Горящие глаза, наивность и хайп: почему «стартапер» – слово ругательное?

Лето 2017 года, ресторан «Академия» на Соколе, я и три молодых человека сидим общаемся на предмет получения инвестиций. Трое невнятно мне объясняют, зачем им нужны деньги, мне это быстро надоедает, и я прошу быстро, в течение двух минут рассказать мне суть проекта и где там деньги, потому что, пока я не услышу их запах, всё зря. 

На это один из ребят меня спрашивает, – «А зачем инвестору деньги, он же их вкладывает? То есть, получается он хочет их вернуть? Тогда чем же он отличается от кредитора?». 

Стартап – новое ругательное слово в нашем бизнес-лексиконе. Вроде бы хорошее дело – создавать новый бизнес, но то, что с этим связано, повергает в шок бывалых коммерсантов и инвесторов. Молодёжь совсем перестала понимать, что главное в бизнесе – не эмоции и горящие глаза, а деньги, потому что бизнес – это игра на деньги, а инвесторы – это те, кто хочет увеличить свой капитал посредством размещения финансов в другие новые или растущие бизнесы. 

В связи с тем, что моя деятельность неразрывно связана с инвестициями, поскольку стратегии и концепты определяют, куда вложить и как забрать, я много получаю писем с просьбой как о размещении финансов, так и о помощи найти инвестора. И если в первом случае все понятно в 80% случаев, то во втором непонятно ничего в 99%. 

Обычно бывает так: получаю письмо оценить концепт. Повторюсь, что концепт – это комплекс стратегий, в том числе и финансовой. Открываю письмо, обычно это файл пдф (почему-то соискатели считают, что концепция иначе выглядеть не может), и вижу картинки и чуток описания, как все будет круто, а внизу мелким шрифтом написано, сколько денег нужно. На этом весь концепт заканчивается. За полгода я посмотрел более пятидесяти  таких посланий и ни в одном не увидел аргументов, почему инвестор должен вложить деньги. Кроме «круто-круто-круто» там нет ничего. Соответственно, на этом для создателей перлов все и закончилось. 

Главный вопрос, который волнует инвестора в первые минуты общения с соискателями, это вовсе не прорывная идея, которая сделает его богаче, – вопрос формулируется иначе: почему я не попаду на деньги, которые вложу в чей-то бизнес?

Периодически  я сам выступаю в подобной роли. Скучное же это дело, доложу я вам, слушать всякую муть. Вот сидишь напротив соискателей, уткнувшись в айфон и краем глаза поглядывая на весёлые картинки презентаций, слушаешь, слушаешь, а потом вдруг понимаешь, что время потеряно, а обо мне снова никто не позаботился. Отодвигаешься, встаёшь и криком на весь коридор «Следующий!» зовёшь другого соискателя. Если вы думаете, что я утрирую, то зря, всё именно так и происходит.

Тогда, летом 2017 года, после того, как я чуть не заснул в ходе общения с соискателями 20 миллионов на развитие бизнеса, пришлось им объяснять, кто такой инвестор. Мои собеседники с удивлением поняли, что инвестор и банк – почти одно и то же, только банк даёт в аренду деньги под проценты, а инвестор даёт деньги, чтобы потом на этом заработать путём перепродажи бизнеса или выхода из него с продажей доли партнёрам. До встречи со мной они были в полной уверенности, что инвестор – это дядя-идиот, который спешит во что бы то ни стало расстаться с деньгами, которых у него океаны и которому заработок до фени. Не шучу, понимаете, всё именно так и было. 

Как-то один юный клиент задал вопрос: «А зачем нужны деньги? Ведь сейчас у меня уже большой мерседес, квартира в хорошем районе, загородный дом, путешествую, всё хорошо. А яхты и т.д. мне не надо». Помню, улыбнулся я тогда и рассказал всё, как есть. Клиент крепко задумался, стоит ли вообще дальше развиваться, хотя планов у него было громадьё.

Итак, есть несколько этапов (стадий) бизнеса.

