Ефим Кац, «Мария»: «Западные компании могут оказаться на совершенно другом российском рынке»

* * *

Об актуальной обстановке на мебельном рынке рассказывает генеральный директор компании «Мария» Ефим Кац.

Чем кризис 2022 года отличается от предыдущих, пережитых мебельной фабрикой «Мария», именно в контексте мебельного сегмента?

– В отличие от прошлых кризисов, например, 2008 и 2014 годов, сейчас неопределенность не только экономическая, но и политическая. Таких серьезных санкций в отношении нашей страны никогда не было. Прежние логистические цепочки нарушены, нам пришлось разрабатывать их заново, после того как транспорту из России и Белоруссии запретили въезд в Европу.

Сейчас мы работаем с более чем 30-ю поставщиками из Австрии, Германии, Италии, Сербии и других стран. Чтобы продолжать отгрузки, мы нашли возможность транспортировки по новым маршрутам, однако сроки доставки грузов увеличились в среднем с двух-трех недель до пяти-шести. Стоимость фрахта тоже выросла. Но мы делаем все, чтобы это не сказалось на наших клиентах, и стараемся держать уровень цен на нашу продукцию без изменений. 

«Мария» смогла в своих действиях предугадать возникшие сложности, смягчив удар, или пришло перестраиваться уже внутри кризиса?

– Предвидеть кризисы, такие как нынешний, нельзя, однако можно создавать стратегии устойчивого развития и реализовывать их. За 22 года работы мы прошли несколько кризисов и выработали базовые подходы к их преодолению. Прежде всего, это гибкость и инвестиции в собственное развитие. Сейчас увереннее всего будут себя чувствовать компании, имеющие мощную производственную базу. 

Мы, к примеру, последние годы активно вкладывали деньги в развитие своего производства. Только за 2020−2021 годы суммарный объем инвестиций превысил 250 млн рублей. Мы купили станки ведущих европейских брендов с повышенными запасом прочности и сроком эксплуатации. Поэтому в настоящий момент мы максимально независимы от поставщиков оборудования, имеем большой запас расходных материалов и комплектующих, чтобы обеспечивать бесперебойное производство на протяжении длительного времени. 

Технический парк фабрики насчитывает более 270 единиц оборудования из Италии, Германии, Швейцарии, Японии. Это позволяет заниматься производством не только кухонь, но и шкафов, мебели для ванных комнат и так далее. Мы закупили всё необходимое, чтобы на ближайшее время не испытывать острой потребности в оборудовании. Комплектующие есть, есть и рынки, где их можно купить, так что проблем с этим нет.


 
Какие проблемы мебельного бизнеса стоят наиболее остро?

– Можно выделить 3 основные проблемы, стоящие перед мебельным рынком РФ. 

1. Логистика — компании ищут альтернативные маршруты и ждут расширения категорий, подпадающих под закон о параллельном импорте, который помог бы решить вопрос дефицита техники европейских брендов. 

2. Поставщики — часть приостановили работу с российскими компаниями из-за санкций. Но основные материалы изготавливаются на территории РФ. Плюс компании ищут и тестируют замены, пока есть складские запасы. 

3. Нужно больше оборотных средств — из-за увеличения роста себестоимости и пересмотра условий с поставщиками компаниям очень нужен оборотный капитал. Плюс инвестиции, чтобы выполнить планы на год. «Мария» и другие игроки рынка рассчитывают на получение льготных кредитов, однако со своей стороны замечу, что банки охотно помогают нам в этом вопросе.

Как сегмент перестраивает работу в новых условиях?

– Если мы говорим глобально про рынок – то пока система у многих аналогичная нашей: поиск альтернативных каналов поставки, импортозамещение. Но тут важно сказать, что уверенно себя чувствуют только крупные игроки, у которых есть свои мощности, свое производство, многолетние отношения с поставщиками и опыт. Небольшие игроки, конечно, попали в затруднительное положение, так как их бизнес может оказаться попросту нерентабельным. 

Важным преимуществом кухонь под брендом «Мария» являлась немецкая фурнитура. Возникли ли сложности с обеспечением поставок фурнитуры? Ищете ли Вы замену европейским партнерам?

– Мы продолжаем закупать продукцию европейских брендов, с которыми сотрудничаем много лет. Фурнитура в наших кухнях по-прежнему немецкая. Аналогов ей в России, к сожалению, пока нет. То же самое можно сказать про лакокрасочные материалы для фасадов. Нет проблем с поставками ДСП и МДФ, из которых мы делаем каркасы, фасады и столешницы. Эти продукты производятся европейскими компаниями на территории России. И с искусственный камнем для столешниц — его мы привозим из Кореи. 

