Как компания по производству травяных напитков попала на полки магазина товаров для хобби

Рассказывает Илья Пуйда, директор компании Floris. 

Изначально продукция компании была представлена исключительно в стандартных точках сбыта - маркетплейсы, тематические онлайн ЗОЖ-магазины и продуктовые сети, такие как МЕТRО, «Перекресток», «Пятерочка» и т.д. Мы воспринимали наш товар исключительно, как продукт питания, но наша аудитория нашла в напитке и другие смыслы. 

На регулярной основе у нас проводятся глубинные интервью с покупателями, чтобы вовремя реагировать на пожелания потребителей и корректировать продукт. Таким образом, мы выяснили, что наш продукт воспринимается не просто как «горячий напиток к столу», а как «досуг, способ провести время с семьей или отдохнуть наедине с собой». У нас уже были такие позиции, как моно-составы, которые позволяли добавлять травы в чай, комбинируя их между собой, тем самым создавая уникальный напиток. 

Глубинное интервью подтолкнуло нас к новому смыслу нашего продукта - травы, как элемент для хобби. Соответственно, это позволило мыслить шире и искать новые каналы сбыта для захвата большей аудитории.

Поиск вариантов

 
Мы решили выйти за рамки привычного продуктового магазина и пошли по другому сценарию, где есть целевая аудитория, но меньше конкуренция с другими производителями. По этому же принципу в «Спортмастере» появляется спортпит, в магазинах косметики продукты для правильного питания и т.д. Было принято решение целиться в магазины товаров для хобби и предлагать продукт не как напиток, а как товар для творчества, который можно использовать в качестве:

— Элемента для приготовления собственного напитка. Моно-составы могут добавить элемент творчества, например, создание собственного неповторимого напитка, где человек сам выбирает травы и их количество. Также травы и цветы можно использовать для приготовления лимонадов, сиропов и для украшения коктейлей. 

— Товара для кондитеров. Сушеные ягоды и цветы могут выступать в качестве украшения для тортов и пирожных, а травы исполнять функцию натуральных ароматизаторов и вкусовых добавок в выпечке. 

— Товар для создания украшений в эпоксидной смоле, а также для других подобных творческих направлений. 

Мы проанализировали рынок и узнали про сеть «Леонардо», у которой одна из самых обширных географий - около 100 хобби-гипермаркетов (Россия, Казахстан, Беларусь). Аудитория сети отвечала нашим интересам - активные молодые люди, которые занимаются творчеством в качестве заработка, например, кондитеры, или же воспринимают его в качестве релаксации.

Донести ценность 

При переговорах с сетью нашей основной задачей являлась демонстрация того, как пересекаются целевые аудитории по сути разных компаний, находящихся, на первый взгляд, в противоположных углах потребительских интересов. Обычно, большая часть переговоров - это операционная работа, с бумажными вопросами. В этом же случае нужно было применить иной подход, так как такое сотрудничество было нетипичным для обеих сторон.

---

Читайте также:  Спокойствие и гибкость: как чувствует себя российский рынок товаров для йоги

---

Мы проводили презентации, показывали варианты использования нашего продукта в качестве товара для хобби, а не просто «добавок для горячего напитка». Также нам помогли результаты глубинного интервью с покупателями и показатели спроса на моно-составы. Переговоры увенчались успехом - мы смогли показать партнеру нашу ценность и спрос на подобные товары именно в творческом ключе. 

Мы начали сотрудничество с тестового периода и сразу попали на полки с достаточно широким ассортиментом: чайные конструкторы, готовые купажи, моно-составы. И из всех позиций самым продаваемым товаром стали именно моно-составы. Сейчас мы представлены 30 позициями в сети и присутствуем в 80 точках по России. Также, каждые 3-4 месяца наш товар добавляют в новые точки сети.  

Подводя итоги, позиции, которые представлены в «Леонардо», продемонстрировали рост продаж на 12%. Помимо этого, на 4% увеличилась аудитория нашего сайта, трафик вырос на карточки продуктов, которые представлены в точках сети. Это отличный результат для такого нестандартного партнерства на пересечении творчества и продуктов питания.

Илья Пуйда, 
директор компании Floris. 

Для NEW RETAIL