РОП напрокат vs. РОП в найме: как определить, что подойдет вашей компании?

@Freepic
Рассказывает СЕО «Альтасеилс» Анна Сорокина. 

Каждый бизнес, имеющий отдел продаж, в определенный момент сталкивается с вопросом: какого руководителя отдела продаж (РОПа) выбрать – штатного или привлеченного на временной основе? Оба варианта имеют свои плюсы и минусы, а выбор зависит от текущих задач компании, уровня развития бизнеса и бюджета. Разберем подробнее, чем отличаются эти подходы, их преимущества и риски.

РОП в найме: долгосрочный управленец

Кто это?

Штатный РОП – это постоянный сотрудник компании, который отвечает за стратегию продаж, контроль работы менеджеров и выполнение планов. Он строит отдел продаж, нанимает сотрудников, анализирует показатели и внедряет долгосрочные изменения.

Ключевые особенности

● Полное погружение в бизнес. РОП работает исключительно в одной компании, понимает внутренние процессы, продукт и специфику рынка.

● Долгосрочная стратегия. Такой руководитель не просто контролирует работу отдела, а выстраивает систему продаж, которая будет функционировать в будущем.

● Командная работа. Формирует и мотивирует команду, участвует в подборе сотрудников, развивает корпоративную культуру.

● Стабильность. В отличие от временного управленца, штатный РОП остается в компании надолго, обеспечивая преемственность процессов.

РОП напрокат: эксперт на время

Кто это?

РОП напрокат – это руководитель отдела продаж, которого привлекают на проектной основе. Он может быть консультантом или «кризисным менеджером», который оперативно настраивает систему продаж, осуществляет контроль, соблюдение инструкций, исправляет ошибки, проводит обучение менеджеров и передает готовую модель штатной команде.

Ключевые особенности

● Быстрое внедрение изменений. Такой РОП сразу приступает к анализу ситуации и начинает исправлять ошибки в отделе продаж.

● Гибкость. Его можно привлечь на несколько месяцев или до достижения конкретных целей.

● Экспертность. Обычно это специалист с большим опытом, который работал в разных компаниях и сферах бизнеса, и быстро адаптируется к новым задачам.

● Отсутствие "корпоративных игр". Он работает на результат и не вовлекается во внутреннюю политику компании.

● Вовлекается в коммуникации на 100%. Так как в то время, как он приступил к работе, он предоставляет книгу продаж, пишет регламенты работы, стандарты, участвует в ежедневных планерках и стратегических сессий.

РОП Шеринг: отдел продаж в аренду

Что это такое?

РОП Шеринг – аренда руководителей отдела продаж с командой или без. В зависимости от задач компании, могут быть разные составы привлеченных специалистов. Например, РОП, бизнес-тренер и отдел контроля качества или РОП, бизнес-тренер, отдел контроля качества, интегратор. При найме РОПа вместе с командой результат, как правило, будет гораздо лучше и быстрее.

Шеринг РОПов – это тренд последних 5 лет, который актуален до сих пор среди малого и среднего бизнеса. Данный подход подойдет тем, кому пока не нужен РОП на полный рабочий день. 

Что получает собственник компании?

Предприниматель получает сразу контролируемую, обученную и эффективную команду. Результатом может стать корректировка процессов внутри компании в части документации, формирования клиентской базы и внедрения системы холодного поиска, оцифровка показателей и внедрение системы отчетности, разработка грамотной системы мотивации для менеджеров, анализ качества звонков и проведение тренингов для набранных сотрудников, актуализация процессов в CRM-системе, используемой компанией. Как итог, эти действия будут вести к закономерному росту объемов продаж, расширению клиентской базы и упрощению процесса прогнозирования.

Ключевые особенности

● Высококлассный руководитель отдела продаж. РОП с опытом работы от 10 лет как в крупных, так и в малых компаниях за 20% от рыночной стоимости сотрудника.

