7 шагов к автоматизации продаж интернет-магазина
время публикации: 10:00 27 июля 2016 года
Автоматизация продаж – логичный этап в развитии интернет-магазина. Прочитав эту статью, вы получите пошаговый алгоритм, с помощью которого сможете наметить план автоматизации и избежать распространенных ошибок.
Автоматизация призвана убрать рутинные действия. При этом сам процесс бывает двух типов: внутренний и внешний. Внутренняя автоматизация направлена на избавление от рутины в самом процессе продаж, а внешняя – на ваших менеджеров и отдел в целом. Именно о внутренней автоматизации мы и поговорим.
Какие же выгоды для вас несет автоматизация продаж? Во-первых, это снижение затрат времени ваших сотрудников. Настроив определенный процесс (например, допродажу) один раз, вы будете лишь корректировать его, и следить за грамотным исполнением. Во-вторых, простое масштабирование. Представьте, что ваш интернет-магазин стал предлагать больше товаров. Учитывать их с помощью автоматизации проще, чем вручную. В-третьих, упрощенный учет клиентов и заказов. Как только покупатель приобретает товар, то сразу же попадает в CRM-систему, где ведется его история.
План автоматизации продаж интернет-магазина выглядит следующим образом:
- постановка целей
- выделение ресурсов
- описание бизнес-процессов
- формирование команды
- подбор инструментов
- внедрение плана
- оптимизация результатов
Постановка целей
Без четких целей будет тяжело в полной мере выполнить проект по автоматизации продаж. Есть достаточное количество схем постановки целей, например, одна из самых популярных – SMART.
На самом деле, не так важно, какой именно техникой вы воспользуйтесь. Помните, что цель – это желаемый конкретный результат в будущем.
В большинстве случаев, целью автоматизации продаж будет повышение прибыльности интернет-магазина. Мы автоматизируем продажи, чтобы больше зарабатывать.
Выделение ресурсов
Для старта и дальнейшего успешного завершения проекта по автоматизации продаж необходимы ресурсы. Есть минимум, без которого нельзя начать автоматизацию продаж:
- команда для внедрения автоматизации продаж;
- финансы, часть из которых пойдет на оплату труда команды, а другая – на покупку и адаптацию инструментов;
- инструменты автоматизации продаж в вашем бизнесе;
- время проекта.
Формирование команды
Для грамотной автоматизации продаж необходима команда. Есть три практических модели найма команды: использование труда ваших сотрудников, приглашение стороннего консультанта и передача проекта на аутсорсинг для разработки «под ключ».
В первом варианте используется труд ваших сотрудников. Вы или ваш помощник/руководитель отдела собираете проектную группу для внедрения автоматизации продаж. При этом важно иметь компетентного специалиста из числа сотрудников, который будет нести ответственность за проект.
При сотрудничестве со сторонним консультантом вы либо исполняете все предписания приглашенного специалиста руками своих сотрудников, либо консультант может взять часть работ на себя. Например, есть консультанты, которые помогают с выбором CRM-системы и обучением менеджеров по продажам, но внедрением и доработкой такой системы вы занимаетесь самостоятельно.
Третий вариант – автоматизация «под ключ». Здесь все немного проще. Есть маркетинговые агентства, IT-интеграторы, консалтинговые компании полного цикла, которые разработают и внедрят проект по автоматизации продаж в вашем интернет-магазине «под ключ».
Читайте также: Как выбрать систему автоматизации торговли?
Самое главное условие при выборе такого подрядчика – исходить из ваших потребностей, бюджета и временных рамок. Обращайте внимание на уровень экспертности возможных подрядчиков, кейсы, предложение по вашему проекту. Однако хочу предостеречь: клиентские кейсы не гарантируют успешного финала вашего проекта.
Описание бизнес-процессов
Без описания существующих бизнес-процессов будет трудно автоматизировать сами продажи.
Как сказал один мой знакомый консультант по управлению: «Если у вас в бизнесе бардак, который вы хотите автоматизировать, то получите очень быстрый бардак».
Чтобы такого не происходило, вам нужно детально проанализировать и описать все процессы, связанные с продажами. Делается это в 3 этапа.
