Анатомия сделки: как инвестируют в коммерческую недвижимость на миллиарды

Что движет инвесторами, как находятся такие лоты и почему одна ошибка может стоить двух лет жизни проекту — разобраться в анатомии крупной инвестиционной сделки помогает Константин Конов, предприниматель, инвестор и основатель компании YOUKON.

От покупки объекта к покупке системы

Важно сразу обозначить: в этом ценовом сегменте почти всегда речь идет о готовых, доходных операционных активах коммерческой недвижимости. Основные объекты сделок — крупные торговые центры (ТРЦ), бизнес-центры класса А и В+, логистические комплексы, реже — гостиницы или специализированные объекты. Инвестиции направлены не в стройку «с нуля», а в покупку работающего бизнеса с арендным потоком.

Сделки в диапазоне 1–5 млрд рублей — это отдельная весовая категория. Если на уровне 300–500 млн вы чаще всего покупаете сам объект, то здесь вы приобретаете систему: юридическую конструкцию, качество cash flow, способность актива переживать экономические циклы и, что особенно важно, ликвидность выхода.

Цена ошибки на этом уровне принципиально иная. Один неучтённый риск превращается не во временный дискомфорт, а в потерю года-двух жизни всего проекта.

Ядро покупателей в этом сегменте — семейные капиталы и крупные частные инвесторы, чаще всего с предпринимательским бэкграундом. К ним добавляются квазиинституциональные игроки — структуры с профессиональным управлением активами, а также консорциумы, которые заходят в более качественные активы и распределяют риск.

На этом рынке выигрывает не тот, у кого громче бренд, а тот, у кого быстрее решения и сильнее команда.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

В этот диапазон почти никто не приходит «поиграть». Как правило, мотивации три:

● стабильный доход и управляемый риск;

● защита капитала от инфляции и девальвации через реальный актив;

● создание стоимости за счёт репозиционирования с последующим выходом.

Спекуляция тоже встречается, но часто маскируется под «небольшое улучшение». На практике такие «улучшения» в коммерческой недвижимости стоят дорого — и далеко не всегда окупаются.

Как находят лот и распознают идеальный объект

Самые сильные сделки редко лежат на витрине. Чаще всего они приходят из трёх источников: 

● прямой эксклюзив от собственника, где важны скорость и конфиденциальность;

● конкурентные процессы, где выигрывают не ценой, а условиями и структурой;

● специальные ситуации — банковские активы, реструктуризации, партнёрские конфликты.

Лоты, которые долго «лежат» на рынке, тоже бывают интересны, но здесь важно честно ответить себе на вопрос — это рынок недооценил объект? Или он всё понял раньше вас?


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

При оценке я всегда смотрю на три вещи — и именно в таком порядке.

Первое — ликвидность локации и сценариев: кому этот актив нужен на входе и кому он будет нужен на выходе.

Второе — качество и устойчивость cash flow: арендаторы, договоры, индексации, риски вакантности.

Третье — риск-профиль по юридическим аспектам, технике и градостроительству: что может «выстрелить» и во сколько это обойдётся.

Если на эти три вопроса есть честные и прозрачные ответы — это уже половина успешной сделки.

Разрушение мифов и искусство due diligence

Самый распространённый миф у новичков звучит так: «Если объект дорогой, значит, он качественный». Это не так. Дорогой объект — это просто дорогая ошибка, если риски не управляемы.

Второй миф — что всё решают проценты доходности. В реальности решает устойчивость этой доходности и способность управлять рисками.

Частая ошибка — покупка красивой презентации вместо реального актива.

Самые опасные подводные камни — те, что выглядят «нормально», пока не начинаешь разбирать детали. Это ограничения по земле и функционалу, права на инженерные мощности, арендные договоры со «встроенными бомбами» в виде досрочных выходов или спорных индексаций, а также накопленный технический долг — всё то, что не видно из лобби.

Из практики: был объект с идеальной доходностью «на бумаге», но глубокая проверка показала, что часть площадей фактически «подвешена» из-за несостыковок правового режима и инженерных лимитов. Формально — высокая доходность, по факту — риск остановки эксплуатации. В таких случаях due diligence — это не формальность, а страховка от катастрофы.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Финансы, цена и психология переговоров

Здоровая структура финансирования — та, что переживает стресс-сценарий. Классическое соотношение — 50/50 или 60/40 в пользу собственного капитала, но всё зависит от качества актива и его cash flow.

Кредит сегодня доступен, но дорогой и требовательный. Поэтому в сильных сделках выигрывает не тот, кто берёт максимальный leverage, а тот, кто выстраивает правильную конструкцию: ковенанты, график платежей, залоги, запас по DSCR и заранее продуманный план рефинансирования.

Справедливая цена формируется треугольником факторов: доходность (cap rate), сравнение с аналогами и переговорная реальность — сроки, риски, структура, баланс сил сторон. В сделках на миллиарды математика важна, но итог часто решает структура сделки, а не последний процент.

Переговоры на этом уровне — это не торг «минус 3%». Это разговор о риске и доверии. Цифры важны, но решают скорость, чистота процесса, юридическая конструкция и способность закрыть сделку без сюрпризов. Личные отношения могут ускорить процесс, но они не спасают, если математика не сходится.

Управление стоимостью и стратегия выхода

Очень часто объект стоимостью 1–2 млрд после покупки требует серьёзных вложений — редевелопмента, смены арендаторов, модернизации. Большинство интересных сделок в этом диапазоне — именно про создание стоимости.

Точка, где вложения перестают окупаться, определяется просто: каждый рубль CAPEX должен покупать либо рост NOI, либо снижение риска, либо ликвидность выхода. Если CAPEX делает объект лишь красивее, но не более доходным и продаваемым — это не инвестиция, а ремонт для удовольствия.

Сильная управляющая команда здесь критична. В сделках 1–5 млрд управление — это половина доходности. Команда удерживает cash flow, управляет вакантностью и готовит актив к выходу задолго до момента продажи. Мы часто берём на себя роль управляющего партнёра именно потому, что ценность в этом сегменте создаётся работой, а не презентациями.

Идеальный сценарий выхода зависит от цели инвестора, но чаще всего это либо продажа стратегу после стабилизации, либо рефинансирование с частичным возвратом капитала. Жизненный цикл такой инвестиции — 3–7 лет. И главная ошибка — думать о выходе только в конце. О нём нужно думать уже на входе.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Тренды, риски и совет новому игроку

Интересные возможности есть и в Москве, и в регионах — но это разные истории. Москва даёт ликвидность и понятность выхода, но выбор меньше и конкуренция выше. Регионы предлагают дисконты и потенциал роста, но там легко перепутать высокую доходность с неликвидностью.

По классам активов, то есть типам коммерческой недвижимости, спрос держится там, где есть устойчивый пользователь. Речь о качественных офисах (бизнес-центрах), ритейле с реальным трафиком (ТРЦ и торговые кварталы), складах и логистических комплексах. Важно не абстрактное название класса, а конкретное качество спроса под ним и операционная история актива.

Главный сдерживающий фактор сегодня — высокая стоимость денег. Она отсекает слабые сделки и оставляет сильные. Геополитика — это фон, а ставка напрямую влияет на цену капитала, горизонты окупаемости и требования к cash flow.

Инвестору с капиталом около 1,5 млрд я бы советовал начать не с поиска «красивого объекта», а с ответа на вопрос: какую роль он хочет играть — пассивного держателя дохода или активного создателя стоимости. Затем — выбрать один-два класса активов и собрать профессиональную команду.

Консорциум — рабочий инструмент, но только при понятных правилах, одном центре принятия решений и прозрачных KPI. Плохой консорциум убивает сделку быстрее, чем плохой арендатор.

---

Читайте также: Цена как главный драйвер спроса: почему повышение стоимости «вслепую» рушит продажи и обнуляет эффект маркетинга

---

Уроки из практики: успех и цена ошибки

Типичная анатомия успешной сделки выглядит так: 

— объект найден через прямой контакт с собственником, а не через открытую витрину; 

— выявлен разрыв между текущим состоянием и потенциальным доходом;

— на due diligence обнаружены критичные риски и встроены в условия сделки через эскроу, заверения и этапность платежей.

После покупки проводится стабилизация — работа с арендаторами, инженерией, сервисом, расходами. За 12–24 месяца растёт NOI и повышается ликвидность актива. Дальше — либо продажа стратегу, либо рефинансирование на лучших условиях.

Были и сделки, которые казались идеальными, но не состоялись. Главный урок здесь простой: нельзя влюбляться в объект. Влюбляются в картинку. Профессионалы покупают только то, что выдерживает многократную проверку и стресс-сценарий. Если идеальная история держится на одном неподтверждённом допущении — такую сделку нужно уметь отпускать.

Константин Конов, 
предприниматель, инвестор и основатель компании YOUKON.

Для NEW RETAIL