● Регулярный контроль. Контроль работы сотрудников отдела продаж, постоянный контроль качества и его оптимизация. Наглядные отчеты для руководителя.

● Качественное обучение сотрудников отдела продаж. Оптимизированные скрипты и выстроенная корпоративная культура продаж.

● Построение и оптимизация бизнес-процессов. Постоянный аудит коммерческого блока и точки роста компании. Прогнозируемый объем продаж.

Преимущества и недостатки РОПа в найм и РОПа напрокат

При этом оба варианта имеют свои плюсы и минусы, которые стоит учитывать перед принятием решения. Разберемся с ними подробнее.

Руководитель отдела продаж напрокат: плюсы и минусы

Какими качествами должны обладать идеальные менеджеры и РОПы

Преимущества:

1. Экономия на затратах – компания оплачивает услуги только за нужный период, не тратясь на социальные выплаты, налоги и другие кадровые расходы.

2. Быстрое включение в работу – такие специалисты уже имеют опыт в различных сферах, готовы сразу приступить к улучшению продаж.

3. Гибкость – можно привлекать руководителя только на определенные проекты или временные задачи.

4. Независимый взгляд – внешние эксперты не зависят от внутренних корпоративных интриг и могут объективно оценить ситуацию.

5. Передача опыта команде – временный руководитель может обучить сотрудников перед уходом, оставляя после себя отлаженные процессы.

6. Глубокое погружение в бизнес – сотрудник на аутсоре может оперативно понять специфику компании, ее рынок и клиентов.

Недостатки:

1. Отсутствие долгосрочной мотивации – временный специалист вряд ли будет заинтересован в стратегическом развитии компании.

2. Нестабильный интернет. Из-за проблем со связью, менеджер может срывать звонки, замедлять работу и ухудшить клиентский сервис.

3. Риск поверхностных решений – возможно, он не будет погружаться в глубинные проблемы, а решать лишь текущие задачи.

Постоянный руководитель отдела продаж: плюсы и минусы

Преимущества:

1. Погружен в процесс – постоянный сотрудник может лучше знать компанию и клиентом. 

2. Долгосрочная стратегия – такой руководитель заинтересован в росте бизнеса, развитии команды и увеличении продаж на перспективу.

3. Формирование корпоративной культуры – постоянный руководитель помогает выстраивать ценности и принципы внутри компании.

4. Зоны ответственности могут быть выше – сотрудник в штате, как правило, оформлен по трудовому договору, соответственно, обязан соблюдать все обязанности как исполнитель по трудовому кодексу РФ.

5. Тесный контакт с командой и клиентами – РОП видит внутренние боли, закрывает возражения. А также может решать быстрее вопросы внутри своей команды.

Недостатки:

1. Высокая стоимость – зарплата, налоги, бонусы, обучение и другие расходы могут быть существенными.

2. Риски ошибки при найме – если человек не подойдет, его замена потребует времени и дополнительных затрат.

3. Длительный процесс адаптации – требуется время, чтобы новый руководитель выстроил процессы и наладил работу.

4. Сложности с увольнением – если специалист не справляется, его увольнение может обернуться юридическими и финансовыми сложностями.


@Freepic

Что выбрать: штатного РОПа или РОП Шеринг?

Выбор зависит от текущей ситуации в компании и ее целей.

● Если у вас малый или средний бизнес, который только выстраивает отдел продаж, и вам нужно быстро наладить систему – лучше нанять РОПа напрокат. Он выстроит процессы, настроит воронку продаж, обучит сотрудников отдела продаж, а дальше можно передать управление штатному руководителю.

● Если у вас устоявшийся бизнес с регулярными продажами, где важны долгосрочные перспективы и стабильность, то логичнее взять РОПа в найм и развивать его внутри компании.

● Если вы уже пробовали нанимать штатного РОПа, но не получили результатов, то временный эксперт может провести аудит, выявить слабые места, оптимизировать бизнес-процессы и предложить стратегию развития.

