0/5
New Retail 105523, Москва, МКАД, 104-й км, д.8А, оф. 103 + 7 (903) 184-7006 Николас Коро, Центр RCB&B: «Те, кто считают, что целевая аудитория одна – уже ошиблись» Как понять, кто твой клиент? Какие вопросы нужно себе задать, чтобы точно определить: вот моя целевая аудитория? Николас Коро, главный гуру Исследовательского Центра Брендменеджмента и Брендтехнологий (RCB&B), рассказывает о том, как воздействие на эмоции превращает торговую марку в бренд и почему «продукт для всех» – это провал.
Николас Коро, Центр RCB&B: «Те, кто считают, что целевая аудитория одна – уже ошиблись»

Николас Коро, Центр RCB&B: «Те, кто считают, что целевая аудитория одна – уже ошиблись»

Николас Коро, Центр RCB&B: «Те, кто считают, что целевая аудитория одна – уже ошиблись»
время публикации: 10:00  18 мая 2021 года
Как понять, кто твой клиент? Какие вопросы нужно себе задать, чтобы точно определить: вот моя целевая аудитория? Николас Коро, главный гуру Исследовательского Центра Брендменеджмента и Брендтехнологий (RCB&B), рассказывает о том, как воздействие на эмоции превращает торговую марку в бренд, почему «продукт для всех» – это провал, и почему кислородная косметика – это риторическая фигура.
Исследование целевой аудитории помогает определить маркетинговую стратегию, уберечь компанию от неоправданных трат на ненужную рекламу, а самое главное – узнать и понять своего клиента, его потребности, и создать продукт, ориентированный на реального человека. 

Пообщались с Николасом Коро, DAnthr., Главным Куратором Исследовательского Центра Брендменеджмента и Бренд-технологий (RCB&B), членом Совета Гильдии Маркетологов, Вице-президентом Академии Имиджелогии России, советником Президента МТПП по маркетингу и брендингу, партнером EQ-factor Lab research и выяснили, можно ли самостоятельно провести качественное исследование аудитории без больших финансовых затрат, как воздействие на эмоции превращает торговую марку в бренд и почему кислородная косметика – это лишь маркетинговая риторическая фигура.

 

* * *

Николас, сегодня уже ни для кого не секрет, что чем больше мы знаем о наших клиентах, тем более востребован ими наш продукт. Но как понять, кто твой клиент? Какой вопрос нужно себе задать, чтобы точно определить: вот моя целевая аудитория?  

 – Совершенно точно невозможно ограничиться одним вопросом.  Зачастую владелец бизнеса считает, что его представления о характере покупок разделяются всеми на рынке. Послушайте, это не так! Целевая аудитория – это не то, что в голове у производителя. И чтобы понять, кто они, наши клиенты, и какую их потребность удовлетворяет наш продукт, нужно задать не один вопрос.

Давайте сначала разберемся с определением, потому что в нашей стране чудовищный терминологический хаос. Что такое целевая аудитория? 

Это перевод с английского target group или target audience. Существует академическое определение, которое, простите за занудство, гласит, что целевая аудитория – это предполагаемая группа потенциальных потребителей, объединенная общими демографическими характеристиками, вкусами и предпочтениями, характером принятия решений о покупке, на которые рассчитывает создатель товаров и услуг, чтобы продать им свой продукт. Проще говоря, целевая аудитория – это наиболее желанный для компании сегмент рынка, под который выстраивается маркетинговая стратегия, тактика воздействия на покупателя. И прежде чем выпустить товар на рынок, каждый производитель товара или услуги должен собрать чёткие данные о тех, кому его продукт будет интересен.

Какие именно данные?

– Во-первых, это пол, мужской или женский, потому что мужчина и женщина имеют разные направленности в потреблении. 