•  Первый – начальный, этап становления, когда радость от первой прибыли превосходит по масштабу саму прибыль. Именно на этом этапе коммерсант покупает себе мерседесы, дома, квартиры, заводит любовниц и проч. При этом происходит понимание, какой уровень дохода себе любимому оставить. Как правило, именно этот доход на себя сопровождает коммерсанта и дальше, всё остальное идёт на бизнес. 
  
  
• Второй этап – интенсивное развитие, деньги на себя есть, пора и бизнес раскручивать. В этот период начинается масштабирование, планы на 300 магазинов или ресторанов приходят как раз в это время, а что, опыта нет, на носу «розовые очки», кураж зашкаливает, ноги не по земле ходят. По моему личному опыту, это лучший этап бизнеса!
  
  
• Третий этап – защита! Коммерсант уже наел «жирок», по сторонам глядит вяло, не замечает совершенно явных недобрых взглядов со стороны партнёров, конкурентов или тех, кто кормится за чужой счет. В этот момент в компаниях начинаются раздоры, Боливары не выдерживают двоих, троих, четверых. Те, кто могут, начинают защищаться, видя это, конкуренты и те, другие, совершают свои действия – наезды, пробивая коммерсанта на прочность. Если отбил атаки, значит, жить будет. Вкус первой крови приходит именно тогда. При этом деньги уже тратятся на защиту и порой в таких суммах, в каких на втором этапе шли на развитие. На себя любимого денежка, как на первом этапе.
  
  
• Четвёртый этап – драка или нападение! Когда получен опыт отражения удара, коммерсант, понимая свою силу, начинает поглядывать по сторонам, активно инвестируя в поиск ликвидных активов тех, кто на втором этапе, отслеживая их, помогая им, растит «хряка на убой». 

В 1990-х так действовали ОПГ, поверьте на слово, сейчас ничего не изменилось, только «друзья» поменяли малиновые пиджаки и кожаные куртки на более современные модели кэжуала. Отжим с применением любой силы – юридической или физической, к чему у кого душа лежит больше – это норма жизни коммерсанта на четвертой стадии. Причем совсем не со зла, – просто либо это сделает он, либо это сделают с ним. Вот вы бы что выбрали? То-то же... Денежка на жизнь неизменна, всё остальное идёт на войну. 

• Пятый этап – выход из бизнеса, оставив вместо себя зиц-председателя. Спокойный контроль организации из виллы на острове или где-то ещё. Финансы копятся, денежка на жизнь неизменна.

Вот обычно, те, кто мечтают о вилле в начале бизнеса, упускают этапы со второго по четвёртый, а именно этим бизнес и похож на войну. Даже не похож, суть она и есть.

У соискателя на ее доказательство есть не более двух минут. За это время он должен дать понять инвестору, что его изначально видят, как партнёра в деле, а не как дойную корову. А если инвестор – партнёр, то о нём принято заботиться в виде адекватного описания, почему и как его вложения застрахованы от попандоса действиями соискателей. 

Если соискатель выдерживает этот спринтерский забег, у него есть шанс получить ещё минуты четыре на описание финансовой модели зарабатывания денег. 

Отмечу, что кроме денег инвестора вообще ничего не интересует. Тренды, идеи, хайпы и т.д. заранее засуньте себе в любое место, инвестор всё это и так знает получше вас. Если прошли и этот этап, можно рассчитывать на второй раунд переговоров – более углублённый. При этом заранее разбейте требуемый бюджет на 5 -10 частей (этапов) проекта, чтобы дать возможность инвестору увидеть в вас тех, кто умеет планировать бизнес и деньги, поскольку одно без другого невозможно, а также чтобы он мог подготовить деньги для своевременных вложений. Ни у кого мешок с деньгами дома не стоит. 