Комбинированный подход

Некоторые компании используют гибридную модель, когда сначала приглашают РОПа напрокат для диагностики и настройки процессов, а затем нанимают штатного управленца. Это позволяет избежать ошибок при выборе постоянного руководителя и выстроить систему продаж на прочном фундаменте.

Какие еще факторы следует учитывать при выборе между прокатом и наймом?

При принятии решения о найме специалиста или привлечении сотрудника на аутсорсе важно учитывать множество факторов, которые влияют на эффективность работы и конечный результат для компании. Рассмотрим ключевые аспекты, которые помогут сделать осознанный выбор.

1. Масштаб и продолжительность задач

Если перед компанией стоят краткосрочные проекты или временные задачи, привлечение специалиста напрокат может быть оправданным решением. Для стратегических инициатив и долгосрочного роста лучше подойдет постоянный найм.

2. Уровень требуемой экспертизы

Иногда компаниям нужны узкоспециализированные знания, которых нет в штате. В таких случаях временные специалисты могут быть оптимальным решением. Если же необходим комплексный подход с постепенным развитием компетенций, лучше нанимать человека в штат.

3. Стоимость и бюджет

Прокат позволяет избежать долгосрочных обязательств и, как правило, специалист на время дешевле штатного. Постоянный найм требует инвестиций в зарплату, налоги и обучение.

4. Гибкость и адаптивность

Если бизнес работает в условиях высокой неопределенности, когда требуется быстрая перестройка процессов, временные специалисты помогут оперативно реагировать на изменения. Однако для стабильного развития компании нужен человек, который будет вовлечен в долгосрочные цели.

Россияне перечислили «зеленые флаги» эффективного руководителя

5. Корпоративная культура

Как правило, это зависит от специфики компании. Часто РОП на аутсорсе сам внедряет корпоративную культуру в предприятие, а затем развивает ее. Постоянный персонал лучше адаптируется к внутренней культуре компании, при условии, что она уже там существует. 

6. Административные и юридические аспекты

При найме в штат необходимо учитывать трудовое законодательство, налогообложение и социальные гарантии. Специалисты напрокат, особенно работающие по контракту, позволяют избежать некоторых бюрократических сложностей, но могут требовать дополнительных юридических соглашений. Трудовые споры для компании более невыгодные, чем разногласия при сотрудничестве с РОПом в аренду. 

7. Контроль и управление процессами

Постоянный персонал легче поддается управлению и включен в корпоративные процессы. Временные сотрудники могут быть более автономными, что требует четких договоренностей и контроля результатов. С другой стороны, РОП Шеринг более управляем, так как им тоже управляет команда и контролирует его.

Выбор между прокатом и наймом зависит от множества факторов, включая специфику бизнеса, финансовые возможности и стратегические цели компании. Оптимальный подход — анализировать текущие задачи и долгосрочные перспективы, чтобы выбрать наиболее подходящую модель сотрудничества.

Каковы долгосрочные последствия выбора между прокатом и наймом для компании?

Решение о привлечении специалиста напрокат или о найме сотрудника в штат влияет не только на текущие бизнес-процессы, но и на стратегическое развитие компании. Долгосрочные последствия такого выбора могут отражаться в корпоративной культуре, финансовой устойчивости и конкурентоспособности бизнеса.

Долгосрочные последствия проката

● Постоянные адаптации и смена исполнителей

Если компания регулярно привлекает временных специалистов, сотрудники могут испытывать нехватку стабильности в управлении и стратегическом курсе. Частая смена руководителей приводит к несогласованности стратегий, что затрудняет долгосрочное планирование и реализацию сложных проектов.

● Зависимость от внешних специалистов

Постоянное привлечение сторонних профессионалов может снизить уровень внутренних компетенций и помешать развитию кадрового резерва. Внешние специалисты не всегда передают знания внутренним сотрудникам, что приводит к утрате накопленного опыта.

