5 проверенных способов получения стабильного дохода от собственной базы покупателей

Виктор Субботин, Эксперт по маркетингу: стратегия и управление.

Вы несколько лет ведете бизнес, продаете свои товары, и за это время у вас накопилась некоторая база лояльной к вам аудитории покупателей или тех, кому просто интересен ваш бизнес и ваши товары. 

База может копиться и без вашего ведома самостоятельно (органически). Например, подписчики в социальных сетях или те, кто среагировал на вашу рекламу в социальной сети; те, кто заполнил форму «Подписаться на рассылки» на вашем сайте или те, кто среагировал на pop-up (всплывающее сообщение на сайте). Покупатель, который пришел в вашу торговую точку и оставил продавцу номер телефона или email с целью получить информацию о том, когда интересующий его товар появится в торговой точке. 

База интересующихся вашим товаром растёт и просто от вашего пребывания на рынке, здесь важно как можно раньше понять, как эту базу собрать и как ей пользоваться. 

Остановимся подробнее на том, как пользоваться уже накопленной базой. Приведу 5 проверенных способов. 


Email-маркетинг (не путать со спамом!)

Это проверенный способ, который поможет вам быть в постоянном контакте со своей лояльной аудиторией. Несмотря на то, что email-рассылки давно известны, это по-прежнему действенный инструмент, который используют все ТОПовые игроки, представленные в ритейле. 

Залог вашего успеха здесь:

а) автоматизация рассылок: выбрать сервис для рассылки, подготовить и загрузить свою базу email-адресов;

б) регулярность рассылок: решить сколько раз в месяц вам под силу делать рассылки (например, Wildberries делает в среднем 3 рассылки в день, оптовые компании могут делать 1-2 рассылки в месяц). Составить план рассылок с актуальными для покупателей темами и товарами. 

в) дизайн и верстка рассылок: сделать интересный/легкий дизайн, который адекватно будет воспринят покупателем. Обязательно не забыть про кнопку с понятным призывом к действию («смотреть», «купить», «перейти», «подробнее»). Покупатель не должен думать, он должен увидеть, заинтересоваться и перейти к покупке.

г) отправка рассылки: важнейшим элементом рассылки является заголовок письма, без него вся работа напрасна. Если получатель рассылки не заинтересуется заголовком – он просто не откроет рассылку. Вторым важным элементом является время рассылки (когда, на ваш взгляд, ваш покупатель читает почту? Навряд ли это вечер пятницы или утро субботы). Готово – запускаем! 

Какого результата ждать от email-рассылок? 

Главная цель здесь – точка контакта со своей аудиторией. Важно «быть на слуху», чтобы покупатель в тот момент, когда ему понадобится ваш товар, вспомнил о том, что у него на почте есть классное письмо, в котором как раз то, что ему нужно. Поэтому следим за открываемостью писем (не ниже 5-10%) и количеством переходов из письма (не ниже 1,5-3%).




SMS- и Viber-рассылки

В вашей базе есть не только email-адреса, но и телефоны. Это очень «жирный» ресурс. Телефон постоянно в руках у вашего потенциального покупателя, нужно только закинуть на него грамотное короткое сообщение. В этом плане вам помогут 2 способа: SMS и Viber. WhatsApp, к сожалению, не такой действенный инструмент. В нём запрещена реклама внутренними правилами сервиса. После рассылки блокируется номер, с которого осуществлялась отправка сообщений, и база телефонов в этом сервисе может уйти в спам.

а) SMS-сообщение должно быть коротким – одно сильное предложение с призывом и укороченная ссылка. Например, Консультация маркетолога. Бесплатно. meconnect.ru/saturday

б) Viber-сообщение может быть длиннее, чем SMS (но не стоит увлекаться) + активная ссылка может притягивать картинку. Протестируйте эту возможность, сформировав сообщение и отправив его своему знакомому перед организацией отправки сообщений. В Viber разрешена реклама, более того созданы бизнес-чаты, которые объединяют все подобные рекламные сообщения. Для списка до 249 контактов есть возможность создания чата и отправки сообщений всей базе внутри него. Если база больше – нужно использовать сторонние сервисы.