Но искать альтернативные варианты все равно нужно по всем категориям товаров для производства. Сейчас, например, мы тестируем десятки новых материалов и комплектующих от производителей из Бразилии, Венгрии, Китая, Турции и России. Внедряем в производство то, что успешно прошло все испытания. Проблему комплектации наших кухонь техникой решаем с помощью новых для нас российских и азиатских брендов, которые, кстати, приятно удивили нас своим качеством и дизайном. 

При этом надеемся, что введение параллельного импорта позволит нам упростить поставку техники популярных европейских брендов, на которую всегда есть высокий спрос и к которой привык российский покупатель.

Сейчас много говорят о «рынке цены», связанном со стремлением покупателей экономить. Кухни – особый сегмент, и совсем дешевыми их не сделать. Каким образом «Мария» подстраивается под новые ожидания клиентов?

– Во-первых, мы запускаем бюджетную линейку кухонь и шкафов — они будут в среднем на 20−30% дешевле существующих моделей бренда. Мы видим, что спрос на недорогие решения увеличивается — доля этого продукта в структуре продаж нашей компании изменилась с 3 до 15%. И мы не исключаем, что этот показатель будет и дальше расти. Рынку нужны демократичные модели, но с хорошим дизайном и достойным качеством.

---

Читайте также:  Две трети россиян стали экономить на ремонте за последний месяц

---

Второй важный момент — мы усиливаем сотрудничество с крупнейшими российскими девелоперами и планируем поставить 2,5 тыс. кухонных гарнитуров для строящихся жилых домов в Москве в течение 2022 года. Уже есть соглашение с компанией «Самолет», выбравшую нас стратегическим партнером. Девелопер заказал в общей сложности 1,1 тыс. кухонь в свои проекты. 

Также мы работаем со строительными компаниями в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Сочи, Анапе, Тюмени, Сургуте и других городах. 

Мы видим, что подобный формат партнерства выгоден для всех — для нас это новые возможности сбыта, федеральные девелоперы, привлекая надежных и опытных компаний с хорошей деловой репутацией, гибким ценообразованием и устойчивым финансовым положением, повышают конкурентоспособность своих ЖК. В свою очередь, покупатели могут сэкономить время и деньги на обустройство квартир, получив качественную мебель от ведущего бренда. 


 
Кухни, пожалуй, самый сложный сектор мебельной отрасли с точки зрения онлайн-продаж. Каким образом «Мария» развивает екоммерс? Какие сервисы, форматы показывают максимальную эффективность?

– Вы правы, что кухни — сложный сектор для онлайн-продаж, и особенно кухни «Мария», так как это мебель на заказ, по индивидуальным дизайн-проектам. После того, как клиент его согласует – начинается изготовление мебели. Мы произвели более 500 000 кухонь и каждая уникальна. Соответственно, прежде чем положить товар в корзину и совершить покупку, клиенту нужна работа с дизайнером. 

Даже несмотря на то, что мы реализовали полностью удаленный процесс заказа кухонь (у нас есть все сервисы и инструменты для этого: удаленное проектирование кухни с дизайнером, личный кабинет, оплаты договора и отслеживания статусов производства), классическим e-com наш продукт не стал.

Тем не менее, основным KPI для масштабирования онлайн-каналов является стоимость продажи — сквозная аналитика дает возможность такой оптимизации.

Что изменилось в работе мебельных магазинов?

– Разумеется, в условиях нестабильности важно анализировать доходность каждой торговой точки и сокращать неэффективные площади. Здесь отмечу, что чаще всего арендодатели идут на компромиссы не желая терять проверенных партнеров.


 
Какова стратегия – расширение сети или оптимизация, то есть закрытие малоэффективных локаций?

– Я считаю, что даже в такие времена не стоит забывать о расширении сети и выходе в новые регионы. Так, в течение 2022 года «Мария» собирается открыть более 40 новых франчайзинговых точек в России и странах ближнего зарубежья. Это будут и крупные шоурумы по 50−150 кв. м, и небольшие студии до 50 кв. м. 

Мы намерены открывать магазины не только в городах России, но и Азербайджана, Армении, Белоруссии, Грузии, Таджикистана, Узбекистана.

В целом, каков Ваш прогноз по ближайшему развитию категории кухонной мебели?

– Я уверен, что нам и другим российским мебельным производителям по силам нарастить свою долю. Во-первых, к тем брендам, которые еще остаются в России, доверие потребителей снижается — после заявлений разных компаний о приостановке работы в нашей стране люди больше не уверены в европейцах так, как раньше. Плюс спрос на импортную мебель сократится из-за высоких цен и увеличенных сроков доставки. 

Во-вторых, российские мебельные производители смогут нарастить свою долю за счет ушедших из нашей страны ритейлеров. Мы рассчитываем, что сделаем это, предложив потребителям новую бюджетную линейку мебели. После кризиса западные компании могут оказаться на совершенно другом российском рынке, где их уже никто не ждет.

Благодарим пресс-службу за содействие в организации интервью с Ефимом Кацем, генеральным директором компании «Мария».

New Retail