● Финансовая нестабильность

Временные специалисты могут оказаться дешевле в долгосрочной перспективе. Однако инвестирование в краткосрочные контракты вместо долгосрочного планирования может негативно сказаться на финансовой устойчивости компании.

Долгосрочные последствия найма

1. Рост корпоративных компетенций

Долгосрочные сотрудники лучше понимают культуру компании, приобретают уникальные навыки и передают знания новым поколениям сотрудников. Это способствует устойчивому развитию бизнеса и позволяет создать команду профессионалов, способных адаптироваться к изменениям рынка.

2. Снижение текучести кадров

Постоянный найм создает основу для стабильности, мотивации сотрудников и развития корпоративной культуры.Долгосрочные сотрудники более лояльны к компании и готовы вкладываться в её успех, что снижает затраты на подбор и адаптацию новых кадров.

3. Долгосрочная экономия

Несмотря на высокие начальные затраты (поиск, адаптация, соцпакет), в перспективе сотрудники в найме обходятся дешевле. Компании удается сформировать прочный кадровый фундамент, что повышает ее устойчивость и снижает зависимость от внешних ресурсов.

---

Читайте также: Трансформация рекрутинга: альтернативный способ поиска и привлечения специалистов (метод «WHO»)

---

Как оценить успешность выбора через несколько месяцев или лет?

1. Анализ финансовых показателей

Сравнение затрат на временных специалистов и постоянных сотрудников помогает выявить скрытые расходы и определить наиболее экономически оправданный вариант. Оценка влияния выбора на прибыльность и эффективность бизнеса позволяет скорректировать стратегию кадровой политики. Главные показатели результата – это выполнение плана продаж, увеличение прибыли, стабильное выполнение планов продаж, увеличение конверсии. 

2. Измерение вовлеченности сотрудников

Высокая текучесть и низкий уровень вовлеченности могут указывать на проблемы в стратегии кадровой политики и необходимость ее пересмотра. Опросы сотрудников, анализ удовлетворенности условиями работы и изучение динамики производительности позволяют оценить влияние кадровых решений на общий климат в коллективе.

3. Оценка клиентского сервиса и качества работы

Если клиенты замечают нестабильность в качестве услуг или продуктов, это сигнал, что выбранная стратегия требует корректировки. Постоянные клиенты,стабильные отзывы и % вовлеченности клиента являются индикатором успешности кадровых решений.

4. Анализ устойчивости бизнес-процессов

Если бизнес сильно зависит от внешних специалистов, стоит рассмотреть укрепление внутренних кадровых ресурсов для повышения независимости и надежности работы компании. Оценка скорости адаптации новых сотрудников и их влияния на бизнес-процессы помогает выявить ключевые точки роста.

Выбор между прокатом и наймом влияет на стратегическое развитие компании, ее устойчивость и конкурентоспособность. Чтобы оценить эффективность подхода, важно анализировать финансовые показатели, уровень вовлеченности сотрудников и качество клиентского сервиса. Компании, ориентированные на долгосрочный рост, чаще делают ставку на стабильный кадровый состав, тогда как гибкие модели бизнеса могут выиграть от привлечения временных специалистов. Однако успешность любого из подходов зависит от того, насколько он соответствует стратегическим целям и текущим потребностям бизнеса.

Предпочтения компании в отношении выбора между прокатом и наймом РОПа могут меняться в зависимости от этапа развития, финансового состояния, корпоративной культуры и стратегических целей. Гибкость в кадровых решениях и регулярный анализ бизнес-потребностей помогут определить, какой вариант будет наиболее эффективным на каждом этапе роста компании.

В заключение, выбор между временным и постоянным руководителем отдела продаж зависит от множества факторов: краткосрочных и долгосрочных целей, финансовых возможностей, а также готовности компании к изменениям. Важно учитывать конкретные задачи и степень вовлеченности, которую ожидает компания от руководителя.

Анна Сорокина, 
СЕО «Альтасеилс».

Для NEW RETAIL