Во-вторых, возраст. Допубертатники, ожидающие гормонального бума, – это одна аудитория, а пенсионеры – другая. На сегодняшний день мы считаем самостоятельным покупателем ребенка, достигшего возраста 6,5 лет. Ошибка думать, что дети – только потребители, а покупатели – это их мамы, папы, дедушки, бабушки. Сегодня у ребенка, особенно в мегаполисе, достаточная сумма карманных денег, которые он тратит по своему усмотрению. Интересно, что будет через 10 лет? Ведь 10 лет назад мы считали покупателем ребенка с 9,5 лет. 
 
В-третьих, образование. И это не какой-то там пафосный снобистский подход «если у меня есть образование, значит, я выше/лучше/умнее». Нет. Образование влияет на восприятие товара покупателем, – элементарно поймет ли он, что вы говорите ему в слогане. Всё-таки образование, – помимо корочки и ощущения «уф, отмучился», – даёт культурный уровень, лексикон, опыт, социальное положение. 

Довольно часто рекрутинговые агентства при наборе на исследования не учитывают уровень образования респондентов, – возможно, это связано с тенденцией обесценивания значимости классического образования, – а также упускают критерий уровня дохода.

– Уровень дохода очень важен, в некоторых случаях исследования аудитории этот критерий вообще можно ставить на первое место. Как правило, мы продвигаем не товар, а бренд. А в бренд потребитель вглядывается как в зеркало своего гипер-эго. 

У бренда есть несколько маркеров, формирующих его образ, определяющих его индивидуальность; уже один такой маркер создает цельный психологический образ, – это может быть нейм, сленг. Бренд отвечает на вопрос не столько о товаре, сколько о самоидентификации покупателя через этот товар, а за это покупатель готов переплачивать. Вы же понимаете, что название портновской марки, которое гнездилось раньше под полой, сегодня демонстративно переехало на нагрудный карман, или на левое или правое полупопие, чтобы сказать: «я могу себе это позволить, у меня есть деньги это купить», «у меня есть определенный социальный статус». 
Покупатель смотрится в бренд как в зеркало своего гипер-эго, и в этом зеркале он желает видеть именно себя, но себя улучшенного.

Бренд может существовать только в мидл- и премиум-сегментах (где у человека есть излишки денег и возможность купить продукт даже по завышенной цене), но не в эконом. Простите за вульгарис, в эконом-сегменте денежек нет, чтобы купить желание, там довлеет фактор низкой стоимости. В этом сегменте даже особо не нужно продумывать маркетинговую стратегию, просто предложите цену ниже, чем у конкурентов – и у вас купят. Уровень дохода – четвёртый вопрос, которым необходимо задаться при определении целевой аудитории.

Пятый вопрос – социальный и семейный статус. Какие-то вещи, услуги, продукты мы покупаем, чтобы люди их видели, они поддерживают наш социальный статус. А какие-то вещи никто не должен видеть, мы закрываемся в доме, на пляже и используем товар так, чтобы это еще и в соцсети не попало. 

Если в семье только один добытчик, то нужно учитывать, что его доход делится между, минимум, двумя-тремя едоками, которые также хотят подчеркивать свой социальный статус и ищут себе комфортное состояние. По нашей конституции это он, она и ребёнок. 

Что Вы имеете в виду, говоря «по конституции»?

– Это я так политкорректно и изящно подвёл к ещё одному социальному фактору, который нужно учитывать. Сексуальная ориентация. В мегаполисах, например, значительный процент ЛГБТ-пользователей, – особенно, что касается фэшн-бизнеса. Я не призываю к нарочитым активным действиям в их поддержку, но простой маркер ментального friendly очень значим для клиента, он тактично и негласно, не нарушая наш закон, будет выстраивать мостик к лояльности к весьма выгодной потребительской аудитории. 

Конфессиональный статус также влияет на принятие решения о покупке. Когда в одном мусульманском регионе нашей страны выпустили пельмени из баранины, назвали их пельмени «Мусульманские», – что уже несколько сомнительно с точки зрения нейминга, – и нарисовали на упаковке полураздетую деву из «Тысяча и одной ночи», это привело к грандиозному скандалу и пришлось продукт закрыть. Возможно, кому-то дева и понравилась, исключения есть всегда, но, когда речь идёт о рынке, ориентироваться нужно на большинство. 