- Инициация – на этом этапе нужно оформить бизнес-процессы «как есть» и постараться найти слабые места.
- Оптимизация – здесь вы должны улучшить бизнес-процессы, а также получить обратную связь от сотрудников и, если это возможно, ваших клиентов.
- Автоматизация – наконец, последний этап. Его цель – убрать рутину и довести исполнение процессов до автоматизма. В этом вам помогут инструменты автоматизации, о которых вы узнаете далее.
Подбор инструментов
Какие вообще инструменты автоматизации продаж можно использовать? Те, которые подойдут вам. Есть необходимый минимум, с помощью которого можно не только автоматизировать, но и увеличить продажи.
CRM-система
Система управления клиентами. В ней хранится ваша клиентская база, история сделок и коммуникаций с клиентом. Именно CRM-система помогает вам контролировать менеджеров по продажам, генерировать документацию и анализировать сделки за определенный период.
Email-рассылка
С помощью рассылок по электронной почте можно не просто делиться с подписчиками новостями интернет-магазина или новинками товаров, но и продавать.
Существуют несколько примеров использования автоматизации продаж с помощью email-маркетинга:
- скидки и акции: вы отправляете клиенту письмо с промо-кодом или скидочным купоном;
- допродажа: после покупки определенного товара (например, Ipad) вы предлагаете докупить к нему один из аксессуаров (например, чехол или пленку) со значительной скидкой, тем самым повышая средний чек;
- подарки и бонусы: в праздничные даты можно посылать клиентам небольшие подарки и бонусы, с помощью которых повышается лояльность.
Скрипты продаж
Скрипты – это не статичные документы в Word или Excel. Современные сервисы разработки скриптов продаж позволяют интегрировать их в CRM-системы, оперативно редактировать и получать глубокие отчеты о результатах. Используйте скрипты в работе отдела продаж вашего интернет-магазина.
Внедрение плана
Предпоследний пункт подразумевает под собой претворение в жизнь всех семи шагов автоматизации продаж.
Если вы занимаетесь автоматизацией продаж самостоятельно, то обязательно определите ответственного за внедрение данного проекта. Таким ответственным может быть руководитель отдела продаж, менеджер проектов или сам генеральный директор.
Очень важно, чтобы между всеми участниками проекта была налажена коммуникация. Если отдел продаж большой, то имеет смысл создать проектный офис, куда войдут все члены команды.
Скорее всего, первичные результаты вас не до конца устроят. В этом случае имеет смысл улучшить их, проведя оптимизацию.
Оптимизация результатов
Последний шаг, который поможет автоматизировать ваши продажи – это оптимизация. Если вы, как собственник интернет-магазина или руководитель проекта, и видите, что результаты отличаются от запланированных, то можно принять меры.
Если результаты превзошли ваши ожидания или полностью подтвердили их, ничего менять не надо. Другое дело, если результаты оказались хуже. Что делать в такой ситуации?
Во-первых, не нужно паниковать. Это абсолютно нормальная ситуация. Во-вторых, необходимо найти слабые места и по возможности устранить их. Вот несколько распространенных ошибок при автоматизации продаж:
- слабый контроль над ходом реализации проекта;
- поверхностный выбор подрядчика;
- отсутствие проектной документации;
- непонимание задач автоматизации продаж;
- отсутствие чётких целей.
Постарайтесь избежать приведённых выше ошибок.
Вывод
Автоматизация продаж призвана убрать лишнюю рутину и повысить прибыль вашего интернет-магазина. Не забывайте, что при автоматизации вы должны проработать и бизнес-процессы, и обучение персонала, и структуру вашего отдела продаж.
Автоматизация – непростое, но чрезвычайно важное действие. Если у вас есть вопросы или уточнения по статье, то я готов ответить на них в комментариях.
Кирилл Алексеев
Генеральный директор маркетингового агентства Salecontent
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Новые потребители товаров FMCG — кто они?
-
Как удержать курьеров и повысить их лояльность: практики Яндекс Еды
-
Покупательские привычки: как мы покупаем и как нам продают
-
Кейс: Теряли деньги в несезон из-за текучки продавцов, а потом внедрили корпорат...
-
HENDERSON переходит на онлайн-инкассацию Moniron
