Молнии и самовары – как развивалась платформа AliExpress для российских продавцов

Еще три года назад AliExpress можно было совершенно справедливо назвать «китайским маркетплейсом». А сейчас нельзя. И не только из-за компании AliExpress Россия, совместного предприятия китайской Alibaba Group и российских Mail.ru Group, МегаФона и РФПИ. Главное отличие в том, что на AliExpress работает локальный маркетплейс с российскими продавцами – более 10 тыс российских компаний и ИП разместили у нас больше 1,5 млн товаров примерно за год. 

Расскажу, что мы для этого сделали.


Проба русского пера – первые шаги к локальной платформе

Впервые мы решили попробовать работу с российскими селлерами в 2015 году. Так как платформа в то время была технически и процессно рассчитана исключительно на китайских продавцов (язык, система вывода средств), то первые 10 селлеров мы подключили вручную. Хотели понять, будет ли спрос. 

Этот маленький эксперимент оказался успешным, поэтому компания решила инвестировать в платформу для локальных продавцов. Сделали специальное решение для регистрации, отдельный тип аккаунта, платежное решение для вывода средств на российские счета. Тогда же на сайте появился особый раздел, который назывался «Молл» – в нем размещались продавцы из России, а также китайские мерчанты, которые отправляли товары с российского склада. 


   
Одно событие придало дополнительный импульс развитию платформы. Примерно тогда в Россию приехал Джек Ма. Во время обеда руководители российского представительства AliExpress рассказывали ему, что площадка стала очень популярна в России. Он решил проверить – спросил официанта, знает ли она, что такое AliExpress. Это не было заготовкой, честное слово, но она не только знала про платформу, но и рассказала, что заказывает у нас почти все. Это повысило престиж российского AliExpress в глазах всей группы компаний, и в результате нам утвердили план по развитию бизнеса и открытию в России операционного офиса.

Осваивать локальный e-commerce мы начали с собственного магазина под названием «Самовар» – это был магазин на AliExpress, в котором размещались выкупленные нами у других А-брендов товары из категорий «электроника», «для мам и детей». Все товары доставлялись за 1-2 дня в 200 городов.

Параллельно мы стали развивать быструю доставку – сервис назвали «Молния». Таким образом, на AliExpress был раздел «Молл», в нем — раздел с товарами быстрой доставки «Молния», в который вошел наш магазин «Самовар». Другие магазины, которые не имели сервиса быстрой доставки, либо перешли на AliExpress, либо ушли с платформы.



 
Запуск Tmall – от индивидуальных приглашений к потоку заявок

В конце 2017 года было решено применить успешный китайский опыт в России – вместо платформы «Молния» в пилотном режиме запустилась онлайн-площадка Tmall с премиальными и локальными брендами. Туда вошли три магазина из «Молнии», а также несколько приглашенных избранных брендов из маркетплейса. Россия стала первой страной после Китая, где запустился Tmall, но уже в 2017 году он входил в топ-14 сайтов в мире (по данным сервиса Alexa). 

Площадка должна была совмещать модели маркетплейса и закупок. На старте основной упор был именно на закупочную модель, тогда как на маркетплейс приглашались избранные селлеры в индивидуальном порядке — попасть «с онлайн-улицы» было нельзя. Сейчас же на Tmall могут попасть все продавцы, имеющие собственные бренды (зарегистрированные товарные знаки) и готовые выполнять определенные условия в плане обслуживания клиентов – в частности, обеспечить доставку по всей России, а в 52 крупных города в том числе с помощью курьеров. 

Сейчас Tmall – это не отдельный магазин, а часть локального маркетплейса AliExpress: на Tmall представлены премиальные товары и зарегистрированные торговые марки, но селлеры из России могут размещаться и на самом AliExpress вне зависимости от наличия у них бренда. 


Официальный запуск локального маркетплейса на AliExpress

Строго говоря, самый настоящий локальный маркетплейс появился у нас только весной 2019 года, меньше года назад – именно тогда AliExpress стал открыт российским продавцам, и каждый желающий мог подать заявку.  К этому моменту на Tmall было всего порядка 300 локальных продавцов, абсолютное большинство селлеров маркетплейса были китайскими, немного – турецкими (после того, как холдинг Alibaba купил турецкий маркетплейс Trendyol). Локальный маркетплейс развивается стремительно — за год число российский продавцов выросло в 100 раз.  




Важные особенности локального маркетплейса

Чтобы российские селлеры могли самостоятельно выходить на AliExpress, была проделана большая работа. 

Во-первых, мы сделали понятный интерфейс на русском языке – для компании, у которой вся разработка была в Китае, в свое время это было достижением. Хотя сейчас, конечно, мы активно развиваем направление разработки в России, и в будущем будем двигаться быстрее.

Во-вторых, мы переделали юридические аспекты работы селлеров: обеспечили автоматическое  формирование отчетности и закрывающих документов, подключили онлайн-оплату популярными способами, наладили работу по 54-ФЗ (покупатели получают онлайн-чек от маркетплейса, продавцу об этом нет нужды переживать).

В-третьих, мы наладили поддержку селлеров – запустили онлайн-чат для консультаций, разработали гайды. 

В-четвертых, выстроили работу с сервис-партнерами: чтобы новые продавцы не искали тех, кто разберется, как создать магазин и вести продажи, у нас есть компании, которые под ключ берут  на себя заведение ассортимента и все сопутствующие вопросы.

В-пятых, с помощью IT-систем мы значительно ускорили проверку контрагентов. 
Все эти меры позволили сократить срок выхода нового продавца в среднем с 20 дней до 7 – от подачи заявки до выкладки товара и оформления магазина. К тому же процесс стал более прозрачным для продавца – все статусы подключения он может видеть в личном кабинете. 

Наконец, мы сняли множество ограничений: например, убрали лимит в 3000 товаров для одного магазина, запрет на продажу товаров из разных категорий (к примеру, сейчас продавец может продавать и посуду, и текстиль, и аксессуары – зависит только от возможностей его производства или закупок).


Логистика 

Сейчас у продавцов, которые работают с локальным маркетплейсом AliExpress и Tmall, есть несколько вариантов доставки товара. 

Первый — собственными силами (со своего склада, своими курьерами). Второй – с помощью услуги фулфилмента от партнеров маркетплейса (например, мы работаем с компанией БетаПро). Третий — воспользоваться партнерами в части дропшипига и фулфилмента компании Cainiao, которая обеспечивает логистику для AliExpress Россия. За год Cainiao в три раза увеличил количество партнерских точек выдачи заказов — cейчас их более 13 тыс. в 3,5 тыс. населенных пунктов страны. 

Сеть доставки расширилась за счет партнерств с сетью постаматов PickPoint, оператором экспресс-доставки DPD и 5Post — дочерней структурой X5 Retail Group, обеспечивающей выдачу заказов на кассах сети «Пятерочка». Сейчас среди логистических партнеров маркетплейса — Почта России, DPD, СДЭК, CSE, IML.

---

Читайте также: #СИДИМДОМА: AliExpress Россия раскрыла статистику продаж во времена самоизоляции

---

Как не слиться с китайскими товарами

Мы часто слышим этот вопрос от тех, кто только раздумывает о выходе на AliExpress. Способов выделиться — масса. Выходя на AliExpress, российский продавец уже отличается от китайского хотя бы тем, что может предложить товары с доставкой за один — три дня. Трансграничная торговля лишена таких возможностей.

Другой важный фактор отличия, сделавший в свое время AliExpress героем шуток и мемов (мы не в обиде – самим смешно), – это описание товара. Китайские продавцы не могут сделать красивое описание на русском языке, а машинный перевод – не всегда Пушкин (на самом деле никогда!). У российского продавца есть возможность красиво и понятно описать свой товар, что выгодно выделит его среди китайского ассортимента. Сравните: «Женская весенняя куртка с капюшоном» и «Мода женщины мокрая весна».

У российских селлеров сейчас есть преимущество, которого нет у продавцов из Китая и других стран – это нулевая комиссия на первые 100 заказов или полгода. Мы ввели ее совсем недавно, но видим, что поток заявок удвоился.

AliExpress работает таким образом, что каждый продавец может выставить свой товар по той цене, которую считает конкурентной. Если это не уникальный товар, производимый только одной компанией, не исключено, что такой же товар может выставить и другой продавец — конкуренция стимулирует их регулировать цену, управлять доставкой, качественнее общаться с покупателями, делать лучшие описание для товара и более качественные фотографии товаров. От этого выиграет и покупатель, и продавец, у кого в итоге будут покупать. 

Герман Ваймер, 
руководитель развития платформы для продавцов AliExpress Россия