Как завоевать лояльность: мотивация партнеров без подкупа

Через программы лояльности бренд обращается к огромной массе людей, но знать все привычки этой  аудитории и эффективно влиять на то, что происходит за пределами коммуникации, невозможно. Информация о потребителе чаще всего обрывочна и основана на транзакционных данных, которые впоследствии подвергаются автоматическому анализу и сегментации.


Но есть клиенты, которые помогают довести товар или услугу до рынка  и общаются с конечным потребителем напрямую. Это контрагенты, дистрибьюторы, реселлеры, продавцы в торговых точках, то есть все те, кого называют каналами продаж или B2B клиентами, но мы предлагаем считать их партнерами.

Над созданием дополнительной ценности для B2B партнеров и выстраиванием отношений с ними сейчас работают многие глобальные бренды. Уже 75% мировых производителей, по данным крупнейшей отраслевой Ассоциации Loyalty 360, проводят программы лояльности в каналах продаж.

На российском рынке мы также видим растущую активность программ мотиваций для торговых каналов. Но в них часто содержится две основные ошибки, которые, с одной стороны, связаны со стереотипами и историей развития нашего бизнеса, с другой, с низким уровнем технической грамотности. Поясню, что я имею в виду.




И это первое заблуждение, которое неминуемо возникает при обсуждении мотивации торговых партнеров. Да, и мотивации вообще.

Раздача денег – это отсутствие измерительного эффекта и игра вслепую.  Вы никогда не поймете, как играет конкурент на этом поле, и создадите краткосрочный, а если конкурент платит больше, то и отрицательный мотивирующий эффект. Не говоря о том, что такие средства нередко прилипают к рукам собственных торговых представителей и не доходят до непосредственных адресатов.

Важно помнить, что откат и подкуп не создадут верного партнера и не построят доверительных долгосрочных отношений.



75% продавцов признаются, что мотивационные программы оказывают большое влияние на их готовность продавать товары конкретных производителей. Таковы данные глобального опроса Loyalty360.

И когда мы говорим B2B партнер, то подразумеваем не только конкретного продавца, но и организацию, которую он представляет. Для них в сегодняшней экономической ситуации важны помощь в развитии бизнеса, специализированные тренинги по продажам, сертификация, простые и понятные правила подключения к программе, четко прописанные преимущества участия.


Читать далее на AdIndex.ru