Стоит автоматизировать этот способ взаимодействия с базой, и ставить UTM-метки на ссылки для оценки реакции получателей на ваши сообщения. Помните о регулярности и о том, каково вам самим часто получать подобные сообщения.


Таргетинг по email через поисковые системы

Ещё один способ без рассылки рекламировать свои товары в Интернет - это настройка точного показа рекламы, которая будет буквально «преследовать» ваших покупателей в Интернет-пространстве (видели эти рекламные баннеры, по теме, которая совсем недавно интересовала вас, и вы просматривали сайты по определенной тематике в почте, на YouTube или на новостных сайтах?). 

В этом случае база загружается в ваш рекламный кабинет на Яндексе, Google, Begun. Реклама в таком случае называется уже ремаркетинг и показывается только загруженной базе контактов. Кроме того такую базу можно расширять добавляя и аккумулируя тех, кто посетил ваш Интернет-ресурс. Точная преследующая реклама с «горячими» предложениями рано или поздно не оставит вашего покупателя равнодушным, и он воспользуется предложением или просто посмотрит его из интереса.

---

Читайте также: Зачем продвигать бизнес в соцсетях? Ответ на примере магазина бытовой и электронной техники

---

Таргетинг по телефонной базе

Технологии Big Data от операторов сотовой связи позволяют использовать очень точные настройки под каждого целевого покупателя, обеспечивая большой охват аудитории. Это дорогой вариант демонстрации своей рекламы, но он максимально точно попадает в вашу целевую аудиторию. 

Например, при показе рекламы своему целевому покупателю можно выставить (кроме обычного) расширенные настройки GeoIP (местоположения), указать места, в которых бывает покупатель, и даже выбрать пересекающуюся аудиторию одних покупателей с другими. 

Например, двум незамужним (неженатым) разнополым людям, среднего и среднего+ достатка, от 25 до 33 лет, активно и одновременно посещающим «Кафе №1», рестораны, кинотеатры  – с определенного момента начинать показывать рекламу обручальных колец со скидкой -70%, после предъявления любого чека из «Кафе №1».


Аудитории в социальных сетях

Социальные сети уже длительное время обладают обширными сведениями о различных аудиториях пользователей. Часть из них можно увидеть в виде подписчиков в тематических сообществах. Другая часть становится доступной при запуске рекламы в социальной сети. 

Эта часть состоит из тех, кто просто заинтересуется вашим объявлением, либо совершит с ним какое-либо действие. Соцсеть собирает и хранит всю информацию о действиях аудитории внутри неё и запоминает не только позитивные действия (лайк, репост, переход), но и негативные (скрытие рекламы, жалоба на спам, отсутствие действия) и позволяет при следующей настройке рекламы либо исключать, либо подключать дополнительные аудитории, совершившие определенные действия. 

Третья часть аудиторий становится доступной, когда ваша реклама отработает некоторое время и соберёт лояльную аудиторию. После этого можно будет собрать аудиторию look-a-like или аудиторию, похожую на ту, которая уже у вас имеется. Социальная сеть сама предложит варианты формирования такой аудитории, останется лишь показать этой «тёплой» аудитории ваше коммерческое предложение. Кроме того, некоторые соцсети позволяют воспользоваться наработками и по той базе, которую собирали и копили вы вне социальной сети.

* * *

Подводя итог, отмечу: обязательно сто́ит работать с имеющейся накопленной базой ваших покупателей. Это те люди, которые уже очень лояльно относятся к вашему товару и совершили покупку. Проще продать этому же покупателю ещё один товар, чем искать нового, заинтересовывать его, предоставлять дополнительные гарантии удачной сделки среди большой аудитории. Подогревайте свою базу интересными предложениями, радуйте их дополнительными бонусами к покупкам, хвалите и награждайте за положительные отзывы. А если вы ещё не ведёте базу покупателей и не сохраняете информацию о них, то очень надеюсь, что эта статья замотивирует вас начать собирать контакты и работать с базой.

Всем удачи и хороших продаж!

Виктор Субботин
 Эксперт по маркетингу: стратегия и управление.