Сила и слабости маркетплейсов: что продавцам не нравится в торговле на онлайн платформах

Изображение от rawpixel.com на Freepik
Согласно исследованию Data Insight «Селлеры на российских маркетплейсах» (2022 г.), собственный интернет-магазин имеют лишь 2 из 5 селлеров, которые размещаются на маркетплейсах. Маркетплейсы по-прежнему оцениваются продавцами как очень эффективный канал с большим приростом — 64% селлеров сообщили о росте объёма своих продаж на маркетплейсах за минувший год.

В то же время возросшее число публикаций в СМИ и исследований говорят о том, что у селлеров часто возникают проблемы. Топ-3 проблем для селлеров на маркетплейсах, по данным исследования Tinkoff Data, высокие комиссии, сильная конкуренция и сложности с продвижением товаров.

Опрос Price.ru

Сервис для умных покупок Price.ru провел опрос среди представителей интернет-магазинов о сотрудничестве с маркетплейсами и отношении к проблеме развития бренда собственного интернет-магазина. 

Цель опроса 

Опрос проводился, чтобы выяснить отношение селлеров к маркетплейсам и существующие проблемы, а также определить степень заинтересованности в развитии собственного бренда онлайн-магазина. 

Аудитория

Подавляющая часть опрашиваемых – представители среднего и малого бизнеса, интернет-магазины из категорий техника и электроника – 51,6% и бытовая техника – 38,7%. 9,7% - другие категории: автотовары, зоотовары, лабораторное оборудование, косметика, сварочное и строительное оборудование, детские товары и др.
Исследование проведено в августе 2023 года.

---

Читайте также: PRICE.RU: как обучить нейронную сеть для матчинга предложений от интернет-магазинов и типовых моделей товаров

---

Результаты исследования

● 77,4% респондентов используют маркетплейсы как один из каналов продаж, 22,6% опрашиваемых не торгуют на маркетплейсах.

● Те, кто торгуют на маркетплейсах, ответили, что сотрудничают с маркетплейсами: 

— Яндекс.Маркет – 87,5% 
— Ozon – 66,7%
— Мегамаркет – 45,8%
— Wildberries – 29,2%
— Aliexpress – 4,2%.

Таким образом, самым популярным маркетплейсом среди опрашиваемых стал Яндекс.Маркет, самым непопулярным - Aliexpress. Возможно, это связано с тем, что основная аудитория опрашиваемых – интернет-магазины техники и электроники. На Яндекс.Маркет и Ozon эти ниши товаров хорошо развиты.

Оценка сотрудничества с маркетплейсами

Большинство респондентов (62,5%) относятся к работе маркетплейсов либо удовлетворительно, либо негативно: удовлетворительно - 37,5%, недовольных - 16,7%, очень недовольных - 8,3%.

Остальные 37,5%: довольны (20,8%) и очень довольны (16,7%) сотрудничеством с маркетплейсами.


Исследования Price.ru. Август, 2023

Недовольные ответили, что больше всего они не согласны с уровнем комиссии (100%), у 40% опрошенных низкие продажи, у 40% плохая логистика, 20% опрошенных отметили неудобство рекламных инструментов, также отмечали непонятные штрафы и запреты для производителей, монополизм и нарушение конкуренции (6,7%), сложность решения вопросов со службой поддержки (6,7%), фиксированную цену за доставку (6,7%), плохую обратную связь и отсутствие прав у продавцов (6,7%).

Заинтересованность в развитии собственного бренда

Большинство опрошенных очень заинтересованы 58,3% и заинтересованы 20,8% развивать знание о собственном интернет-магазине у покупателей (только 20,8% ответили, что им все равно). Косвенно это говорит о том, что маркетплейсы не дают это делать селлерам-респондентам.


Исследования Price.ru. Август, 2023

В долгосрочной перспективе этим респондентам важнее всего получить максимальную прибыль от торговли - 70,8%. Для 41,7% важно развить свой собственный бренд интернет-магазина и вырастить продажи на собственной площадке.  Для 37,5% важно максимально увеличить присутствие на всех возможных площадках. «Ничего из перечисленного» - ответили 0% респондентов, «все из перечисленного» – 16,7% респондентов. Также были другие ответы: «слить остатки и забыть, как страшный сон» (вероятно, имелись в виду маркетплейсы) и «не зависеть от маркетплейса».

На вопрос «позволяют ли маркетплейсы как площадки развивать знание о бренде интернет-магазина?», - мнения разделились, но боˊльшая часть респондентов ответила отрицательно: 50% - «нет», 4,2% - «скорее нет». 41,7% считают, что маркетплейсы все же позволяют развивать знание о бренде, 4,2% – «частично».

