Владислав Кудинов: «Главная проблема стартапов – невостребованность»

– Года три назад мы – я и два моих брата – начали проводить Клуб Инноваторов. Раз в месяц собирались с ребятами, которые делали новые проекты. Затем стали приглашать тех, кто достиг каких-то результатов, чтобы они делились опытом по созданию новых проектов. Нас заметили и позвали в университет ИТМО (Санкт-Петербургский Государственный университет Информационных технологий, Механики и Оптики – прим. ред.). На его базе был создан Центр содействия развитию молодежных инноваций, который потом переименован в Бизнес-инкубатор университета ИТМО.

– Мы находим людей, которые делают интересные проекты, и которым нужна помощь, чтобы эти проекты развивать. В основном, стараемся брать новые проекты, которые принято называть стартапами. Здесь есть два типа стартапов: одни ребята делают что-то базе новых технологий и пытаются их коммерциализовать, а вторые создают на базе новой бизнес-модели. Например, несколько лет назад новой для России модель была продажа по подписке. 

Когда создаешь классический бизнес, там более-менее понятно, как его развивать. А когда открываешься что-то принципиально новое, возникает много вопросов, которые самому не решить. Мы помогаем проектам в большом количестве неопределенности. 

– У нас есть два формата. Для молодых проектов работает стартап-школа SUMIT. Там много студентов или недавних выпускников. А для топовых проектов, которые уже привлекли деньги, но пока недостаточно развились, делаем ABRT CEO Camp, совместно с фондом ABRT. Туда приглашаем экспертов из крупных компаний: директоров по HR, маркетингу, а также представителей венчурной индустрии. 

Создавая проект, многие не понимают, на каких клиентов он рассчитан и будет ли востребован на рынке. Нужно определить целевую аудиторию и понять, как выйти на нее с наименьшими затратами. Наша задача – как раз помогать в этом. 

– Да, достаточно много. Как я уже сказал, есть два типа проектов: одни делают софт, а другие тестируют новые бизнес-модели. Например, ребята из компании Miiix делают агрегацию поставщиков. Берут какую-нибудь нишу, находят основных поставщиков в этой нише и договариваются, чтобы те на регулярной основе обновляли базу остатков и цены. И, если вы хотите открыть магазин, вам не нужно искать поставщиков самостоятельно. Вы подключаетесь к Miiix, и у вас каждый день у вас есть актуальная база остатков по всем поставщикам.  

Проект Addreality решает проблему шоуруминга. Сейчас молодые люди зачастую не хотят общаться напрямую с продавцом, потому что привыкли покупать через интернет. Компания внедряет цифровые системы самообслуживания в магазинах, интерактивные витрины и так далее. Допустим, приходит клиент в магазин, там установлены планшеты. На них можно посмотреть наличие товара, новинки, скидки, рекомендации. Такой электронный продавец. 

Проект Cera Marketing предлагает видеоаналитику для ритейла. Они подключаются к обычным камерам в магазине, либо устанавливают свое оборудование. А дальше, когда клиент приходит в магазин, камеры распознают пол, возраст, и определяют, был ли раньше человек здесь раньше. Также они запоминают путь покупателя внутри магазина, что позволяет в дальнейшем делать аналитику. Это помогает улучшить выкладку товара или проанализировать работу продавцов. 

– По-разному. Так как мы работаем на базе университета, у нас есть отбор проектов среди студентов. Но при этом мы стараемся находить и проекты извне: размещаем информацию на сайтах, в сообществах и так далее. 

– Для участников есть фиксированная цена, но при этом мы стараемся сделать 2/3 мест бесплатными за счет спонсоров. От университета ИТМО есть 5 квот, они сами отбирают проекты из присланных нам и дают им стипендию на обучение. Аналогично с ABRT – компания, как основной спонсор, предоставляет 10 бесплатных мест проектам, в которые в будущем хотели бы инвестировать. Мы стараемся в первую очередь смотреть не на деньги, а на перспективность проекта. 

– VeeRoute совершенствует систему доставки товара. Мы часто сталкивались с проектами, которые были связаны с продажей чего-либо. 

Приходилось изучать, что происходит в России с доставкой. И оказалось, что все, в общем-то, плохо. Либо высокие цены, либо низкое качество доставки.

Начали анализировать причины, и поняли, что одна из главных проблем в том, что нет хорошего программного обеспечения. Зачастую логисты планируют доставку вручную.  

Один из наших партнеров по Бизнес-инкубатору несколько лет, пока был в Штатах, занимался решением похожих задач. У него уже была готовая платформа. Мы решили возобновить его наработки и актуализировать их под нужды и задачи России. То есть, на базе данного решения создать систему, которая хорошо работала бы в нашей стране. 