Это, как говорил конёк Горбунок службишка, не служба. Основная проблема состоит совершенно в другом. Беда кроется в абсолютном незнании, в кого вкладывать и чем заниматься. Буквально на прошлой неделе разговаривал с одним человеком, который считает себя стартапером (старт затянулся значительно). Уже больше года он с нулевой рентабельностью, ну или в убытках, разницы нет. Очень радуется тому, что у других с такой же моделью бизнеса убытки больше. Ищет лоха-инвестора на новый транш инвестиций. При этом его бизнес совсем без будущего, потому что создан на выбросе эмоций в среду, что принято сейчас называть хайпом. Другими словами, он занимается тем, что ему нравится, но не опираясь на аналитику и стратегию, которые говорят громко, что будущего здесь нет. 

Вообще, это и есть основная проблема сегодняшнего дня – заниматься тем, чем занимаются все, не понимая, откуда на самом деле растут ноги. А ноги растут из желания крупного бизнеса не встретить на своём пути никого, поэтому они и усиливают хайп по тому или иному поводу, но совершенно не имеющим отношения к прибыли, иначе говоря работают Сусаниными, заводя младых и необразованных в болото. 

Второй проблемой является необразованность инвесторов, которые изначально слабы в анализе и стратегиях, поскольку наличие и зарабатывание денег изначально лежит в плоскости тактики. Большинство из них принимает решение об инвестициях на основе слов тех же Сусаниных. Если есть ниша, то главная задача «крупняка» сделать так, чтобы о ней никто не узнал, с чем они прекрасно справляются, судя по количеству заранее потопленных проектов. К тому же большинство инвесторов вкладывают в тех, кому важны не деньги, а дело и неизменно терпят фиаско. 

Как сразу понять кто перед вами? Всё просто! Горящие глаза – деньги не нужны, важно дело. Холодный взгляд – дело побоку, главное деньги. 

Третьей проблемой является миф о том, что в одиночку и, будучи юным созданием,  можно придумать  и поднять такие крупные бизнесы как Фейсбук, Тесла и тд. Снова аплодисменты крупняку, поскольку так красиво больше никто народ дурить не умеет. 

Вот представьте себе мячики, которые плавают на воде. Мы видим только мячики и думаем, что это так. Вода, мячики и больше ничего (далее «поплавки»). Убер, фейсбук, Гугл, Тесла и ещё ряд аналогов – это «поплавки» для целевых аудиторий. От «поплавков» идут нити к мозговому, финансовому, ресурсному центру (далее «матка»). Маткой последние лет сто являются глобальные корпорации, которые давным-давно работают по принципу коллаборации, то есть не имеют границ и тд, а первые лица, это те, кто привлекает на себя нужную целевую аудиторию согласно своему возрасту, статусу и положению. 

Бизнес заканчивается, когда перестает развиваться. А чтобы развиваться, нужно инвестировать в будущее. Проблема в том, что большинство профессий, а значит, и бизнесов в обозримом будущем станут невостребованными. Знают ли об этом инвесторы? Скорее нет, чем да, но могут догадываться. Практически каждый инвестор – сеятель в разные огороды. Бросает семена и ждёт, пока какой-нибудь огород даст всходы.

Так раньше и было. Раньше, но не сейчас. Сегодня все то, что работало еще совсем недавно, уже не работает. Новая парадигма несет новый функционал и новые необходимости. Например, под сильным ударом бизнесы, так или иначе связанные с автомобилями. Количество продаваемых машин за последние 4 года сократилось в 4 раза, и впереди дальнейшее падение интереса к ним, вопреки надеждам автомаркетологов об отложенном спросе. 

Точно так же под ударом рестораны – мотив удовольствий для молодой публики сместился в другую область. Или, как это не покажется странным, большинство новых сервисов доставки ждёт уход с рынка, поскольку мало кто заранее просчитал проблемы коммуникации с непосредственными заказчиками, – в тренде распределительные мини-центры, где можно самому забрать необходимое. И таких проблемных бизнесов очень и очень много. 

