Как психологические трюки маркетологов повышают продажи

Маркетологами широко используются методы и способы психологического, эмоционального и интеллектуального воздействия на людей. Нас убеждают, что покупка данного товара не только принесет пользу и будет приятной, но и сделает нас самих лучше и счастливее, чем мы есть на самом деле. 

Применяемые маркетологами в современных условиях средства психологии разнообразны, многие из них технически совершенны, имеют сложную классификацию по назначению, месту применения, характеру использования, степени эмоционального и психического воздействия на людей.

     

Какие же рекламные лозунги служат элементами убеждения купить тот или иной товар?

«Это продукт №1 во всем мире!», «Тысячи россиян уже приобрели это!» - данные фразы убеждают потенциального покупателя в том, что раз «этот товар есть уже у всех», значит, надо его обязательно приобрести. Этот прием непосредственно связан с эффектом подражания, согласно которому, чем больше людей выбирают продукт, тем больше потенциальных покупателей будут стремиться его купить. Если товар куплен тысячами людей, значит, он действительно качественный, востребованный, жизненно необходимый.

Воздействие на покупателя осуществляется через естественное человеческое желание быть частью социума — «все мамы доверяют», «хорошие хозяйки используют», «все дети любят», «настоящий мужчина покупает», — в сознании покупателя растет убеждение «ты с нами только если у тебя есть ЭТО». 

С другой стороны, психологический метод применяется, чтобы у зрителя возникло ощущение собственной уникальности или уникальности новой вещи. Интересно, что этот метод особенно характерен для больших корпораций, которые борются с имиджем огромных безликих и равнодушных учреждений.

Люди не всегда легко покупают продукты, вкуса которых они не знают; не спешат приобрести товар, внешне сильно отличающийся от тех, к которым привык. И если покупатель услышит «Покупайте мороженое, напоминающее московское эскимо за 28 копеек» или «Вспомните вкус настоящего кваса», он легче и быстрее сделает покупку. Инновации иногда пугают, вызывают беспокойство: а вдруг это мне совсем не понравится. Ведь даже сравнить не с чем!

Маркетологи часто используют в своей работе систему скидок на те или иные товары. Сегодня на одну группу товаров, завтра – на другую. Таким образом, общая прибыль магазина сохраняется. А люди довольны и с удовольствием закупают товары «с желтыми ценниками» (иногда даже и не планируя заранее приобретать этот продукт). 

Ощущение того, что покупатель делает выгодную покупку — мощное средство мотивации, когда он решает что-нибудь купить. Это настолько эффективный метод, что часто выпускают специально прайс-листы с завышенными ценами, а в рекламе приводятся цены значительно ниже. Покупателю и не суждено будет узнать, что товар по значительно завышенной цене никто никогда ему не собирался продавать. В порыве радостных эмоций никто и не обращает внимание на то, что накануне цена без скидки была такой же, как сегодня со скидкой. Ведь принято демонстрировать новые цены, путем перечеркивания старых. 

Иногда, описывая свойства товара, маркетологи перечисляют огромный спектр его применения, характеризуют бесконечно много его достоинств. Это не всегда говорит о высоком качестве товара, но всегда убеждает покупателя его приобрести. Сознание дает знак, что товар надо купить, раз у него столько свойств. А будет ли это нужно после покупки – об этом в момент приобретения никто не задумывается.

В человеке очень развита склонность к подтверждению своей точки зрения. Мы больше доверяем той информации, которая подтверждает правильность наших представлений. Во время продвижения продукт представляют таким образом, чтобы он наиболее соответствовал нашим предубеждениям и ожиданиям.

Любой покупатель, приобретая товар, убеждает себя, что именно этот товар является самым лучшим. Если уж он один раз сделал выбор, то скорее всего будете воспринимать его позитивно. Даже если потом у товара обнаружатся явные недостатки. Вы будете считать свою собаку самой прекрасной на свете, даже если она кусает каждого прохожего. Если вы обладатель смартфона Apple, то будете постоянно закрывать глаза на его недостатки, преувеличивать достоинства и принижать свойства устройств на базе Android. Многие маркетологи умело пользуются этим, когда рекомендуют своим покупателям новый продукт на основе купленных ранее товаров.

Получая информацию о товаре, потенциальный покупатель ждет описание только положительных характеристик товара. У него отсутствует мысль о том, что у данного товара могут быть недостатки. И он такой информации не получает. Компании тоже пользуются этим: при составлении маркетинговых стратегий потенциальные риски и недостатки часто приуменьшают, если и вовсе не скрывают. Это как в инструкциях: мы не читаем, что написано мелким шрифтом (хотя там может быть отмечено, что срок службы всего 3 года).

В мире маркетинга используется принцип обобщения групп товаров. Или продукт представляют в качестве решения сразу нескольких проблем. В таких случаях покупатель выражает готовность купить. Срабатывает «эффект группирования». Покупатели уделяют гораздо больше внимания тем явлениям, которые полностью согласуются с их ожиданиями. По этой причине некоторые компании концентрируют внимание на довольных клиентах: ведь если товар уже был куплен и полностью соответствовал ожиданиям, то вероятность повторной покупки возрастает.

В данном случае идет отклонение в сторону результата. Люди судят о товаре как о результате, который он принесет. И порой не задумываются, а им подойдет такой результат или у них он будет. И забывают о качественных характеристиках. Этот психологический феномен часто используется продавцами, которые концентрируют ваше внимание не на товаре, а на пользе, которую он может принести.

Маркетологи часто представляют продукты в качестве помощников, которые поспособствуют выполнению почти невероятных, но очень желанных целей. А если покупатель верит, что какое-либо явление возымеет определенный эффект, то, в конце концов, его ожидания оправдаются. Это предубеждение часто используется при продвижении дорогих товаров.

Если покупателю представляют товар «единственный в своем роде», его сразу хочется купить. Получается, что  люди переоценивают полезность и недооценивают ограниченность инновационного продукта. Этим и пользуются рекламщики, когда представляют свой товар в качестве трендовой новинки, не имеющей аналогов.

Воздействие на эмоции — самый лучшие способ повлиять на решение потребителя о покупке. Например, многие рекламные клипы и постеры обращены к любви к друзьям, семье, хорошим временам и чувствам, с которыми они связаны. Реклама, обращаясь к нам, просит: «Позвоните своим друзьям — докажите им свою любовь, купите бриллианты, духи, машины, духи — покажите, как сильно вы их любите и цените, посидите с друзьями, выпейте пива — проведите время приятно». Товары становятся вещественным доказательством заботы и любви к людям.

Чем теснее товар связан с нашими естественными положительными эмоциями, тем действеннее будет реклама. 

Когда реклама продукта ассоциируется с развлечениями — это тоже эмоциональный метод, реклама таким образом пробуждает эмоции, связанные с семьей и ощущением любви. Этот метод явно виден в рекламе безалкогольных напитков и товаров для детей. Когда в кадре клипа появляются отдыхающие люди, пляж или лыжная база, богемная вечеринка, всё это вызывает в памяти и воображении людей предвкушение и воспоминание о празднике. Определённые культурные символы в рекламе вызывают у зрителей теплые чувства, и эти чувства переносятся на рекламируемые товары, как того ждет создатель рекламы. 

Уважаемые покупатели, приобретая товары или продукты, откликаясь на рекламные и маркетинговые ходы, думайте и о том, что: 

• Насколько этот товар вам необходим;
• Какое качество товара;
• Насколько реальна ценовая политика продавца.

Нужных вам покупок!