Шестой вопрос – национальная и расовая принадлежность. Они имеют значение при продвижении продукта на мировой рынок. А сегодня стартапы вполне могут стать, как мы видим по опыту российского рынка, международными. На фоне обострения болезни расовой самоидентификации в некоторых странах мира недооценивать этот фактор чревато. Чтобы не нанести оскорбление по расовому признаку, очень важно деликатно и тщательно подбирать каждое слово. 

Помните, несколько лет назад одна из наших дизайнеров, готовясь к парижскому показу, написала в твиттере «Я работаю как…» – и дальше фактически Хижина дяди Тома? Это получило огромный резонанс в соцсетях, она подверглась обструкции за то, что так неосторожно использовала устойчивое выражение, недооценив остроту восприятия расового вопроса среди своей целевой аудитории, и это бросило тень и на её продукт.

Седьмой вопрос – где живёт ваш клиент. Не путайте географию с национальностью. География проживания – это место, город, село, мегаполис, район. Аудитория разнится по психотипу в зависимости от компактности проживания.

Профессия, род деятельности – ещё один важный критерий, этот фактор стоило даже поставить на шестое место. 

Вот восемь основных вопросов, которые помогут выяснить, кто моя целевая аудитория, а несколько уточняющих вопросов вскроют ошибки в стартовых позициях и помогут доработать продукт до глубоко ориентированного на потребности клиента. 

Для кого мы выпускаем продукт? Как он будет называться? – это нужно решить в первую очередь, а затем: как он будет выглядеть? Какое у него будет уникальное торговое предложение, то есть чем он будет отличаться от бесконечного числа конкурентов? Где он будет продаваться? Как он будет продвигаться?

Николас Коро, Центр RCB&B: «Те, кто считают, что целевая аудитория одна – уже ошиблись»

Как начинающему предпринимателю, только собирающемуся выпустить товар на рынок, понять, кто его конкурент?

 – Ответив на восемь основных и четыре уточняющих вопроса, можно выяснить, что потребляет целевая аудитория, и таким образом сразу увидеть весь конкурентный ряд. 

Правда, на этом этапе исследователь наверняка сделает интересное открытие: те, кто считают, что целевая аудитория одна – уже ошиблись. Потому что, изучая конкурентное потребление потенциальных клиентов, он выяснит, что целевая аудитория неоднородна, у неё есть группочки, подгруппочки, которые интересуются отдельными показателями товара. 

Например, миллениалы. Изначально у них было четкое определение, понятное, с психотипикой. Шли годы. Из миллениалов выделились хипстеры (у которых, к слову, нет ничего общего с оригинальными хипстерами 1940-х годов). А до хипстеров были метросексуалы. А на смену метросексуалам пришли ламберсексуалы, которые ввели в моду такой цивилизованный мужиковатый облик вместо рафинированной метросексуальности. И у каждого из них свои маркеры самоидентификации.

 Условно говоря, чем крупнее бизнес, чем крупнее замах на рынок, тем больше сегментов надо выделить. Причём один и тот же товар/услуга может присутствовать в линейках для разных сегментов, но для каждой категории должна быть продумана своя маркетинговая стратегия. Абстрактная форма подачи «для всех» не будет интересна никому. У каждого потребителя своя мотивация и своя лексика, он выбирает то, что ему понятно, выбирает своего продавца, говорящего с ним на одном языке, – а не, скажем, языке его руководителя, которого он тихо ненавидит, если говорить условно о молодом карьеристе. 

Существуют ли какие-то маркетинговые методики, позволяющие проанализировать и описать свою целевую аудиторию?

– Самый популярный – метод 5W Марка Шеррингтона. Им вы анализируете и себя, и конкурента. Этот способ подходит, когда вы уже знаете о себе, как называетесь, что продаете. Называется метод так потому, что с буквы W начинаются пять вопросов: What? Why? When? Where? Who?

Говоря по-русски, что продаем? 

Кто купит? 

