Как франчайзеры теряют деньги: самые частые причины

Подробнее о самых распространенных ошибках и как их избежать, рассказал Артём Гарден, партнер Юридической группы «Совет».

Сначала документы, потом бизнес-модель

Когда предприниматель планирует запустить франшизу, он первым делом думает, сколько и как быстро он сможет заработать. Следуя за этой мыслью, начинающий франчайзер допускает типичные ошибки. Например, сразу после решения о запуске, он начинает составлять договор франчайзинга для будущих партнеров.

С одной стороны, это правильное решение. Но с другой — прежде, чем заниматься договором, важно ответить на вопрос: «На чем бизнес будет зарабатывать». Это могут быть разовые паушальные взносы, ежемесячные платежи (роялти) или продажа оборудования и расходных материалов. В зависимости от этого будут строиться дальнейшие шаги по развитию франшизы, в том числе юридические формальности. Поэтому составлять договор стоит только тогда, когда будет готова понятная и реализуемая бизнес-модель.

Слишком жесткие условия договора для партнеров

Договор франчайзинга должен регулировать отношения владельца франшизы и его будущего партнера, чтобы защитить обе стороны от возможных рисков. Понимая это, начинающие франчайзеры часто перегибают палку и делают его излишне строгим и детальным. Например, регламентируют каждый шаг партнера и устанавливают большие штрафы за несоблюдение тех или иных требований. Такой договор с большей вероятностью отпугнет первых франчайзи, и франчайзер будет терять время и потенциальный заработок.

На первых порах в договоре франчайзинга должны содержаться ключевые параметры работы по франшизе и гарантии как для правообладателя, так и для партнера. Тем не менее стоит быть готовым, что первые франчайзи будут ждать от вас немного больше, чем предусмотрено в договоре. И на старте нужно решить, какую позицию занять — давать, только то, что написано в соглашении, или идти навстречу, чтобы «первопроходцы» с большей вероятностью стали успешными. А чем больше успешных кейсов, тем лучше будет продаваться франшиза.

Недобросовестные франчайзи

С этой проблемой сталкиваются даже крупнейшие франшизы, не говоря уже о начинающих компаниях. Чаще всего недобросовестность партнеров выражается в последовательных ситуациях: не хотят платить роялти, пытаются вернуть паушальный взнос и в итоге открывают конкурирующий бизнес. 

Конфликты могут начаться, когда бизнес начинает приносить франчайзи ощутимый доход. Уплачивать роялти и делиться деньгами хочется не всегда, поэтому партнеры начинают искать «пути отхода». В нашей практике нередки ситуации, когда франчайзи открывают конкурирующий бизнес и одновременно продолжают развивать точку франшизы или расторгали договор франчайзинга, запуская собственное дело в этой же нише. В каждом случае франчайзер получал в лице бывшего партнера нового конкурента. 

Защитить себя от экс-партнера-конкурента можно с помощью условия о неконкуренции (Non-Compete Agreement), прописанного в договоре. Согласно ему, франчайзи запрещается вести конкурирующую деятельность в период действия соглашения и определенное время после его расторжения. За последние два года «Совету» удалось сформировать устойчивую судебную практику, которая защищает владельцев франшиз и запрещает франчайзи вести конкурирующий бизнес после расторжения договора франчайзинга. 

Кейс — «ЧебурекМи» и ИП Кудрявцева

«ЧебурекМи» — международная сеть закусочных, лидер рынка России в своем сегменте по количеству действующих точек. 

В 2021 году франчайзи «ЧебурекМи» ИП Кудрявцева в тайне от франчайзера открыла новую чебуречную под собственным брендом «Чебуречка №2». Для этого партнер незаконно использовала ноу-хау управляющей компании. Факт кражи секрета производства и нарушение соглашения о неконкуренции подтверждало меню новоиспеченного стритфуда, которое полностью повторяло меню сети «ЧебурекМи». Также посетители заведения получили карты лояльности с логотипом «ЧебурекМи». 

Узнав о новой деятельности своего франчайзи «в обход» управляющей компании, «ЧебурекМи» предложили ей решить конфликт в досудебном порядке. Однако франчайзи отказалась, и франчайзер был вынужден подать иск. 

Несмотря на позицию ИП Кудрявцевой, которая утверждала, что ограничение конкуренции в договоре франчайзинга не соответствует ст. 55 Конституции РФ, ст. 1 и ст. 10 ГК РФ, суд вынес решение в пользу франшизы. Суд постановил взыскать с ИП Кудрявцевой штраф в размере 300 000 рублей — сумма была зафиксирована в договоре франчайзинга и согласована партнером.

Ситуация, при которой партнер будет требовать вернуть ему паушальный взнос, может возникнуть по разным причинам. Иногда это недовольство бизнес-моделью бизнеса, качеством поддержки или неисполнением обязанностей со стороны управляющей компании. Мотивы могут быть реальными, но чаще всего за этими причинами скрывается «передумал заниматься франшизой», «я все узнал, теперь хочу открыть свой бизнес, без всяких франшиз». 

К счастью, защитить себя от недобросовестных партнеров довольно просто. Для того нужно фиксировать все важные вехи в сотрудничестве с помощью актов: добавление в CRM, предоставление доступов к базе знаний, открытие точки франчайзи и т.д. Также важно правильно принимать оплату паушального взноса от партнера — не принимайте деньги без договора и на расчетные счета, не относящиеся к франшизе.

---

Читайте также: Клонирование пошло не по плану: какого франчайзи не сможет спасти даже идеальная головная компания

---

Подытожим

Франшизный бизнес может столкнуться с сотней проблем на этапе запуска и первых продаж, но чаще всего это — ошибочный порядок действий при формировании договора франчайзинга, чрезмерно строгие условия договора и недобросовестные франчайзи. Каждая из этих трудностей может вытекать из предыдущей: 


Все это — сопровождается потерей денег, времени и сил. Но если вы знаете о возможности подобных ошибок, значит есть большой шанс их не допустить.

Артём Гарден, 
партнер Юридической группы «Совет».

Для NEW RETAIL