11 секретов успешных переговоров

Собираясь на переговоры, формируем и аргументируем позицию, готовимся отстаивать интересы, обозначаем пункты, которые не готовы «сдавать». Многие дискуссии имеют печальный итог, ведь думаем лишь о себе, правоте и выгоде, забывая новонародную мудрость: «продаём логикой, покупаем эмоцией».

Ещё забавнее, когда неудачный переговорщик мается и выдумывает правдоподобную теорию незначительности проигрыша, хоть очевидно: противоположная сторона оказалась подготовленнее. Формула успеха – слышать оппонента, убедить видеть ситуацию по-вашему и оставаться хладнокровным.

Считать себя хитрее – верный способ не заметить простейших ловушек. Слабые формулировки, нечёткие требования и боязнь возражений – ступеньки, ведущие к провалу. Дружелюбность и забота об интересах другой стороны – возможность показать, что ваше предложение имеет достойные основания.

Можно полоумно бросаться в очередное «рубилово», но лучше ярко побеждать в значимых беседах. Доброжелательное отношение и соблюдение приведённых рекомендаций не сделает вас бэтменом диалогов, но улучшит коммуникативные навыки и способность договариваться продуктивно.

1. Параметризуйте позицию. По молодости неоднократно возвращался в родной стан, окрылённый пирровой победой, а все потому, что думал узко и мыслил не конкретно. Точка зрения на победу должна быть прописана на бумаге и согласована хотя бы ещё с одним соратником, чтобы убедиться, что ничего не забыли.
2. Предвосхищайте конфликт. Продумайте стремления второй стороны, играйте в «свой-чужой», поочерёдно примеряя роли разных сторон стола. На юрфаке готовился к дебатам антилегализации наркотиков, неожиданно преподаватель поменял задачу на обратную – справиться удалось благодаря заготовкам.
3. Усугубляйте противоречие. Дискуссия часто является дележом ресурсов, влияния или времени. Представьте, что поставлены собеседником в наихудшее положение и ищите выгоду в подобном подходе. Приходилось готовить множественные варианты выхода из клинча, и чем лучше планировал, тем чаще выигрывал.
4. Крушите основание. Недальновидно верить в непогрешимость предпосылок: конфронтации удастся избежать критическим пересмотром начальных позиций. Когда представляемая мною сторона хочет больше разумного – становлюсь виртуальным противником, раскачиваю базисные тезисы с целью смягчения.
5. Оставьте выход. Страх возвращения сильнее опасения проиграть – придумайте способ сохранить лицо визави, чтобы ваш выигрыш не стал для него проигрышем. Проще договариваться, когда есть взаимоуважение и искренняя заинтересованность в безопасности отхода, ведь каждый унесёт положенный трофей.
6. Представьте результат. Моделируйте идеальную договорённость – ту, которая устроит на 100% без всяких оговорок. Теперь усугубляйте, добавляя утяжелители, начиная с наименьших, и так до полного поражения. Каждому «но» ищите варианты компенсации, не зависящие от договаривающихся сторон.
7. Предусмотрите проигрыш. Розовые очки и радужные краски – причина разрушения сладких грёз. Во Франкфурте шеф учил: «бизнес – не распределение возможных прибылей, а принятие потенциальных убытков». Закон, договорённость и справедливость не имеют ничего общего, правда не всегда на стороне правых.
8. Сохраните возвращаемость. Управляемые дискуссии допускают ограничения: были дерзки, грубы, разрушительны при прошлой встрече – получите отвод в будущем, с вами более не захотят общаться. Заботьтесь о долгосрочным реноме, чтобы именно вас звали на переговоры за взвешенную мудрость, такт и совесть.
9. Финализируйте протокол. Покидать переговорную, не видя формализацию договорённостей – серьёзная ошибка. Корректируйте взаимную позицию с участниками и представителями по горячим следам, иначе обречёте на сизифов труд невинных ассистентов и непричастных секретарей.
10. Укрепляйте имидж. Лучший боец не побеждает на ринге, а именем своим заставляет трепетать сердца противников, принуждая избегать прямого контакта. Можно быть бойцовским петухом, щипать чужие и жертвовать собственные перья, но дальновиднее поведение совы, чья тихая мудрость неоспорима.
11. Реже конфликтуйте. Тренер джиу-джитсу частенько повторял: «учитель стар, мудр и знает, что предотвращённая схватка – это заслуженная победа». Мелочность, склочность и высокомерность рушат хрупкость мира, приводя к конфликтам, давая работу переговорщикам, наживающимся на ошибках.

Наивно надеяться, что ваша точка зрения без изъянов и противную сторону надо выслушать, как бы противна она не была. Война – наука побеждать, бизнес – умение убеждать, но не стоит дожидаться мата, чтобы затевать переговоры. Достигайте договорённостей на начальном этапе и низовом уровне, чтобы здравомыслие могло угнаться за эскалацией разногласий.