Почему? Важно понимать мотивацию покупки, зачем товар может понадобиться. Частый вопрос на стартапе: почему у меня не покупают, у меня же лучше?! А не покупают потому, что не донесли очевидным маркерным языком до потребителя, что вы лучше. 

По закону Российской Федерации вообще-то нельзя говорить, что я лучше (п.1, ч.2 статья 5 ФЗ «О рекламе» – прим. редактора), вас за это сурово накажут рублем, причем так, что дешевле будет закрыться, чем штраф заплатить. Но, мотивируя на покупку, необходимо продемонстрировать свои лучшие стороны, а вы не показали, не донесли, не проанализировали рынок, не удосужились узнать, кто как продает, просто повторили за кем-то, – а вторичность никого не интересует на рынке. Как я уже сказал, покупатель смотрится в бренд как в зеркало гипер-эго, и в этом зеркале он желает видеть именно себя, но себя улучшенного. Анализировать архиважно для того чтобы стать уникальным, не повторяться.

Когда купят? В какой ситуации клиент воспользовался вашим продуктом? К примеру, пойти на дискотеку во время пандемии мог только самоубийца. 

Где купят? Это место приобретения. Многие конкуренты опережают вас только потому, что они нашли канал сбыта, который наиболее удобен и выгоден этой целевой аудитории.
Самая катастрофическая ошибка – мы её уже коснулись – самоидентификация владельца со своей целевой аудиторией: «покупайте, я лучше вас знаю».

Перед тем, как делать последний рывок, – когда вы уже прогнали аудиторию через анализ методом 5W и знаете, чем отличается реальный клиент от ваших представлений о нём, чем вы отличаетесь от конкурентов, – важно понять, могут ли ваши услуга или продукт не нравиться. Если они сделаны под собственный вкус, то вы заставите узкий круг друзей, которые одинаково с вами смотрят на мир, выкупать всю продукцию, потому что остальным покупателям нет до неё никакого дела. 

Зачастую у аудитории прямо противоположные представления о продукте, о вкусе, статусе, о том, что красиво, что некрасиво. И на этом этапе самое время воспользоваться SWOT-анализом, каким бы он ни казался покрытым пылью инструментом. Он покажет все риски, которые у вас есть при выводе продукта на рынок.

Ну да, сильные стороны и слабые стороны продукта.

– Конечно, сильные и слабые стороны. И с точки зрения не вас, а покупателей. И конкурентов, которые эту нишу занимают, только в этой ценовой категории, только в этом городе, либо только на эту аудиторию производят.

Правда, самому мне нравится не очень известный в нашей стране принцип четырёхосевого картирования. Он раз в десять быстрее, чем SWOT-анализ. 

Знаете, как это делается? Возьмите лист бумаги. Разделите его вертикальной осью. Теперь перпендикулярно проведите горизонтальную ось. Лист визуально поделён на четыре ниши, по которым мы распределим себя и конкурентов. В левой верхней нише пишем про продукт, дифференцируется ли он рационально. В левой нижней пишем, если рационально не дифференцируется. В правой верхней пишем: продукт эмоционально дифференцируется, в нижней правой – эмоционально не дифференцируется.

Если с помощью простых ответов да/нет выяснить, на что воздействует бренд (или банальная торговая марка) – на рацио или эмоции, станет ясно, чем он отличается от конкурентных предложений и над чем нужно поработать, чтобы закрепить его в сознании покупателя.

Если продукт дифференцируется рационально – как правило, имеет место его позиционирование с акцентом на иной, более высокий уровень качества и комфорта. Обычно это что-то, что есть у всех, просто мы первые об этом сказали. Например, умный клей. Все знают, что у клея нет интеллекта. Но покупателю проще купить не отдельно клей для бумажек, клей для обоев, клей для винила, клей для цементной стены, клей для оштукатуренной стены, а один-единственный клей, который сам определит, какие вещества в своем составе содержит поверхность, и подстроится под неё. Вы же понимаете, что всё это – свойства любого универсального клея. Но универсальный клей уже есть. А умного клея нет. 

