0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

Секретное оружие в борьбе за клиента: лимитированные акции

Секретное оружие в борьбе за клиента: лимитированные акции
Накануне праздников любой маркетолог должен задуматься о дополнительном привлечении покупателей. Каким образом надо выстраивать политику кампании, чтобы проводимые акции были эффективными?

Для этих целей в современном маркетинге используются лимитированные акции. Это акции, которые устанавливает определенный лимит (ограничение) приобретения того или иного товара. Увидев такую информацию, покупатель быстро принимает решение о покупке. У него срабатывает мысль, что «надо успеть купить, а то…» Обычно времени на размышления у него нет.

Самыми эффективными ограничениями на российском рынке являются «временные рамки» и «конечное количество товара». 

Ограничения во времени можно разделить на два вида. Первые предлагают купить продукцию со скидкой, действующей несколько дней, например, «Только 3 дня кофе будет продаваться со скидкой 20%. Спешите приобрести!».  Особенно часто «временные рамки» устанавливают перед праздничными днями. 


В рамках акций другого вида фигурирует понятие «час». В некоторых магазинах продукцию по сниженным ценам можно купить не только в течение нескольких дней, а в течение нескольких часов. «С 10.00 до 12.00 можно приобрести товары со скидкой 10%» Подобные акции носят название «Счастливые часы».


Другие акции лимитируют количественные продажи. В данных случаях кампании предлагают скидку, действующую на определенное количество единиц товара. Например, магазин предлагает первым 10 покупателям определенную скидку или дополнительный бонус. Или, например, покупателям двух продуктов третий предлагается бесплатно.

При грамотном использовании лимитированные акции принесут ощутимую дополнительную прибыль, а также поспособствуют продаже большого количества товаров. Многие кампании с успехом используют данный маркетинговый ход.


shutterstock_149845751.jpg


В сетевых магазинах такой прием работает слабее. Продавать в этом случае ограниченное количество продукции непросто, т.к. покупатель понимает, что, если какой-то товар закончился в одном магазине, его можно приобрести в другом. Покупатель должен думать, что «он может не успеть купить продукт».

Очень хороший результат применения «лимитированных акций» дает их демонстрационное (визуальное подкрепление). Полезно использовать баннеры, листовки. Хорошо идет информирование на конференциях, выставках. «Убедительны» распродажи «с витрины» в стационарных торговых точках.








О количественных ограничениях лучше заранее не распространяться. Когда потенциальный покупатель будет знать, что какой-то продукт с большой скидкой достанется «первым десяти покупателям», в магазине соберется очень много народа. С другой стороны, клиентов надо лучше мотивировать, потому после появления первой эмоции «побежать и купить» у некоторых появляется неуверенность в собственном везении, у других пропадет интерес из-за страха разочарования.


О количественных ограничениях заявлять лучше неожиданно (понятно, неожиданно для клиента, а не продавца – здесь должно быть все заранее подготовлено). Например, можно объявить об этом на презентации определенного продукта на выставке.


Важно помнить, что любой житель сможет иметь возможность приобрести тот или иной продукт со скидкой. Если лимитированная акция рассчитана на общероссийского покупателя, то надо проводить ее во всех магазинах страны. Грамотно спланируйте время начала акции, чтобы по всей сети она началась одновременно. Это внимание к каждому покупателю укрепит имидж кампании.

Больше возможностей будет у акции, если будет предложено несколько вариантов. Например, «первые 10 покупателей пылесоса получат в подарок мешки для пыли», вторые «10 покупателей получат порошок» Условия участия в акции прописывайте подробно и четко. Акции с лимитированием по времени более понятны покупателям. Есть даты, время, в которые продукты продаются со скидкой.


Depositphotos_48124067_m-2015.jpg


Если предполагается временная распродажа или скидка на определенный продукт в точке питания, например, в период праздников, потенциальные клиенты должны об этом знать. В противном случае, о такой возможности посетители узнают уже тогда, когда распродажа закончится. В данных ситуациях информацию о проведении акции нужно давать заранее и повторять ее несколько раз.

Если лимитированная акция проходит несколько дней, нужна дополнительная реклама. Наделите таким функционалом продавцов, которые всем посетителям будут «напоминать», что определенная акция проводится в их магазине. Если кампания работает в режиме онлайн, этим должны заняться службы поддержки.








Какие бы акции не проводились в кампаниях, они должны быть честными. Информация об условиях акции должна подаваться открыто и прозрачно. Покупатель должен доверять продавцу. Иначе никакие скидки не помогут кампании привлечь своего клиента, а значит, получить достаточную прибыль.

Татьяна Загуменнова

время публикации: 09:40  17 февраля 2016 года
0
Теги: продажи, маркетинг, акции

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
BBI НАССИМ ТАЛЕБ
projectline.ru