– Это SAAS-решение - оно находится на наших серверах, а не на серверах заказчика. Для каждого клиента мы создаем отдельный аккаунт с логином и паролем. Они в него заходят и могут управлять своим автопарком из любого места, где есть интернет. Все вычисления проходят на наших серверах. 

Пример. Есть интернет-магазин, у него своя доставка. Как правило, есть система, в которой они принимают заказы – допустим, 1С. Мы интегрируемся с ними, и заказы сразу попадают в нашу систему. Дальше создаем для клиента свой аккаунт. Клиент заходит на сайт под своим логином и видит все заказы на ближайший день. Одновременно он вводит данные по количеству курьеров и транспорта, а также его вместимости.  

Первым делом система привязывает все заказы к карте. После она анализирует пожелания по времени доставки и вес товара. От этого зависит выбор курьера. С учетом всех этих моментов и статистики по пробкам программа распределяет задачи между курьерами и строит маршруты. 

– Совершенно верно. Но если логиста что-то не устраивает, он может подкорректировать вручную. Во время корректировки система будет подсказывает ему, какие нарушения возникли в связи с этим. Допустим, логист добавляет дополнительный заказ. Система показывает: «Обрати внимание, тогда на другой адрес мы опоздаем на 20 минут». И логист принимает решение – либо это не критично, либо сообщает клиенту о возможном опоздании. 

После того, как все откорректировано, логист отправляет задачи курьерам на андроид-приложение смартфона. Курьеры получают список задач и список адресов. Маршруты их движения логист также видит в онлайн-режиме: где и какой курьер находится в данный момент. Это помогает оперативно реагировать на внештатные ситуации или добавлять неожиданно появившиеся заказы в маршрут. 

То есть, система позволяет управлять курьерами в режиме реального времени, а также анализировать и улучшать доставку. Используя ее, можно снизить себестоимость доставки в среднем на 25 - 30 процентов. 

– За счет того, что мы лучше планируем: требуется меньше курьеров, и они проезжают меньше километров -  то есть, уменьшаются расходы на бензин. Затраты на доставку товара сокращаются на 10 - 40 процентов, в зависимости от степени хаоса в компании. Если компания ничего не использовала, то экономия может достичь 40 процентов. У нас есть такой пример: логист в компании брал большую карту города, ставил на ней флажки-заказы и проводил маршрут ниткой. Если использовали какую-то автоматизированную систему, то тогда экономия может составить 10 – 15 процентов. 

– И в Петербурге, и в Москве. Она не зависит от города. Другое дело, что для Москвы и Питера мы лучше адаптированы. По другим городам пока не так много статистики, особенно, что касается пробок. Но все работает в полноценном режиме. 

– Первая проблема – это нехватка опыта. Те, кто начинает делать проекты, часто плохо разбираются в продажах. Они не понимают, как выстраивать воронки продаж, какие презентации делать и так далее.

Вторая – когда проекты запускают технари, они слишком сильно углубляются в разработку, и в итоге им не хватает запаса денег или сил для продвижения. То есть, они выходят на рынок с продуктом, который никому не нужен. Чтобы этого избежать, первый год мы не продавали, а ходили по крупным магазинам и показывали им систему. Из-за этого, наверное, мы потеряли нескольких клиентов, так как пришли к ним с продуктом, который был еще «сырой». Зато это позволило понять, как работают крупные магазины.

Третья проблема в том, что часто у нас люди мыслят локально, ограничивая себя рынками России или даже одного города. Мы много общаемся с ребятами из Израиля, Германии, и их проекты почти никогда не ограничиваются территорией своих стран. При запуске проекта они сразу думают  о том, как выйти хотя бы на рынки Европы или развивающихся стран. А у нас об этом думают редко. Некая местечковость присутствует.

– Да, проблема нехватки инвестиций тоже существует. Правда, сейчас, когда появился ряд акселераторов, появились бизнес-ангелы, с этим стало получше. Но есть один нюанс. 

Совсем маленькие деньги, я их называю «предпосевные», 20 – 30 тысяч долларов – стало привлечь проще. Также появилась возможность привлекать очень большие деньги – миллион, два миллиона долларов. Правда, когда уже есть большие продажи, от миллиона-двух рублей в месяц, ты можешь обращаться в фонды, которые дают деньги на масштабирование проекта. 

Но очень сложно найти инвесторов на этап, когда тебе нужны средние деньги. Допустим, 150 – 200 тысяч долларов, чтобы отойти от первых продаж и дойти до миллионного оборота в месяц. И тут я бы посоветовал идти к профильным бизнес-ангелам, то есть, к тем, кто занимается проектами похожей тематики. Они более лояльны. И зачастую могут помочь не только деньгами, но и клиентами.