы лучше, если бы все маркетплейсы отказались от какого-то личного стимулирования, от предоставления скидок на те или иные товары в пользу уменьшения комиссии и стоимости логистики. Порой размер скидки, который маркетплейс дает от своего имени для покупателя, превышает размер комиссионного вознаграждения. Получается, что тот или иной заказ реализуется в убыток для маркетплейса. Не удивлюсь, если до Нового года мы увидим очередные повышения для селлеров — будь то увеличение комиссии или же увеличение расходов на логистику», — отмечает Константин Дербенев, директор по развитию e-commerce Транспортной компании КИТ.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Логистика, налоги и потеря контроля над ценой

Помимо комиссий растут и сопутствующие расходы. После расширения кластеров и изменения индекса локализации продавцы вынуждены хранить товары сразу в нескольких регионах, чтобы не переплачивать за доставку. При этом повышение стоимости логистики теперь привязано к проценту от стоимости товара.

Пока в плюсе остаются только продавцы с небольшим средним чеком — до 300 рублей, для которых действуют пониженные комиссии. Остальным приходится искать баланс между логистикой, ценой и выживаемостью бизнеса.

«Во втором квартале Ozon показал прибыль в своей отчетности, при этом их E-com направление показало убыток на 9 миллиардов рублей, тогда как финтех оказался прибыльным на 13 миллиардов. Вероятно, при снижении ставки ЦБ в финтех-направлении прибыль может снизиться, поэтому сейчас происходит повышение комиссии маркетплейса, хотя ретейлер и обещает давать скидки на эту же сумму от себя», — говорит Николай Поздникин, основатель онлайн-магазина SmartSpace.

Эксперт также отмечает, что продавцы всё меньше управляют ценой собственных товаров: «Ozon действительно будет чаще давать скидки на товары селлеров, однако последние всё меньше управляют ценой собственных товаров — складываются условия, когда маркетплейс будет единолично влиять на прибыль товара. При этом скидки за счёт маркетплейса считаются выручкой… чем выше комиссия и глубже скидка, тем больше “бумажной” выручки получает селлер, что ведет к повышению НДС».

По мнению эксперта, это выглядит как «попытка переложить косты за логистику и склады на селлеров вместо оптимизации и налаживания процессов внутри компании».


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Стратегии выживания: от оптимизации до фулфилмента

В условиях шестого за год повышения комиссий ключевой задачей для продавцов становится минимизация издержек. Повышение цен кажется очевидным, но на конкурентной площадке это автоматически ведёт к падению продаж и позиций в выдаче. Рынок затаился в ожидании: все понимают, что подорожание неизбежно, но никто не хочет быть первым.

«На конкурентной площадке рост цен ведёт к падению продаж и позиций в выдаче. Поэтому продавцы концентрируются на оптимизации — от карточек товаров до логистики», — говорит Елена Афанасьева, директор по продажам «Лалибела Кофе».

Эксперт выделяет три ключевых направления адаптации:

1. Оптимизация карточек товаров. Продавцы тестируют заголовки, описания и изображения, анализируют ключевые слова, активно работают с отзывами и вопросами покупателей — это помогает увеличить органический CTR и конверсию без дополнительных вложений.

2. Переход на склады Ozon (FBO). Всё больше участников рынка отказываются от FBS, чтобы сократить логистические издержки и снизить риски, связанные с внешними операторами. FBO упрощает управление поставками и ускоряет доставку покупателю.

3. Оптимизация ассортимента. Это крайняя мера, когда селлеры убирают из продаж товары с низкой маржинальностью и большими габаритами, концентрируясь на прибыльных позициях.

Роман Каплин, операционный директор ATU Express и ATU Forwarding, добавляет: «Повышение комиссии для селлеров на маркетплейсах – естественный рыночный процесс... Ресурсы высвобождаются за счет пересмотра бизнес-стратегии. Так, наиболее затратная статья – это хранение товара на складских площадях МП. Поэтому все больше продавцов интегрируется с так называемыми фулфилмент центрами... Помогает сэкономить также оптимизация ассортимента. ИИ позволяет автоматизировать все рутинные операции, от ответов на отзывы и управление рекламой, до создания креативов и генерации фотографий карточек товара».


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

---

Читайте также: Зачем маркетплейсы запускают инвестиционные продукты? Стратегии, продукты, перспективы

---

Что дальше: новые правила игры

Шестое повышение комиссий на Ozon знаменует переход к новой фазе развития рынка. Как отмечает Роман Каплин: «Сегодня устойчивость бизнеса определяется не объемом продаж, а доходностью каждой операции и скоростью оборота. Надеяться на снижение комиссии уже не стоит. Успешные компании строят собственную экосистему, где могут контролировать затраты и операционную эффективность».

Маркетплейсы становятся платформами для технологичных и эффективных игроков. Выигрывают те, кто научился считать каждую операцию, оптимизировать логистику и быстро адаптироваться к меняющимся условиям. Кризис комиссий, по сути, отделил профессиональных селлеров от тех, кто работал по инерции — и это в конечном счете может пойти на пользу всему рынку.

Благодарим платформу Pressfeed за содействие в получении экспертных комментариев.

NEW RETAIL