Если продукт дифференцируется эмоционально – чаще всего это рекламное, визуальное его проявление.  Ну, дела давно минувших дней, но компания Faberlic сняла сливки с российского перенасыщенного кремами рынка, когда запустила кислородную косметику. Продукт сразу выстрелил: вау, кислород — это же хорошо, мы им дышим, живём за счет него! При этом все забыли, что любой крем содержит в своём составе воду. И если в формулу воды, H2O, добавить ещё одну «О», получится такой кислородный коктейль, который растворит кожу до костей. 

Вспомните школьный учебник химии, кислород – это главный окислитель. И вот это ощущение того, что кожа дышит при использовании крема Faberlic – оно, конечно, совершенно не осязаемое, это эмоциональное вместо рационального. Сколько Faberlic продавали кислородную косметику, пока конкуренты, я так понимаю, вскладчину, не сбросились на исследования и не написали жалобу? После этого Faberlic изменили концепт на не самый удачный, потому что слишком он заумный, но так или иначе «кислородность» их мы помним до сих пор.
#COMMENT3#
Если наш продукт мы увидим только в нише эмоциональной дифференциации, а в рациональной – нет, то есть опасность подсадки на рекламную иглу. Пока будет реклама, все будут помнить продукт, а через две недели нет рекламы – и все забудут, как он выглядит, как называется, какой это сад – «Любимый» или «Фруктовый». Благодаря рекламе он дифференцируется эмоционально, но не рационально, нет ни вкусовых ощущений, ни информации о технологии отжима, ничего нет для его идентификации. И рано или поздно появятся конкуренты со своим садом, точнее, «Садами Придонья», которые первыми донесут рациональную информацию: мы вот такое количество яблок вот в таком саду срываем, чтобы потом вам разливать. Что сразу придаёт ценность потреблению их продукта и стимулирует выбрать из всех «Садов» именно его.

Полезный инструмент четырёхосевого картирования позволяет за три минуты отличить бренд от торговой марки. Бренд всегда дифференцируется и эмоционально, и рационально. Если же ваш продукт предлагает только рациональные выгоды, это хорошая торговая марка, к которой только эмоций добавьте, психологический мостик к контакту с потребителем проведите, – и вы перейдёте в крупный бренд. 

А если продукт ни эмоционально, ни рационально не дифференцируется?

– Это не значит, что продукт плохой. Это зона generica. Переведу на русский язык: зона Её Величества Колбасы «Докторской». Мы все её иногда покупаем, явно или тайком, и мы знаем, что, если нет колбасы докторской нашего бренда, мы возьмем её у любого другого, и это всё равно будет докторская колбаса.

Какие подводные камни встречаются у начинающих исследователей, которые анализирует рынок своими силами?

 – Самая катастрофическая ошибка – мы её уже коснулись – самоидентификация владельца со своей целевой аудиторией: покупайте, я лучше вас знаю. Нет. Не буду. 
Я допускаю, что как владелец бизнеса вы и правда лучше знаете. Но аудитории это может быть непонятно, чужеродно. Необходимо чётко позиционировать продукцию каждому сегменту. Классовую борьбу никто не отменял, как бы немодна ни была доктрина Маркса и Энгельса. Если вы выпустите продукт «вообще для всех», вы провалитесь. Никогда премиум-сегмент не будет покупать то, что может купить эконом-сегмент. Потому что это понизит их социальный статус, и ослабит самоидентификацию. Эконом-сегмент зачастую не будет покупать то, что покупает премиум сегмент, и вопрос здесь уже не только в цене («потому что те с жиру бесятся»), а в том, что «я не буду покупать то, что недобротно и переплачивать за какие-то присадочки». 

Нюанс: не используете, плиз, современные американские методики по профессиональной дифференциации, потому что те профессии, которые в США традиционно находятся в мидл-сегменте, у нас зачастую – в эконом, взять, к примеру, школьных учителей. 

