4 способа продать что угодно в интернете
время публикации: 05:00 05 июля 2014 года
Как говорил Дядя Федор из «Простоквашино», чтобы продать что-нибудь ненужное, сначала нужно купить что-нибудь ненужное. Настоящий бум купли-продажи товаров между частными лицами сейчас происходит в интернете. Успешность таких продаж во многом зависит от желания, умения и возможностей продавца пользоваться онлайн-инструментами продвижения. Опытные интернет-торговцы давно используют этот арсенал, а новичкам не помешает небольшой ликбез. О том, как продать что угодно, рассказывает генеральный директор торговой площадки Molotok Роман Кузьмин.
E-mail-маркетинг
Этот вид продвижения – исторически самый ранний, но может быть полезен и сегодня. Он совершенно не сложен в применении, и продавцы онлайн-площадок могут научиться работать с ним самостоятельно. Самое главное правило – не опуститься до банального спама.
Спам – это рекламное письмо от незнакомого адресата. Эффективность таких писем приближается к нулю. Совсем другое дело, если пользователь получает письма, добровольно подписавшись на их рассылку (или дав разрешение присылать их к себе на ящик). Варианта два – воспользоваться сервисами рассылки самой площадки или инициировать переписку самостоятельно.
Многие площадки разрешают продавцам пользоваться внутренними системами рассылок. Эти рассылки направляются подписавшимся на них пользователям. Скажем, на Molotok они адресуются «таргетированно» - только тем пользователям, для которых конкретный вид товара может быть интересен. Степень такого интереса определяется на основе анализа персональных данных из профилей, геолокации, статистики действий на сайте площадки. Такие рассылки хорошо подходят для привлечения целевой аудитории покупателей.
Также продавец может начать переписку с потенциальными покупателями (на внутреннем форуме площадки, на других подобных ресурсах, в соцсетях) и отсылать им, при личном согласии, сообщения с данными о товаре.
Данный вариант e-mail-маркетинга идеален для создания базы постоянных покупателей.
Для примера, число подписчиков на рассылку Molotok составляет примерно 50% от общего числа пользователей сервиса. Для работы с этой аудиторией необходимо прибегать к сегментации. Мы используем различные типы рассылок — то есть отправляем разным людям разные письма. Кому-то интересно получать коммерческую информацию, кто-то ожидает увидеть полезную информацию.
Как и для любых каналов продвижения и маркетинга, эффективность рассылок необходимо оценивать. Сделать это можно по нескольким показателям:
• Open Rate — процент писем, которые были открыты адресатами
• Click Rate — процент писем, при открытии которого был совершен клик или целевое действие
• Bounce Rate — показатель отказов (письма, которые не были по той или иной причине получены адресатом)
Соответственно, чем выше Open Rate, тем более качественная получилась рассылка. На открытие писем влияют в первую очередь тема письма (она не должна быть кричащей), а также персонификация сообщений — по статистике, письма с личными обращением по имени (или нику) увеличивает показатель открытия на 15-20%.
Логично, что при рассылках на небольшие группы пользователей, Open Rate обычно выше (40-50%), чем в случае массовых рассылок на 1000 и более адресов — в таком случае и показатель в 10% является вполне приемлемым.
Если взглянуть на результаты наших рассылок, то видно, что «поведенческая» рассылка показывает наилучшие показатели. Она отправляется наименьшему числу подписчиков. «Еженедельная» рассылка, наоборот, является самой массовой, и её показатель открытия значительно ниже, но принимая во внимание число адресатов (боле 1 млн пользователей), и такой результат считается хорошим.
При подсчете Open Rate необходимо делать скидку на то, что многие почтовые клиенты позволяют просматривать полный текст письма без необходимости его открытия, что явным образом негативно влияет на статистику.
Click Rate зависит уже от содержания самого письма, после того, как пользователь его открыл. Если предложение релевантно, то вероятность совершения целевого действия повышается. Для массовых рассылок хорошим показателем Click Rate считается 6-7%, для меньшего числа адресатов он может быть выше.
Ниже представлен результат рассылок сервиса Molotok. Мы довольно долго экспериментировали и тестировали разные варианты текстов, прежде чем удалось добиться хороших показателей. Так более массовая рассылка у нас, в среднем, имеет Click Rate на уровне 10%, а менее массовые рассылки показывают лучшие результаты.
Важно также измерять и показатель отказов (Bounce Rate), поскольку он дает общее понимание не только о числе адресатов, до которых письмо не дошло из-за различных спам-фильтров, но и о том, сколько людей отписались от рассылки. Показатель отказов необходимо изучать и анализировать, чтобы выделять тренды и соответственно изменять оформление и содержание писем, чтобы снизить число отписавшихся пользователей.
Social Media Marketing (маркетинг в социальных сетях, SMM)
Главная задача продавца – продвигать товар в среде заинтересованных пользователей. А где их искать как не в социальных сетях?
Продавец может сам создать в соцсети группу, чтобы размещать там описания товаров и ссылки. Если применить фантазию и юмор, то описания вполне могут распространяться как вирус. Эпическое повествование о сложной судьбе «Жигулей» или красивые фотографии домика на море вполне могут заинтересовать людей, даже не собирающихся покупать автомобиль или недвижимость.
Более дорогой, но и простой вариант - покупка постов (в которые можно встраивать ссылки на товар в каталоге онлайн-площадки) в раскрученных группах и на популярных страницах, а также через рекламные показы (в виде текстовых и графических блоков). В первом случае страница товара в каталоге онлайн-площадки может получить большое количество просмотров, во втором – привлечь «таргетированную» аудиторию.
Контекстная реклама
Этот инструмент исключительно платный, но он призван обеспечить большой поток посещений страницы товара целевыми пользователями.
Контекстная реклама подходит для продвижения товаров высших ценовых категорий (к примеру, антиквариата), а также автомобилей и недвижимости – чтобы затраты на этот недешевый вид рекламы окупились за счет сделки по продаже. Контекстная реклама может быть в виде текстового объявления со ссылкой на страницу товара, либо в виде баннера (графического или видео).
В целом, чем больше текста и больше баннер, тем реклама дороже. Но итоговая стоимость продвижения будет зависеть также и от требуемого количества кликов по ссылке, марки и даже популярности товара.
Контекстные показы осуществляют рекламные сети (крупнейшие из них в России – это «Яндекс.Директ» и Google AdWords). Баннеры появляются там, где могут быть целевые покупатели товара: на сайтах для автолюбителей, порталах о недвижимости, форумах любителей антиквариата. Также контекстные показы могут выдаваться в поисковых системах тем пользователям, которые вводят запросы, имеющие отношение к виду рекламируемого товара. Это «поисковая» реклама, подвид контекстной.
Контекстные рекламные кампании чаще всего сводят участие продавца к минимуму: он заключает договор с рекламной сетью, оговорив рекламные форматы и параметры «таргетирования» клиентов, и просто ждет результата. Но есть также специализированные агентства, которые помогают отслеживать ход кампании: динамику посещений страницы товара, характеристики пользователей, «кликабельность» рекламных показов на разных сайтах. Эта работа позволяет оптимизировать ход кампании.
Search Engine Optimization (поисковая оптимизация, SEO)
Используя SEO, продавец делает страницу с описанием своего товара более заметной для поисковых систем. Когда пользователь ищет информацию, связанную с товаром определенного типа, оптимизированные страницы выдаются ему поисковиком на более высоких позициях, чем не оптимизированные. Слухи о «смерти SEO» сильно преувеличены. Поисковики последовательно борются с оптимизацией, но пока технология успешно работает.
Этот метод – в числе самых эффективных для привлечения целевой аудитории. Продавец может, как сам освоить азы поисковой оптимизации, так и обратиться к специалистам. Цена услуги будет зависеть, прежде всего, от исходных данных: авторитетности сайтов, где размещен товар (понятно, что крупные онлайн-площадки имеют преимущество перед небольшими интернет-магазинами), индекса цитирования этих сайтов, количества других ресурсов, ссылающихся на них.
Общее правило - чем более «раскручен» сайт продавца, тем менее сложная работа предстоит SEO-оптимизатору и тем дешевле она обойдется. Также цена зависит от того, насколько высока желаемая позиция страницы с товаром в выдаче результатов поиска, а также от ключевых слов, по которым идет оптимизация поиска.
Можно провести аналогию: порядка 80% новых интернет-магазинов, как подсчитали маркетологи Molotok, закрываются в течение первых трех месяцев работы. Либо им не хватает ресурсов для продвижения, либо они пренебрегают ими и уступают, в итоге, конкурентам. В случае с частными пользователями значительную часть инструментов продвижения товаров может предоставить сама торговая онлайн-площадка.
Роман Кузьмин, генеральный директор торговой площадки Molotok
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Фоторепортаж: Fix Price в новом офисе
-
Как подготовиться к Новому году на маркетплейсе: советы для продавцов
-
Продажи хлеба в 2024 году: тренды и влияние мерчандайзинга
-
Как музыкальный брендинг усилил восприятие фэшн-бренда и увеличил продажи (кейс ...
-
Как правильно работать с отзывами на маркетплейсах