Однако для большинства респондентов важно, чтобы интернет-магазин развивался как самостоятельный бренд: 70,8% оценили важность на 10 из 10 и 12,5% оценили важность на более чем 5 из 10 (4,2% на 5, 8,3% на 3 и 4,2% на 1).

Это доказывает и тот факт, что 91,7% интернет-магазинов помимо маркетплейсов используют другие инструменты для увеличения продаж и знания об интернет-магазине.

Респонденты отметили, что присутствуют и в других каналах продаж: кроме собственного интернет-магазина и присутствия на маркетплейсах. 54,2% также имеют оффлайн магазин, а 20,8% продают и через другие каналы.

Разнообразие площадок для привлечения покупателей оказалось достаточно важным для респондентов: 58,3% опрошенных оценили важность на 10 из 10, 25,1% оценили на 5-10 из 10. Однако были и те, кто относится к этому вопросу нейтрально – 4,2%. Для 12,5% селлеров разнообразие площадок не имеет значения: не более 3 баллов из 10.

Большинство респондентов либо негативно настроены к маркетплейсам, либо считают, что они не дают развиваться интернет-магазину как самостоятельной площадке.

41,7% настроены негативно и считают, что маркетплейсы полностью перекрывают возможность развивать собственный интернет-магазин.
 
25% опрошенных считают, что маркетплейсы – хороший инструмент для продаж в краткосрочной перспективе, но они не дают развиваться интернет-магазину как самостоятельной площадке.

Однако не все селлеры настроены так негативно. 25% считают, что маркетплейсы – хороший инструмент дополнительных продаж и помогают привлекать покупателей в интернет-магазин.

Другие оставили положительные комментарии: «возможности охвата на маркетплейсах во много раз превосходят таковые в своем магазине», «маркетплейсы дополняют собственные продажи».

Мнение селлеров, которые не торгуют на маркетплейсах

23% опрошенных селлеров не торгуют на маркетплейсах. Они очень заинтересованы (71,4%) и заинтересованы (28,6%) развивать знание о собственном интернет-магазине у покупателей.



В долгосрочной перспективе этим респондентам важнее всего получить максимальную прибыль от торговли - 57%, развить свой собственный бренд интернет-магазина и вырастить продажи на собственной площадке - 57,1%. Для 42,9% также важно максимально увеличить присутствие на всех возможных площадках. «Ничего из перечисленного» ответили 14,3% респондентов, «все из перечисленного» – также 14,3% респондентов.

Для 42,9% важно, чтобы интернет-магазин развивался как самостоятельный бренд (10 баллов из 10), для 42,9% (7 из 10) и только для 14,3% - 5 баллов из 10 - что говорит о нейтральном отношении к развитию магазина как бренда. 

У всех опрошенных есть онлайн-магазин, помимо этого у 42,9% есть оффлайн магазин, а 14,3% представлены на торговых площадках (pulscen, blizko).

Это подтверждает и тот факт, что разнообразие площадок для привлечения покупателей важно для большинства респондентов: 71,5% оценили важность от 7 до 10 баллов. При этом 14,3% оценили важность нейтрально, и 14,3% ответили, что разнообразие площадок не является важным для них фактором.

При этом, интересно, что, не торгуя на маркетплейсах, 57,1% считают, что маркетплейсы – хороший инструмент для продаж в краткосрочной перспективе, но они не дают развиваться интернет-магазину как самостоятельной площадке, 42,9% настроены даже негативно и считают, что маркетплейсы полностью перекрывают возможность развивать собственный интернет-магазин.

Выводы:

Маркетплейс имеет свою очень большую аудиторию и поддерживает продажи широкого ассортимента товаров. 

Однако исследование Price.ru подтверждает несколько гипотез о причинах недовольства селлеров:

1. Маркетплейсы снижают ценность бренда, ведь они не заинтересованы продвигать отдельные интернет-магазины, а заинтересованы растить знание о своем бренде.

2. Маркетплейсы не дают интернет-магазинам формировать собственную базу лояльных клиентов, они замыкают на себе весь путь пользователя, включая всю пост-продажную коммуникацию с покупателями.

3. Маркетплейсы диктуют условия не всегда выгодные для интернет-магазинов.

Что же делать селлерам, чтобы быть успешными завтра?

Результаты исследования говорят о важности развития DTC (direct to customer –продажа напрямую потребителю, без участия сторонних ритейлеров) канала. Важно выстраивать взаимоотношения со своим покупателем, начиная от сбора информации и заканчивая персонализированной коммуникацией. Для выстраивания доверительных отношений необходимо развивать собственный интернет-магазина – один из основных каналов для прямого контакта с потребителем и развития знания о бренде. 

Исследование было проведено Price.ru – сервисом для умных покупок. 

Обзор создан специально для портала NEW RETAIL