Вторая ошибка – тоже схоластическая: неоправданная вера в рекламу. Если вы заложили масштабные бюджеты и шарахнули гигантскую рекламу с надеждой, что кого-нибудь зацепит – да не зацепит. Это будет пушкой по воробьям. Для начала нужно протестировать продукт и выяснить, зацепили вы рацио или эмоции. Если зацепили и то, и другое, претендуйте на бренд. А бренд требует уникальности. И это третья проблема.

Зачастую только через год-два выжившие стартаперы приходят к осознанию того, что создали суперский продукт, но не сформировали его уникальность, которой он выделился бы среди конкурентов на рынке. 

Николас Коро, Центр RCB&B: «Те, кто считают, что целевая аудитория одна – уже ошиблись»

Кроме цены, каналов сбыта и позиционирования, важно проанализировать ожидания от дизайна продукта. Дизайн должен понравиться целевой аудитории, а не тому, кто за его разработку денежку платит. Дизайнеру нужно дать чёткое ТЗ, в котором описано, в какие крайности нельзя сваливаться, приведены примеры успешных аналогов, к которым можно приблизиться – не для паразитарности на рынке, не для плагиата, а в хорошем маркетинговом смысле для использования уже вспаханного поля восприятия. И сделать это должны вы, а не дизайнер, проанализировав своих конкурентов: ага, вот эти исповедуют нишу исторического дизайна, не буду туда лезть, а вот эти державный стиль исповедуют, патриотический, хорошо, туда не полезу снова, вот эти – технократический, и это тоже не наша стезя. А вот крафтовый стиль никто не использует, или ныне популярный минималистический. 

И на основе этого анализа даём дизайнеру ТЗ влезть в наименее конкурентную нишу при условии, что этот визуальный тренд занимает ёмкую позицию. Как мы об этом узнали? Проанализировав визуальные характеристики всех первичных продуктов потребительской корзины, т.е. не только нашей с конкурентами полки, а всего, что кладёт в корзину наша целевая аудитория. 

Сокрушить хороший старт также может неверие в то, что своими силами реально провести анализ целевой аудитории. Многие считают, что это очень дорого и придётся обойтись без него. 

Во-первых, не так уж и дорого. Во-вторых, уже готовые анализы рынка продаются в специальных интернет-магазинах маркетинговых исследований за 40-50 тысяч. Можно взять то, что уже сделали, – да, эти данные уже есть у кого-то, но это будет дешевле, чем заказное исследование. С помощью методик кабинетного анализа, компьютера и любого поисковика можно провести исследование своими силами. Самостоятельно можно придумать название, – прежде чем заплатить деньги и получить отказ патентного ведомства (ФИПС - страшная сила в нашей стране), можно в поисковике проверить, есть ли такое слово в названиях компаний, брендов, – и соблюсти условие, что оно должно быть приятно потребителю и ассоциироваться рационально с этим продуктом. А особенности восприятия потребителей завязаны на разных ассоциациях и эмоциях. 

Я надеюсь, что я донес возможность самостоятельных исследований. 

А можно пример, как придумать название бренду самостоятельно?

– На самом деле я вам уже почти подсказал одну хорошую методику 10-балльной шкалы. Все ваши варианты нейминга распределите по баллам от одного до десяти в первую колоночку «привлекательность». Выше 10 баллов только брендовый рай, 1 балл – это треш generica. Во второй колоночке – соответствует ли ваше название продукту: хлебу, маникюру, брендоделанию, чему угодно. Так же разнесите по шкале от 1 до 10. Вот такую элементарную табличку создайте, соотнесите с рациональными и эмоциональными составляющими, и если в совокупности показатели выше 4,8, то название можно использовать. 

Выберите из оставшихся вариантов фаворита, пробейте в Google или Яндекс, и, если поиск выдал вам только одну строчку: «по вашему запросу ничего на найдено», возрадуйтесь и обращайтесь к патентному поверенному. И если вы работаете в Москве или Питере, это не значит, что вам нужно обязательно обращаться – сейчас меня ненавидеть будут – к московскому или питерскому патентному поверенному. В Екатеринбурге, допустим, аналогичная услуга стоит иногда в 4 раза дешевле, чем в Москве, и ещё и выполняется быстрее. Особенно первичная проверка. Подать заявку можно из любой географической точки страны. 




