Как сохранить арендаторов в кризис: стратегия из 5 шагов

Руководитель отдела продаж коммерческой недвижимости девелоперской компании Glincom Мария Стогова рассказывает, какие шаги нужно предпринять собственнику ТЦ, чтобы не растерять арендаторов во время кризиса.

Прошлогодний локдаун в Москве, вызванный вспышкой коронавируса, наглядно показал, что арендаторам и собственникам торговых центров важно оперативно находить компромиссы и вместе разделять бремя застоя и неопределенности. Наверное, впервые обе стороны оказались в одинаково невыгодной ситуации. В итоге со временем собственники стали более лояльными и способными к диалогу с арендатором.

Как и другие владельцы ТЦ, компания Glincom столкнулась с последствиями локдауна. И хотя неоднократно сообщалось о мерах поддержки бизнеса, по факту помощь владельцам коммерческой недвижимости была минимальной. Тем не менее, нам удалось оперативно подстроиться под новые реалии и сохранить большинство своих арендаторов. 

Оглядываясь назад, мы смогли выделить 5 основных шагов, которые стоит сделать собственникам и УК моллов, чтобы свести к минимуму потери от кризисов, подобных прошлогоднему.


Анализ ставок аренды на актуальность 

Первым делом нужно проанализировать актуальные ставки аренды и урегулировать взаимоотношения с арендаторами, используя релевантные инструменты. Это могут быть отсрочки платежей, переход на процент от товарооборота, дополнительные гарантии и так далее. 

Нередко арендодатель просто не хочет видеть реальную картину, поэтому до последнего избегает диалога с арендатором, недооценивая всю серьезность положения. Так было и в прошлом году, когда отдельные владельцы ТЦ отказывались давать скидки и отсрочки ритейлерам, не понимая, что найти нового арендатора намного сложнее и дороже, чем сохранить старого.  


Инвентаризация имеющихся площадей

При первых признаках кризиса нужно провести инвентаризацию текущих площадей и при необходимости переформатировать их по назначению, площади и другим характеристикам под новые запросы рынка. Это позволит снизить расходы и заполнить вакантные площадки. 

Как собственник портфеля коммерческой недвижимости, мы расширяем возможности ее использования, дополняя торговые и офисные центры новыми, актуальными форматами. 

Например, в Babystore не так давно открылся фитнес-центр Spirit Fitness, а центр йоги «Прана», занимающий третий этаж ТЦ, расширил спектр предоставляемых услуг за счет открытия магазина продуктов здорового питания и вегетарианского кафе на одной площадке. В одном из наших апарт-комплексов, Apartville, мы отдали часть коммерческих площадей под коворкинг, что также помогло нам приспособиться к новым условиям. 


Изменение договоров аренды с поправкой на новые кризисы 

Московский локдаун показал, что ни арендаторы, ни собственники не защищены от кризисных ситуаций. Так как в столице не был объявлен режим ЧС, юридически закрытие торговых комплексов нельзя было считать форс-мажором. В результате многие арендаторы и арендодатели погрязли в судах друг с другом — первые пытались добиться права не платить аренду за помещения, к которым они по факту не имели доступа, а вторые требовали полного исполнения условий договоров. 

Чтобы избежать этого, необходимо сразу прописывать в соглашениях дополнительный пункт, касающийся пандемии и аналогичных ситуаций, при которых одна из сторон может безболезненно выйти из договора или не исполнять некоторые обязательства на определенный период. 

Дополнительные условия, регулирующие отношения между сторонами в подобных ситуациях, дадут больше уверенности и стабильности арендаторам для дальнейшего развития своего бизнеса. В свою очередь, собственник сможет лучше прогнозировать свою деятельность в случае новых кризисов.




Маркетинговая и PR-поддержка арендаторов

Удивительно, но многие арендодатели даже не рассматривали эту меру поддержки — согласно опросу, проведенному в прошлом году международной компанией SVN, ни один из респондентов не планировал рекламные кампании, в том числе в соцсетях, для своих арендаторов. При этом 7,7% арендаторов ждали такой помощи от собственников. 

Ритейлерам любого уровня стоит искать новые способы коммуникации с целевой аудиторией, развивать онлайн-каналы и более осознанно относиться к маркетингу и оптимизации затрат. Совместные с арендодателем маркетинговые мероприятия должны быть направлены на дополнительное привлечение трафика покупателей. Мы, например, ведем активное продвижение торговых центров и их арендаторов в социальных сетях, проводим совместные акции и развлекательные мероприятия, направленные на привлечение покупателей. 

Однако это возможно только на тех площадках, где арендодателем выступает профессиональная управляющая компания. В то же время у собственников, владеющих одним или несколькими помещениями без УК, таких возможностей нет — остаются лишь финансовые механизмы.


Создание онлайн-сервисов для собственников и арендаторов

На мой взгляд, владельцам моллов следует внедрять больше онлайн-сервисов как для арендаторов, так и для их посетителей. Например, сервисы в торговых точках на территории комплекса технологии, позволяющие тщательнее анализировать потребительское поведение. Это может помочь ритейлерам увеличить офлайн-продажи, а следовательно, и повысить арендные платежи (при схеме «процент с оборота»). 

Также важно уделять внимание удобству коммуникации между собственником, управляющей компанией и арендаторами. В частности, мы уже разрабатываем приложение с функционалом «службы одного окна» для удобства их взаимодействия.

---

Читайте также: Страховка для торговых центров: как не упустить важное

---

А что сейчас?

За год с момента завершения локдауна рынок торговой недвижимости уверенно держит курс на восстановление от пандемийного удара, вакантность уж приближается к докризисным показателям, хотя говорить о возвращении к прежним ставкам еще преждевременно. 

Стоит заметить, из-за закрытия границ и роста внутреннего туризма оборот денежных средств на внутреннем рынке значительно увеличился: люди никуда не уезжают и тратят деньги дома. Это должно положительно сказаться на выручке ритейлеров в ближайшей перспективе. 
 
Как владельцы торговых центров районного формата, мы наблюдаем тенденцию перемещения покупателей из центральных торговых коридоров в спальные районы: люди предпочитают совершать покупки рядом с домом. В этом смысле мы в более выигрышном положении как по уровню заполняемости, так и по возвращению арендных ставок, по сравнению с «центральным» ритейлом.

Пока рано говорить о полном восстановлении рынка, трафик находится на уровне 70-80% от докризисных показателей, ротация все еще высока. Безусловно, это вызвано уходом с рынка международных брендов и оптимизацией офлайн-точек продажи, но в большей степени — показателями эффективности конкретных магазинов/арендаторов. 

Мария Стогова,
руководитель отдела продаж коммерческой недвижимости девелоперской компании Glincom.

Для New Retail 

* * *

Glincom — инвестиционно-девелоперская компания полного цикла, реализующая коммерческую недвижимость и апартаменты в Московском регионе. В портфеле компании апартаменты бизнес-класса, торговые комплексы, офисы, большой пул предложений по аренде и продаже торговых помещений разного метража и стоимости, а также предложения готового арендного бизнеса: продажа помещений с уже имеющимся арендатором.