Обязательно  нужно забыть про фудтех. Он как подводная лодка с торпедами на борту, топит инвесторов с потрясающей точностью и без промедления, тем не менее количество стартапов растёт день ото дня. Причина в том, что большинство считает будто бы основа  нового бизнеса в услугах вокруг еды, тогда как это не более чем тактические шаги с совершенно иной сутью, крупный бизнес умеет обвести простаков вокруг пальца. Также не менее важно понимать, что основа успеха проектов фудтеха это владение технологиями быстрого приготовления еды, а этим у нас владеют не более пяти (!!!) специалистов. 

У меня был  один потенциальный клиент, который уже давно хочет разместить личные финансы в проекте общепита. Человек с мозгами технолога, но совершенно без опыта маркетинга, то есть он знал, что хочет, но совершенно не мог объяснить, почему это может быть востребовано рынком. Знаний о коммуникации с клиентом не было вообще. Тем не менее, он отправил мне концепт, где очень подробно была описана технологическая стратегия, но все остальные аспекты не были затронуты.

Ну что тут поделать? Я ему написал, что могу отправить концепт инвестору, чтобы тот высказал о нём своё мнение. Сказано – сделано! 

Отправил и получил такой ответ: «Я прочитал 5 страниц и понял, что автор концепта знает, что хочет открыть, но идея в общих чертах, и нет ничего про маркетинг и поддержание спроса. Идея, наверное, неплохая, но автор явно думает о внутренней части концепта, не отталкиваясь от окружения и действительности. Где должно быть это заведение? На основе чего он делает допущение, что блюда «навынос» будут пользоваться спросом? Пусть посмотрит на опыт фудтраков. По сути, там такие же концепты есть, только не по 100 квадратов, а по 10. Но к ним нет очередей (ценник у них около 500 руб. тоже). Я не вижу пока предпосылок, чтобы у проекта был ажиотажный спрос и масштабируемость. Если делать в деловом квартале, где будет спрос в обед, может, какая-то прибыль у заведения будет. Но нужно ограничиваться меньшими инвестициями, площадь до 50 квадратов. Стратегии и тактики в концепте нет».

Этот ответ инвестора я и отправил моему клиенту, на что тот сказал: все разумно, но то, что просит инвестор, он дать не может, потому что у него иначе устроены мозги. 

Также не стоит вкладывать средства в создание всевозможных сервисов по упрощению чего-либо, это снова прерогатива крупняка, потому что на отладку нужны не только финансовые ресурсы, но и возможность быстрого масштабирования. Суть стартапа в том, чтобы не зарыться в операционке, бросая все силы на это, а в контроле за развитием проекта имея изначально большой масштаб. Если масштаба нет, то лучше и не вкладываться. Вообще, всё что имеет масштаб интересно, поскольку за этим будущее, все что масштаба не имеет это уже однозначное прошлое. 

Быстрорастущие сегменты бизнеса – это всё то, что, так или иначе, связано с арендой, а значит в невероятном долгосрочном тренде всё что связано с жилой недвижимостью нового типа. «Зеленый свет» будет освещать дорогу тем, кто это понимает в области архитектуры, инженерии и тд. Данный тип компаний ждёт взрывной рост при условии, что они осознают, что 90% их заказчиков это юридические лица. Физические лица для себя больше строить не будут. В основе изменений пресловутая аренда всего что можно. «Юрики» будут сдавать, «физики» будут снимать. 

Большие фабрики готовой еды – это тренд давний, но пока не реализованный. Люди отказываются готовить, но есть не перестают. Бессмысленно вкладываться в доставку и прочие танцульки вокруг этого, если нет того, кто это производит. Если есть производство с доставкой проблем не будет. 

На самом деле, если знаешь реальные предпочтения людей, ниш видно много, бумага не стерпит сейчас всё это описать, мир сильно меняется и каждый день появляются новые. Многие инвесторы считают, что сейчас кризис ликвидности, вкладывать некуда, вот и вкладывают куда ни попадя, а это ошибочное мнение, поскольку мир и деньги – это как инь и янь, одно поворачивается одной стороной, значит и другое должно поворачиваться тоже, при этом первое никогда не уменьшится, так с чего же уменьшаться второму?