Читайте также: Почему Россия — развитый рынок, и как продавать клиентам, которые знают, чего хотят




После проведения исследования собственными силами, как можно убедиться в его качестве?

 – Наилучший путь – задать потребителю вопрос, ничего у него не спрашивая. Потому что если вы хотите рациональный ответ на вопрос «вы бы купили такое?» – то откуда человек знает, купил бы или нет, это знает только его мозг, а для этого нужно нейромаркетинговое исследование проводить.
 
Способность человека сделать выбор определяется работой мозга, тем, как он воспринимает визуальную информацию, частотой выбора продукта в этой категории, поведенческими привычками, внезапно изменившимися жизненными обстоятельствами.  Вслух вам человек скажет одно, – вслух человек вообще хочет казаться круче, лучше, богаче, респонденты врут, безбожно, – а в реальной ситуации поступит с точностью до наоборот. 

Я верю в нейромаркетинг. Распространен миф, что аппаратура для нейромаркетинга слишком дорогая. Так было лет 15 назад. Сейчас аппаратура помещается в любой ручной кейс. Хотя некоторые, я слышал, до сих пор используют громоздкое оборудование, крепят к векам электроды, – это издевательство над респодентами! Такое на помойках уже лет двадцать валяется, а кто-то, видимо, подобрал и пользуется, чтобы залезть на рынок.

Самый простой способ – протестировать продукт на друзьях и друзьях друзей и попросить сказать хотя бы ужас или нет – при условии, что они соответствуют параметрам вашей целевой аудитории, конечно. Соберите эмоциональную оценку, посмотрите, зацепило или нет, попросите опытом поделиться, как человек взаимодействовал с продуктом, какие действия совершал, он вам ещё больше потом скажет, добавит, разговорится. 

Если вы уже знаете место, где будете продавать – зайдите туда хотя бы за недельку до того, как подпишете, что будете туда поставлять и начнёт тикать счётчик ритейлера. Положите муляжи своего продукта. Поставьте рядом человека, чтобы смотрел, кто подходит, если вообще подходит, смотрит, интересуется. Если в руки берёт – извинитесь, скажите, что там нет ничего и вы только планируете разместить здесь свой продукт, возьмите номер телефона у человека, поблагодарите за интерес, за то, что он вас заметил, пригласите прийти в день открытия, скажите, что в этот день его здесь будет ждать подарок. 

Это понравится ритейлу, потому что вы автоматически в определенный срок заманиваете покупателя, начав бесплатную рекламную компанию проводить, и вы сформируете первого лояльного покупателя. Конечно, всё, что я говорю, можно уместить в одно предложение: тестируйте ваш продукт, даже если вы на 100% в нём уверены. 

Какую книгу Вы бы посоветовали прочесть начинающему предпринимателю?

– Летом в Издательском доме «Дашков и К°» выйдет книга Александра Панкрухина «Маркетинг: большой толковый словарь». Для российских бизнесменов он станет в один ряд со словарями Ожегова и Даля. Я ратую за то, чтобы её прочитали вообще все, – а не только начинающие, – предприниматели. Эта не «просто-занудная-книга» позволит, наконец, упразднить терминологический хаос и заговорить на общем профессиональном языке, вкладывая в понятие смысл, который должен в нём быть. 
Это 500-страничный сборник толковых статей, написанный при участии крупнейших специалистов нашей страны и при поддержке Гильдии маркетологов, рассказывающий, в том числе, о структурировании, методах. И это ещё и мемориальный словарь памяти Александра Панкрухина. 

* * *

С Николасом Коро, главным гуру Исследовательского Центра Брендменеджмента и Брендтехнологий (RCB&B), содиректором компании «Brand Public» беседовала Методиева Илона, руководитель Первого Агентства по рекрутингу респондентов ADS, ADS Лауреат Гильдии Маркетологов.

Для New Retail


0
 
Реклама на New Retail. Медиакит
Close
Email
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности