0/5

Работает, как Amazon, выглядит, как Pinterest: как запустить независимый маркетплейс и не прогореть

Работает, как Amazon, выглядит, как Pinterest: как запустить независимый маркетплейс и не прогореть
время публикации: 10:00  09 марта 2022 года
С какими вызовами сталкиваются предприниматели перед запуском независимого маркетплейса? Какие есть форматы работы с продавцами нишевой площадки? Чем и как их привлекать? Как обеспечивать качество размещаемого товара?
Запустить собственный маркетплейс — это не только заказать разработку движка программистам или купить готовое No-code решение. Своя площадка даёт владельцам свободу и независимость от экосистем крупных маркетплейсов: можно доносить собственные ценности, самостоятельно выбирать технические решения, форматы договоров и инструменты продвижения. Аутентичность решения позволяет захватить внимание пользователей и привлечь продавцов. 

Работает, как Amazon, выглядит, как Pinterest: как запустить независимый маркетплейс и не прогоретьРазберёмся, какие шаги предприняла основательница нишевого маркетплейса Oozor.ru Анастасия Курганова

Соавтор статьи – Илья Макаров, CEO компании-разработчика платформ для запуска маркетплейсов и интернет-магазинов CS-Cart.

Чтобы разработать маркетплейс с нуля, потребуется около полугода и от 500 000 рублей. Коробочное решение обойдётся примерно в 300 000 рублей и потребует 1-2 недели, чтобы разобраться в специфике платформы-конструктора. Второй подход близок к No-code разработке, когда вы покупаете лицензию, устанавливаете её и начинаете продавать. Он сэкономит деньги и позволит быстро проверить бизнес-гипотезы — насколько продукт востребован. 


5 вызовов, с которыми сталкиваются предприниматели перед стартом разработки маркетплейса


1) Продукт стоит дорого

Малому бизнесу придется заложить не менее 300 000 рублей в обоих случаях: если заказывать написание кода разработчику или покупать готовую лицензию. Различия — в скорости внедрения решения и гарантиях. Коробочный маркетплейс можно запустить за 1-2 недели, а разработка с нуля может занять около полугода. Сотрудничество с компаниями, как правило, надёжнее, чем работа с разработчиками-фрилансерами — первые придерживаются прозрачных методов работы, никуда не исчезнут и помогут разобраться в любой проблеме. 

2) Трудно набрать первых продавцов

Продавцы неохотно соглашаются размещать товары на неизвестном маркетплейсе. Нужно предусмотреть хорошего маркетолога в команде, который сможет продумать воронку работы по привлечению продавцов.  В первое время придётся приглашать их через Директ в Instagram и быть готовым к отказам. У начинающего маркетплейса может быть соблазн — использовать нечестные методы продвижения. В 2022 году это точно сработает во вред маркетплейсу и пошатнёт его репутацию — селлеры не смогут продать товар покупателям-ботам и уйдут с площадки.

3) Сложно мотивировать продавцов на качественную работу

Другая крайность — создавать и продвигать контент за продавцов. Владельцам маркетплейса может казаться, что проще сделать эстетичный контент самостоятельно, чем научить этому продавцов. Но такая стратегия — краткосрочная. Рано или поздно продавцы перестанут улучшать контент и конкурировать за верхние позиции на сайте.

4) Необходимо внедрять кастомные решения

Шаблонные темы, блоки, шрифты, которые используются в коробочных решениях сильно унифицируют площадки. Чтобы отличаться, можно кастомизировать дизайн. 

Дизайн сайта часто становится ключевым фактором для потребителя. К тому же, крупные маркетплейсы, в отличие от нишевых, страдают от визуального шума: баннеров, кричащих акций, разнородных карточек товаров.

Другой фичей могут стать алгоритмы ранжирования продавцов или «умная» лента рекомендаций товаров. Это позволяет обезопасить маркетплейс и покупателей от недобросовестных продавцов. 

5) «Комплекс маленьких маркетплейсов»

Он заключается в снисходительном отношении продавцов к нишевым маркетплейсам, в отличие от крупных. Продавцы хотят размещаться на последних, потому что считают их более престижными. Нишевым маркетплейсам стоит громче заявлять о себе: использовать не только социальные сети, но и другие PR-инструменты, например, публикации в СМИ.


Как найти свое УТП и занять нишу на переполненном рынке?

 
Советы предпринимателям, которые хотят запустить собственную площадку:

1. Работать в рамках ниши. Маркетплейсу стоит не выходить за её пределы, а углублять — привлекать больше качественных продавцов одной категории товаров или услуг. Иначе площадка рискует стать типичным маркетплейсом, с которым трудно конкурировать.

2. Знать и анализировать целевую аудиторию. Проводить кастдев. Например, Oozor.ru начинал с полезных постов для мамочек, но понял, что женщины приходят в Инстаграм отдохнуть, а не учиться, им интереснее смотреть stories про селебрити.

3. Создать экосистему вокруг маркетплейса. Вести социальные сети, курсы, создать собственный журнал. Владельцы Oozor.ru продвигают handmade-культуру, тем самым создавая будущих продавцов из своих подписчиков.

4. Выбирать компанию-разработчика, а не отдельного специалиста. Это дороже, но надёжнее и проще, если компания продаёт готовые решения: коды обновляются автоматически, а вся информация по внедрению движка упакована в понятные мануалы. Самописный код — пустая трата времени для серьёзного проекта. 

Работает, как Amazon, выглядит, как Pinterest: как запустить независимый маркетплейс и не прогореть


Как выстроить работу нишевого маркетплейса: форматы работы с продавцами, стратегия продвижения, алгоритмы контроля качества 


Какие есть форматы работы с продавцами?


Есть 3 основных формата работы нишевых маркетплейсов с продавцами: по подписке, по комиссии и модель freemium. 

Подписка — это фиксированная стоимость размещения продавца на площадке за определённое время, например, за год. Комиссионная модель основана на процентных отчислениях продавца маркетплейсу за каждую сделку. 

Модель freemium монетизирует маркетплейс благодаря дополнительным функциям площадки. Чтобы извлечь максимальную прибыль, можно использовать пару моделей или все три сразу. Модель по подписке позволяет удержать трафик и обеспечивает качественный рост маркетплейса. В стандартной комиссионной модели есть риск: продавцы могут проводить сделки с покупателями вне площадки, чтобы избежать уплаты комиссии. 

В первые два года работы мы даже практиковали бесплатное размещение, чтобы получить больше продавцов. А когда количество постоянных селлеров приблизилось к 50, мы постепенно подключили монетизацию.

Что привлекает продавцов?


Несмотря на самые лучшие условия, на первых этапах придется буквально звать продавцов на маркетплейс самостоятельно — находить интересных вам и предлагать сотрудничество. Готовьтесь к отказам — это нормально, если у маркетплейса только формируется узнаваемость и аудитория покупателей.

Один из решающих факторов для продавцов — трафик, который должна обеспечивать площадка. Покупателей можно привлечь благодаря поисковой рекламе, но нужно быть готовым к миллионным вложениям в год. Если у нишевой площадки есть аудитория покупателей, то продавцы начнут приходить сами.

Даже дизайн для нишевых маркетплейсов влияет на коммуникацию с аудиторией. Чтобы маркетплейс выделялся на фоне конкурентов, мы ставим высокие требования к оформлению товарных карточек. В этом у продавцов есть подспорье: мы делимся лайфхаками, которые влияют на продажи и проводим обучающие курсы по контенту в закрытых stories, учим их самостоятельно заполнять карточки товаров. Так мы решаем задачу не только привлечения продавцов на работу с нами, но и формируем комьюнити, которое развивает бренд маркетплейса.

Мы даём продавцам множество функций и возможность выделиться на маркетплейсе, например, через аутентичное оформление карточек, баннеров, написание инструкций, прикрепление Shopping Tags в Instagram к своим витринам.




Читайте также:  Как спасти бизнес на Wildberries во время политического кризиса?



Чем привлечь покупателей?


Создание собственных бренд-медиа и продвижение в социальных сетях — мастхэв для маркетплейса в 2022 году. Мы решили пойти небанальным путем — работать с Pinterest — фотохостингом, на котором можно искать и загружать изображения, создавать из них подборки. Нативные фотографии товаров в эстетике этой социальной сети хорошо встраиваются в уникальное торговое предложение маркетплейса — в нашем случае, минималистичный стиль.

Pinterest работает как карточка бренда и выполняет имиджевую функцию — говорит продавцам и покупателям о популярности маркетплейса. У нас около трёх миллионов просмотров в месяц и сотни тысяч сохранений. Pinterest постоянно генерирует заказы: около 10% подписчиков становятся клиентами».

Ядро аудитории маркетплейса — женщины, работающие мамы и те, кто в декрете. Поэтому мы используем Instagram, где они потребляют контент чаще всего. Мы привлекаем покупательниц через lifestyle-публикации, как в глянцевых медиа — про жизнь селебрити, кино и феминизм. Они работают лучше, чем фотографии с описанием нового товара, — влияют на выстраивание ассоциативной связки с сервисом. Это значит, что покупательницы вспоминают нас, когда появляется потребность в покупке. 

Как обеспечить качество товаров?


Владельцам маркетплейса важно работать с надежными продавцами и качественными товарами по нескольким причинам. Например, чтобы избежать штрафов и судов от производителей и брендов, формировать репутацию качественных товаров и сохранять долгосрочные партнёрства. Поэтому наш менеджер по развитию отбирает их по принципу соответствия общей концепции маркетплейса. 

Мы поддерживаем качество за счёт поэтапной модерации. Благодаря авторскому алгоритму, который учитывает лайки, рейтинг и активность покупателей, самые привлекательные товары попадают на верхние строчки поисковой выдачи. Для продавцов эта система не секретна. Рейтинг сообщает продавцам, справляются они или нет — это видно по продажам. Ранжирование стимулирует продавцов работать над качеством контента и создает здоровую конкуренцию.

Авторы статьи:

Анастасия Курганова, 
основательница нишевого маркетплейса Oozor.ru.

Илья Макаров, 
CEO компании-разработчика платформ 
для запуска маркетплейсов и интернет-магазинов CS-Cart.

Для New Retail


0
 
Реклама на New Retail. Медиакит
Close
Email
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности