Как создать удачный скрипт – разговора прототип

1. Не умеем представляться. Ворвавшись в зону участия, «мыкаем, якаем, невнятно калякаем». Репетируйте произносить голосовую визитную карточку единым дыханием. Отдельное внимание уделите тренировкам говорения в ходе коридорной пробежки и обогнав лифт на третий этаж.

2. Не способны улыбаться. Лицом Терминатора привечаем потенциалов и старых знакомых, ошибочно полагая суровость верным признаком крутизны. Надевайте маску приветливости до чистки зубов и не снимайте сутками, пока не станет второй кожей. А лучше – первой, слышимой и в трубке.

3. Не хотим стараться. Организуя продажу, считаем визави обязанным купить, готовимся бороться с возражениями и «парить без страха и упрёка». Привычно некогда смотреть историю контактов, звонков и встреч. Выкройте время освежить память, вспомните диалоги, просмотрите записи.

4. Не любим напрягаться. Посредственная одежда, стоптанная обувь, бывалые сорочки и блузки. Тусклый голос, блёклый взгляд – зачем производить впечатление, если хороши по умолчанию. Клиент волен полагать иначе, проведя предварительные переговоры с изящнободрыми конкурентами.

5. Трусим мячик упустить. Упорно перечисляем возможности, хвастливо рапортуем о выгоде, пытаемся «заболтать». Продолжаем трещать, страшась сомнений, вопросов, раздумий. Продажа подобна пинг-понгу: пускайте инициативу на встречку, чтоб ловко «отразить» подачу.

6. Боимся ход перехватить. Верим в пользу погодных фраз, хихикаем третьесортной шутке, терпим затрёпанный рассказ. Надеемся утомить говоруна, чтоб не противился втюхиванию. Управляйте коммуникацией незаметно твёрдо, иначе скатитесь «за жисть поговорить».

7. О продукте не прочли. Ежедневные дела не способствуют интересу к спецификациям. Регулярная отчётность убивает желание освежать знания. Ведь вчера такой же день, и трудится было лень. Рекламщики и маркетологи не зря едят хлеб: ломайте перегородки – узнавайте наработки.

8. Важной просьбу не сочли. Утолщили кожу чёрствостью: пожелания не учитываем, жалобы не слышим. Привычно объясняем «почему нельзя», вместо того, чтоб встать на одну сторону баррикад. Довольный клиент возвращается, потому мир и вращается. Не становитесь тормозом прогресса.

9. В разговор не вовлекаем. Опыт громадный, стаж запредельный – восторг компанией и продукцией иссяк в прошлой жизни. Сутулая усталость, вчерашняя несвежесть не зажгут задор потребителя. Старайтесь нравиться, излучайте позитив, звучите сочно – ценят занятных, покупают у приятных.

10. Вариант не предлагаем. Стандартизация – кредо, неизменность – принцип: просители вечно хотят не того. Стоит удивляться, что пытаемся кривляться? Индивид имеет право выбора, даже представляя лицо юридическое: ищите подходы, топчите тропинки, пашите целину.

11. Давно не продавали. С повышением должности падает частота контактов с заказчиками, но мнится, что «руки помнят». Коллеги зовут подсобить, и, кажется, что пробил звёздный час… выходит плохо. Держите мозги в тонусе, не давайте телу заплывать жирком, напрашивайтесь на звонки и встречи.

12. На скидку уповали. Уступка – сильнейший аргумент посредственного менеджера. Низкий темп общения провоцирует вопросы о цене. Вздохи и закатывание глаз клиента не проймут – не соглашайтесь обсуждать цифры по телефону и в отсутствие ЛПР – лица принимающего решение.

13. Уточнить забыли. Назначение встречи, обмен реквизитами, подготовка коммерческого предложения важны, но не финальны. Проводите разведку предпочтений и ожиданий тактичными вопросами: «Если не секрет…», «Подскажите, если не сложно…». Благодарности перевесят отказы.

14. От берега отплыли. Разрываемся сотней хомячков в порыве объяснить, приводим примеры удачных применений, ссылаемся на внутренние процессы. Партнёр вынужден сносить трёп, надеясь, что вернёмся «в русло», но поток мыслей несёт в бескрайние дали. Помните о цели, чтоб не надоели!

15. Не сверили наличие. Затаренным склад не будет вечно – закон подлости сыграет в неподходящий миг. Оптовику не хватит пары артикулов, десятка размеров, сотни штук. До поднятия трубки обновите сводку доступности, убедитесь в товарной достаточности. Не гадайте – точно знайте!

16. Не вспомнили приличия. Сухие ответы ранят скупостью, клиента повергает краткость, ему уготован бизнес-оргазм. Индексы, коды, шифры, параметры «Цицероном летят с языка». Прекратите корчить робота – человечность в дефиците. Смените неприступность на простую дружелюбность!