Как заработать, финансируя селлеров на маркетплейсах

Марина Кашина, сооснователь и исполнительный директор компании Lemon.online – о том, на какие цели нужны деньги селлерам и как избежать ошибок при их финансировании. 

Одним из главных драйверов роста онлайн-торговли стали маркетплейсы. По оценке Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data, в 2022 году на маркетплейсы пришлось 8,5% от всех трат граждан (что в 1,5 раза выше, чем годом ранее). Все больше предпринимателей делают ставку на маркетплейсы как основной канал продаж. Площадки дают доступ к многомиллионной аудитории и маркетинговые инструменты. Вместе с тем, растет конкуренция и требуется все больше денег, чтобы запустить свои продажи на площадках.

На какие цели нужно финансирование

Среди ключевых целей, на которые селлеры привлекают финансирование, стоит выделить:

1. Закупки в преддверии высокого сезона. Например, перед Новым годом селлеры стараются сформировать остаток на складах вплоть до середины января. В это время площадки вводят платную приемку товаров.

2. Пополнение остатков на складе, чтобы не допустить отсутствия тех или иных позиций в карточке товара. В противном случае карточка будет хуже ранжироваться или потеряет свое место в выдаче, и тогда все предыдущие старания по ее продвижению окажутся напрасными. Прогнозирование сейчас затруднено в связи с увеличением сроков производства и логистики. Поэтому селлеры просчитывают заранее остатки и привлекают финансирование для закупок впрок.

3. Расходы на продвижение на площадках. Занять хорошие позиции в своей нише, выдержать конкуренцию в случае демпинга, участвовать в акциях можно только при условии постоянного наращивания маркетингового бюджета. Как правило, любой новичок начинает со снижения цены. Выигрывают войну за позицию действующие игроки с наибольшей обороткой.

4. Выход на новый маркетплейс. Стоимость входного порога на рынок растет с каждым годом. Игроки спешат усилить свои позиции на крупнейших площадках. Еще пару лет назад хорошее качество товара и отзывы позволяли быстро поднять карточку. Сегодня на каждой новой площадке потребуется применить гораздо больше усилий – продвигать карточку товара, привлекать внешний трафик, участвовать в рекламных акциях, поддерживать неснижаемый остаток. 

Что нужно знать, финансируя селлеров

Условно цели финансирования селлеров можно разделить на два типа:

● Разовый заем, который не возобновляется после погашения. Востребована услуга при закупках товара или сырья на высокий сезон продаж.

● Возобновляемая линия финансирования после каждого погашения. К услуге прибегают селлеры с налаженным циклом продаж для роста бизнеса на маркетплейсе.



Мы выделили ТОП-7 ключевых метрик для скоринга селлеров:

1. Срок жизни селлера – одна из ключевых метрик для проведения скоринга. Новички, чей срок жизни составляет меньше 6-8 месяцев имеют мало шансов на финансирование. И это не случайно. По нашему опыту, большинство стартапов терпят неудачу в этот период.

2. Статистика продаж на маркетплейсе. Сервисы аналитики сейчас всесторонне позволяют оценивать «качество» селлера – берется в расчет рейтинг селлера на площадке, динамика продаж, скорость обновления ассортимента, открытия новых магазинов или выход на другие маркетплейсы. При этом количество карточек не должно являться для вас ключевым качественным показателем. У некоторых селлеров их количество достигает тысячи. Необходимо провести аналитику – какие карточки приносят выручку, а какие стали «мертвыми».

3. Оборот и потенциал его роста. Среднемесячный оборот селлера должен быть от 2 млн рублей, если он рассчитывает привлечь внешнее финансирование. Мы рекомендуем обращать внимание насколько пропорционально растет оборот привлеченным средствам, направляются ли они в бизнес или на другие цели. Если предприниматель активно привлекает внешнее финансирование, а выручка не растет, для кредитора это будет являться потенциальным риском.

4. Наличие активов. Трейдерство, когда предприниматель работает исключительно под заказ, на сегодняшний день рассматривается как высоко рискованная стратегия. В случае с селлерами речь идет в основном о наличии нематериальных активов, имеющих интеллектуальную ценность. Это наличие собственного товарного знака, хороших позиций в поисковой выдаче, ассортимента, положительных отзывов.

5. Финансовое положение и платежная дисциплина. Оценить платежную дисциплину заемщика можно на основании «закрытых» данных, например, путем анализа информации, представленной в сервисах: СПАРК и Бюро кредитных историй. Об объемах бизнеса и динамике его развития - общем финансовом положении - можно составить представление на основании ряда отчетов из Личного кабинета селлера на маркетплейсе и путем аналитики данных банковских выписок.

---

Читайте также:  В поисках безопасного актива: как сохранить свой капитал в кризис

---

6. Возраст заемщика. Считается, что предпринимателю в 20 лет может не хватить опыта. У него обычно отсутствует кредитная история или она небольшая для того, чтобы в полной мере оценить все риски работы с ним. Поэтому заемщикам до 25 лет лучше предложить оформить поручительство, предоставить залог или установить лимит финансирования.

7. Хорошее знание принципов работы маркетплейсов. Предприниматель сегодня должен быть погружен в работу маркетплейсов, понимать алгоритм работы площадок, проходить систематическое обучение. Только в этом случае он сможет достичь выполнения целей стратегии, прогнозировать спрос, товарные остатки и соблюдать платежную дисциплину. 

Марина Кашина, 
сооснователь и исполнительный директор компании Lemon.online.

NEW RETAIL