E-com своими руками: как создать работающий интернет-магазин

Рассказал Дмитрий Санников, CEO образовательной компании My Path Group LLC.

Шаг 1: Подготовка к запуску

 
Перед открытием собственного интернет-магазина нужно выяснить, действительно ли он необходим бизнесу. На разработке сайта и его продвижении можно потерять немало денег. Возможно, в конкретном случае разумнее продавать через соцсети или какую-либо доску объявлений.
 
Если без интернет-магазина не обойтись, нужно четко сформулировать цели, которых необходимо достичь с его помощью, и проанализировать конкурентов. Cледует выяснить, что именно они сделали в интернет-пространстве: как устроены их сайты и почему именно таким образом.
 
Лучше обратиться к консультантам, которые занимаются исследованием рынка, или маркетологам. Они изучат сайты конкурентов и дадут рекомендации, каким должен быть интернет-магазин конкретного бизнеса для его эффективной работы. К поиску таких специалистов необходимо отнестись серьезно.

Шаг 2: Разработка сайта

• «Готовый» сайт – для тестирования гипотез

 
«Готовый» сайт, т.е. сайт, собранный на каких-либо конструкторах, нужен в первую очередь для того, чтобы быстро тестировать гипотезы или очень быстро организовать какой-либо процесс. К примеру, есть гипотеза, что можно продавать те или иные товары. Вам не хочется тратить много денег на её проверку, создавая какие-то «велосипеды». В этом случае готовый сайт, то есть шаблон интернет-магазина с ограниченными функциями, будет очень полезен.
 
Преимущество в том, что для его функционирования не требуется большая команда. Все технологии, необходимые для его работы, поддерживаются «на стороне» сервиса. Стоимость сервисов везде разная, зависит от выбранных функций и тарифов, но цена очень доступная — менее 5 тыс. руб. в месяц. С таким подходом технология не является дорогим удовольствием. Основные затраты будут в таких статьях расхода как маркетинг и дизайн, и здесь предела нет. Но, очевидно, что есть ограничения по функционалу. Например, не все сервисы позволяют создавать рассылки. Такие ограничения увеличивают стоимость сервисов. Таким образом, запустить «готовый сайт» можно и за 5 тыс. руб., но нормальный расход с самым необходимым функционалом для таких проектов с готовыми сайтами — 100 тысяч рублей в месяц.

• Собственный сайт – «на вырост»

 
Если бизнес-идея «взлетит» и предприниматель решит превратить её во что-то серьезное – скорее всего, придется разрабатывать собственное решение или покупать решения по лицензии. Тем, кто не слишком разбирается в IT, лучше обратиться к специалисту сразу «на старте». В идеале он должен объяснить, какие здесь могут быть пути, какие у каждого из них плюсы и минусы.
 
Например, у вас сейчас очень небольшой бизнес, и вы можете на данном этапе обходиться шаблоном сайта. Но если продажи будут расти и клиентов станет намного больше, этот сайт начнет «тормозить» ваш бизнес Вам могут понадобится CRM системы и другие технологии, которые автоматизируют вашу работу и сотрудников.  Пусть конкретно сейчас он не особо нужен – но потом свой проект сэкономит вам деньги и время.
 
Еще один вариант для малого бизнеса – создать на старте простой собственный сайт с минимальными затратами. Но здесь главное – правильно заложить фундамент сайта, на котором он сможет развиваться. И если через год бизнес «выстрелит», не понадобятся огромные расходы на создание нового интернет-магазина. 

Рассчитать затраты

 
Ещё раз: сначала нужно чётко определиться с целями. Я категорически против подхода «у меня есть всего 100 тысяч, поэтому я сделаю сайт за эту сумму». В этом случае лучше прийти к консультанту и спросить его: «У меня есть такие-то цели, а бюджет – всего 100 тысяч рублей. Реально ли за эту сумму собрать сайт, отвечающий моим целям?»
 
Если отталкиваться только от имеющейся суммы, то лучше вообще не начинать. Как показывает опыт, в том числе и мой личный, такой подход не приводит ни к чему хорошему.
 
Если вы решили не тестировать гипотезы, а делать бизнес, то собрать интернет-магазин самостоятельно в каком-нибудь конструкторе – не лучший вариант. Можно сделать сайт на тех же Tilda или Wix достаточно быстро и дешево. Проблема только в том, что все подобные сайты похожи друг на друга, и доверия они не вызывают. Кроме того, людям нужно что-то новое. Поэтому преимущество у тех, кто будет тестировать и применять более инновационные подходы. 
 
В какую сумму обойдётся запуск самого простого, но своего интернет-магазина? Средняя ставка условного IT-разработчика – примерно 2000-2500 рублей в час. Есть и дешевле, предложений на рынке много, но вопрос качества. Чтобы собрать хоть какой-то интернет-магазин, требуется минимум часов 40 его рабочего времени. На поддержание работоспособности сайта необходимо примерно 10 часов в неделю – то есть около 40 часов работы специалиста в месяц. И это без затрат на маркетинг, дизайн и SEO-продвижение.


 

Шаг 3: Продвижение сайта и привлечение клиентов

 

Без самодеятельности

 
Владельцу бизнеса ни в коем случае не нужно заниматься продвижением интернет-магазина самостоятельно. Здесь всегда надо привлекать специалистов-маркетологов. Не стоит думать, что у вас получится лучше, чем у тех, кто разбирается в этой сфере.
 
Настройка рекламы – это алгоритмы. Хорошие маркетологи понимают технические аспекты того, как работает рекламная сеть в целом и отдельные инструменты, проводят разные исследования, выстраивают стратегические и маркетинговые планы. «Заходить» в рекламу без стратегии, сформированной вместе со специалистами – в 95% случаев провальная затея. 

Рассчитать «воронку продаж»

 
Когда предприниматель считает экономику проекта, он понимает: на вложенный в рекламу миллион рублей надо получить, к примеру, 100 сделок. Но это всего лишь его гипотеза. А чтобы её проверить, необходим специалист. Он более детально распишет unit-экономику, делая разные предположения по стоимости лида и сделок. «С миллиона рублей придет 10 тысяч пользователей. Из них – столько-то лидов, потенциальных сделок, продаж». И тогда можно будет четко сказать, сколько реально нужно вложить в рекламу, чтобы получить нужные 100 сделок.

Шаг 4: Создание структуры сайта

Привлечь специалистов

 
Самостоятельно настроить SEO – это тяжелая работа. На каждую страницу сайта, на каждый товар необходимо подбирать правильные ключевые слова, необходимо писать статьи. Тогда поисковики будут их индексировать и показывать пользователю в своей выдаче на запрос. Поэтому здесь однозначно не обойтись без профессионала. 

Определить стратегию продвижения

 
Можно вкладываться или в рекламу, или в SEO, а можно и туда, и туда. Здесь вопрос стоимости и стратегии. Если заниматься SEO, то можно рассчитывать на получение трафика без затрат на рекламу. Если задача продавать только за счёт рекламы, то лучше вкладываться именно в неё. А потом, когда у бизнеса появится больше денег, их можно направить и на SEO. Со временем это будет приносить сайту еще и органический трафик.
 
Если компания или предприниматель планируют вкладываться в рекламу сайта, то он должен быть удобным. Интернет-реклама сейчас очень дорогая. И если сайт «кривой», неудобный, плохо работает, или просто некрасивый – все вложения будут потрачены впустую.
 
Вне зависимости от вида бизнеса обязательно нужно вкладываться в пиар. Рассказывать о себе в своём регионе – в СМИ, на выставках и форумах. Это тоже влияет на выдачу поисковых алгоритмов.

Шаг 5: Выбор дизайна

Выделяться или нет

Дизайн интернет-магазина можно сделать шаблонным или индивидуальным. В интернете представлены как платные, так и бесплатные шаблоны. Но здесь опять же всё зависит от целей. Если нужен интернет-магазин, который будет отражать концепцию бренда, то, скорее всего, придется покупать дизайн «специально под вас». Если задачи выделиться нет или бюджет ограничен, можно обойтись шаблоном.

Определиться со способом наполнения

 
Дизайн важен, но для интернет-магазина не менее важна представленная на нём информация. Можно вносить все данные о товарах вручную. Это будет занимать время и, возможно, отвлекать от других дел – например, от общения с клиентами или доставки. Не исключен и риск появления ошибок в силу человеческого фактора. Но данный способен не влечет дополнительных расходов для собственника. Он подходит для магазинов, у которых небольшой ассортимент (не более 200 товаров) и редко происходит его обновление.
 
Другой вариант – использовать различные интеграции, чтобы можно было в автоматическом режиме загружать на сайт и обновлять прайс-листы от поставщиков. Это подходит интернет-магазинам с большим количеством товаров (от 300 и выше). Разработка интеграции потребует дополнительных расходов – как минимум несколько десяткой тысяч рублей для работы только с одним сайтом. Но это экономит время на обновление информации на сайте и минимизирует ошибки в описании товаров. 

Не забыть про CRM

Главное в интернет-магазине – каталог товаров. К нему должна быть привязана CRM-система: Битрикс24, amoCRM или другая. Заказы клиентов нужно отслеживать – что с ними происходит, в каком статусе они находятся. В CRM-системе должны быть карточки товаров и каталог товаров, административная панель для добавления новых позиций. Желательно, чтобы у клиентов была возможность зарегистрироваться – тогда можно направлять на них какие-либо маркетинговые кампании.
 
Если в магазине пять товаров, то CRM-система вряд ли нужна. Но если ассортимент больше, чем 100-200 товаров, она необходима. CRM позволит собирать и анализировать данные – это сделает бизнес эффективнее. Собственник станет понимать, кто его клиенты, какие товары они покупают, на какое время приходится пик спроса и так далее. А главное – можно определить с помощью цифровых показателей, как маркетинговые акции влияют на продажи. 

---

Читайте также:  Больше чем сайт: что стоит за разработкой маркетплейса

---

Пробовать новые технологии

 
Существует несколько разных технологий, повышающих конверсию интернет-магазина – то есть соотношение оплаченных заказов к посещениям сайта. Например, технология иммерсивного контента (с «погружением» в виртуальный мир), когда товар можно вращать на экране в разные стороны. Для этого нужно создать 3D-модель товара, что обойдётся около 40-50 тысяч рублей. Не дёшево, но и шансы на покупку тоже растут. Если товар стоит хотя бы несколько тысяч рублей, эти расходы уместны.
 
Такие «фишки» привлекают внимание пользователя и увеличивают шансы, что он останется на сайте и совершит покупку. Если человек прошёл мимо обычного магазина, он же там ничего не купит! Так же и здесь. Нужно, чтобы его глаз за что-то зацепился. И для этого мы используем различные технологии, повышающие время, которое пользователь проводит на сайте.
 

Шаг 6: Подключение онлайн-оплаты

 
Сайт обязательно должен быть удобным и работать быстро, чтобы люди могли купить товар за минимальное количество кликов. Этому очень помогают различные платёжные сервисы. Например, отечественный Yandex Pay или более рисковые зарубежные сервисы вроде Google Checkout, PayPal и другие. С ними можно оплатить товар, по сути, в один клик, если у пользователя уже имеется привязанная карта. Такие возможности реально повышают конверсию. Это намного удобнее и быстрее, чем вручную вбивать реквизиты. Клиентам не нужно искать карту, вводить номер и другие данные.

Такие инструменты хороши ещё и тем, что они экосистемные. К примеру, тот же Yandex Pay не привязан к одному интернет-магазину. С его помощью можно оплачивать самые разные товары и услуги на десятках тысяч площадок. У покупателей должна быть возможность выбирать долго, но оплачивать быстро. И бизнес, который принимает оплату с помощью популярных решений, заработает ещё один плюс в глазах клиента.


 

Так как построить масштабируемый коммерческий продукт?

 
Построить какой-либо продукт даже при неограниченном количестве средств не получится быстро. 

Приведу пример: загородный дом и бизнес-центр отличаются между собой. Мало того, что они отличаются по объему вложения денежных средств, они различаются и по времени строительства. Кроме того, разная технология процесса: для загородных домов существует один способ, для коммерческих бизнес-центров — другой. Соответственно, возникает достаточное количество нюансов. Из загородного дома у вас не выйдет построить небоскреб. Его придется снести, потом, вероятно, нужно будет докупить землю и возводить новый фундамент. 

В IT продуктах так же. Любой стартап начинается с какого-то минимального продукта. Затем необходимо делать новые версии, которые позволяют работать с большим количеством данных.  Чтобы сделать хороший IT-продукт, нужно привлечь инвестиции, нанять большое количество профессионалов и начать строить другую итерацию продукта. Все как в вышеуказанном примере: сначала один дом, потом второй, потом третий и лишь потом небоскреб. Нужно набить огромное количество шишек, привлечь большое количество средств — это постоянные вложения времени и постоянные инвестиции. 

Если у вас, к примеру, есть деньги, но отсутствуют компетенции — создать качественный продукт не выйдет. Следовательно, вам нужны компетентные люди, которые смогут это сделать. Важно построить такой фундамент, который будет легко масштабироваться и подойдет как для первоначального варианта продукта, так и для дальнейшего расширения. Для этого необходимо отладить качественные процессы, которые будут стабильно работать. 

Это занимает много времени и каждый раз нужно привлекать компетентных людей — проект не может быть построен за короткое время. Посмотрите на другие продукты, которые были до вас. Сколько времени эти компании существуют на рынке? Сколько они запустили продуктов, которые не сработали? Это все деньги и временные ресурсы. 

Любой предприниматель хочет, чтобы его продукт масштабировался. Допустим, сегодня там будет 100 продаж, а хочется, чтобы через 2 года был миллион. Но если у вас нет компетенции, как вы можете оценить, сколько это времени займет? Допустим, вы наймете разработчиков или соберете команду, которая сделает вам его. А потом через год у вас появляются финансы, и вы хотите на этом же фундаменте сделать продукт на миллион транзакций. Это не будет работать. 

В любом бизнесе так. Везде одни и те же паттерны того, как строить бизнес. Вот чем отличается продукт от, к примеру, небольшого интернет магазина. Условно говоря, мы можем заплатить миллион, а поддержка магазина будет стоить 200 тысяч в год. А в масштабируемом продукте такое невозможно: это постоянные вложения времени и денег.

Дмитрий Санников, 
CEO образовательной компании My Path Group LLC.

Для New Retail