Леонид Николаев, «Монолит-Москва»: Как работать для «русской» аудитории за рубежом

Международная группа предприятий MONOLITH - это основанная в 1997 году группа предприятий, которая постоянно растет и расширяется. Monolith International, Nord, Süd, Mitte, а также Monolith West и Ost GmbH расположены в 6-ти городах Германии. Предприятия насчитывают более 300 сотрудников. Филиалы MONOLITH со своими оптовыми складами и магазинами есть во всех странах Евросоюза. Группа снабжает клиентов в Европе не только продуктами питания, но и товарами non-food. Эксклюзивный ассортимент охватывает более чем 3 000 наименований. Бизнес ориентирован на аудиторию русскоязычных (славяноязычных) покупателей в Германии и странах Евросоюза, включая Австрию, Англию, Грецию, Италию, Португалию, Испанию и др. Только в Германии розничная сеть насчитывает более 170 специализированных магазинов MIX Markt, а число оптовых покупателей – более 2 000.  В том числе среди «оптовиков» у Монолит не только мелкая розница, но и крупнейшие сети как Real, Metro, Rewe и другие.

Предприятия международной группы MONOLITH закупают товары во всех восточноевропейских странах. Это национальные деликатесы, которые восхищают местных жителей или являются частью национальной культуры. Группа поддерживает стабильный размер товарной матрицы, это 3000 SKU. И непрерывно ротирует, оптимизирует его, выводя из матрицы 100 худших по нашим критериям товаров и вводя новинки ежеквартально. Мы по-настоящему внимательно работаем над качеством и соответствием вкуса товаров запросам «русской» аудитории. Рецептура, упаковка (на всех этикетках название продукта на русском языке!) и цена в точности отвечают спросу. При этом цены ниже, чем у конкурентов.  На многих этикетках стоит надпись: «ВКУС ЗНАКОМЫЙ С ДЕТСТВА». И действительно, в большинстве случаев это продукты, запомнившиеся нам с вами с детства!  

Идея продавать на немецкий рынок «русский продукт» появилась спонтанно. Познакомились в Москве с «русским немцем». Пили пиво с вяленой воблой. Рыба была очень вкусной. Немец пожаловался, что такой рыбы в Германии нет, а пиво есть. Я предложил поставить воблу в Германию, а он продать. Так первая машина с вяленой воблой в 1995 году и поехала в Германию на экспорт. Ну а затем ко мне в Москву приехал основатель MONOLITH GRUPPE Waldemar Voelker мы познакомились и решили работать вместе. И с тех пор я поставляю продукцию из России на MONOLITH.

Для коренных немцев наш продукт вначале продаж был интересен тем, кто как-то был связан с Россией, работал там или кто-то хотел понять, что это за пища. И поэтому коренные немцы были редкие гости в магазинах. Но со временем дети «русских немцев» вышли замуж или женились на коренных немцах и на столах появились у них русские продукты, плюс в магазинах начали продавать весь ассортимент не только из России, но и со всего мира, а цены в магазинах всегда конкурентные с немецкими сетями и коренные немцы стали заходить, и стали пробовать «русские продукты», и многим понравился вкус наших продуктов. На сегодня по статистике в наши магазины заходят уже 15-20 процентов коренных немцев и людей разных национальностей.

Маркетинговая стратегия в те годы (1995-2000) была наверно не сложной. Покупатель был и есть, он искал этот русский продукт и задача, как и сегодня, найти нам вкусный, качественный продукт «ВКУС ЗНАКОМЫЙ С ДЕТСТВА» и завезти в страны ЕС и поставить на полку магазинов. И чем известнее продукт, тем выше продажи. Такой продукт, например, как творог и сметана имеет самый большой оборот и продажи по группе MONOLITH.

Как строятся отношения с поставщиками-экспортерами?

Если коротко, то я скажу, что у Монолит и Mix Markt нет входных билетов, и главная общая цель – стабильно растущие экспортные поставки и, значит, продажи в магазинах и у наших оптовиков. А в деталях я предлагаю разобраться вместе, на бизнес-форуме Russian Export Day 21 апреля (http://b2bcg.ru/events/russian-export-day-2017/). Надеюсь, что форум поможет нарастить портфель уникальных товаров нам и нашим новым партнерам.

Какие планы у группы компаний MONOLITH на ближайшее будущее? 

Планы -  расширять собственную сеть магазинов, продавать «русский» продукт через национальные сети стран EC, искать новых поставщиков с новыми и старыми продуктами - качественными и вкусными. А покупатель есть, и он ждет.

Видео-презентация>> 

 

Russian Export Day, «День Экспортёра» - бизнес-форум экспортёров потребительских товаров: опыт лидеров, анализ рынков, переговоры с зарубежными партнерами. Форум пройдёт 20-21 апреля в отеле Double Tree by Hilton Moscow. Подробнее на сайте.