Прогноз трафика против прогноза выручки: почему арендатор всегда «бегает за скидками», а арендодатель «за свои прогнозы не отвечает»?

@Freepic
Лада Булавицкая, основатель компании RetailTrusts.

Не люблю я слово «должен» даже будучи юристом. Но ежедневная практика работы на рынке коммерческой недвижимости как будто вся состоит из слова «должен». Случился у нас тут намедни небольшой обмен мнениями в ТГ-канале по оценке локаций: что должен делать арендатор при оценке локации, а что арендодатель? И кто несет ответственность, если прогноз не сбылся?  

Проарендодательская позиция звучит так: коммерческая оценка площадки и прогноз выручки — это полная ответственность Арендатора, к которой Арендодатель не имеет абсолютли никакого отношения (наша хата с краю), и вот не фиг потом за скидками бегать по арендодателям, мол, сами не спрогнозировали, сами и разбирайтесь.

И тут так много хочется парировать в ответ, что аж не знаешь с чего начать. Для себя я выделила 8 основных нюансов и вопросов, вызывающих удивление:

1. Оборот Арендатора во многом зависит от той самой эфемерной величины, про которую нет ни слова, ни в одном договоре аренды: от трафика. 

Можно сколько угодно выть на луну утверждать, что трафик неподвластен российскому девелоперу, падает уровень жизни, все ушли на маркетплейсы и так далее. Но факт остается фактом: выручка привязана напрямую к трафику, обязательств по обеспечению ТЦ трафиком у арендодателей – нет, а вот обязательства по оплате арендной платы у арендаторов – есть. Очень просто рассуждать о том, что должны арендаторы, когда их за неисполнение обязанностей – штрафуют, выгоняют и банкротят, а арендодателям за отсутствие трафика – платят аренду. 

2. Нам в целом не нужно помещение как «коробка» со стенами и потолком. Заходя в ТЦ, мы хотим людей, которым будем продавать, а не 4 стены, потолок и дверь. Весь парадокс современных сделок с коммерческой недвижимостью состоит в том, что мы по договору платим за «коробку», а в уме держим трафик – но вот если трафика нет (потому что маркетплейсы), то у нас есть коробка, за которую мы обязаны платить. 

И вот тут кроется основная проблема и я бы сказала вселенская несправедливость. Отсюда идут обязательные требования по одностороннему отказу, обширная работа по оптимизации арендных ставок, которую ведут практически все сети. Здесь же мы вынуждены под лупой изучать договор на предмет штрафов, неустоек в размере 1% от сумм задолженностей, расторжений договора за перестановку мебели и прочие «весёлые» истории. Потому что, когда ты как страус засовываешь голову в песок, ОРЕХ – остается снаружи. Хочется, чтобы хоть одно место было защищённым.  

И в целом не понятно пренебрежительное «бегаем за скидками», мы пытаемся хоть как восстановить баланс интересов и удержать работающий магазин на плаву, найти компромисс и сохранить рабочие места.  

3. Прогноз выручки – это сложная вещь, которой в основном владеют крупные игроки рынка (но и на старуху бывает проруха), но как быть с теми, кто открывает 1 или 5 ресторанов/ магазинов? Кто еще «щупает» свою ЦА, учится работать с товарной матрицей, продвижением и так далее? Какой у них доступ на рынке? 

Ответ очень простой: у них нет полноценного доступа на рынок. Если очень повезло и новую кофейню открывает бывший директор по развитию федеральной сети, то тут вопросов нет. Но вот если эту же кофейню открывает человек, который феерически разбирается в сортах кофе и кофейных напитках, но не может понять различия между, например, «Цветным» и ТЦ «Гостиный Двор» в Надыме - то тут возникают вопросы. 

Немного о возмездном оказании услуг. Часть 3. Понятийные обязательства

Вопрос звучит так: должен ли девелопер честно озвучить, почему с этой площадки съезжает пятый арендатор, и сразу предложить реальную ставку аренды, без расчета на торги? Ну чтобы потом не спрашивать, а чего это арендаторы бегают за скидками и не утверждать, что прогноз выручки – это предпринимательские риски арендатора. Не буду дерзить Строить свою сеть с нуля – это не менее сложная работа чем управлять чужой коммерческой недвижимостью, находясь в найме.

4. Претензии арендодателей к «неумению» прогнозировать обороты и получению площадок «торгом на повышение» в своей основной части касаются не крупных федеральных сетей. А в простонародье называемых неприятным словом «ипэшники» - причем под эту категорию легко попадает и владелец полноценного ООО с 5 магазинами. 

Смысл этого сакрального термина в следующем (как я поняла за 15 лет на рынке) – владельцы небольших сеток, не имеющих в штате собственного департамента развития и не обладающие полным срезом знаний о рынке. И здесь вопрос в следующем, а кто из девелоперов будет готов остаться в своем ТЦ один на один исключительно с крупными федеральными сетями и перестать сдавать в аренду помещения всем, кто не федералы? Какое процентное соотношение арендного бюджета между федералами и «ипэшниками»? Полагаю, ответ хорошо известен.


@Freepic

5. Управлять коммерческой недвижимостью – это сложнейшая работа, переоценить которую невозможно. Для которой требуются знания, умения, усердие, огромный опыт работы. Да, порой мы прогнозируем выручку при заходе, исходя из того уровня трафиков, заполняемости и управления коммерческой недвижимостью – которые есть на момент заключения BTS. Но порой, у торговых центров меняются не только команды, но даже и собственники.  Ну и естественно рождается следующий вопрос: если трафик в ТЦ падает у всех арендаторов (кроме тех, у кого есть алкогольная лицензия), должен ли девелопер честно в этом признаться?  Или арендаторы должны и это предполагать, прогнозируя выручку? 

6. «Выручки падают, население меньше зарабатывает, много арендаторов ушло из России, импортозамещение – ужас и все уходят в онлайн», и еще 1001 аргумент, почему в ТЦ нет людей. Тут что мне интересно, так это почему ряд общеизвестных всем фактов и экономических обстоятельств – являются уважительными причинами для объяснения «почему мы не можем влиять на трафик», но при этом эти же экономические невзгоды не являются аргументом для объяснения падения выручек у арендаторов? 

Звучит все так как будто ТЦ живут в стране с маркетплейсами, ключевыми ставками и нищим населением, а вот арендаторы живут в стране, где все покупатели имеют по хате на Патриарших прудах. Ну коллеги, у нас с вами ОДНИ и те же покупатели, одна и та же экономическая среда и одни и те же проблемы, в одной и той же стране. Поэтому странно, что в падении трафиков – виновато время и экономические обстоятельства, а в падении наших выручек – виноваты исключительно арендаторы, не умеющие прогнозировать оборот. 

7. Следующий вопрос с товарооборотом и любимым «ну вы же не платите нам плату с оборота». Если состояние экономики магазина такое, что мы не можем выйти на положительную разницу – это не значит, что фиксированные платежи находятся в нормальной доле аренды. Мы можем не выходить на положительную разницу и с выручкой в 100 000 рублей, и с выручкой в 1 000 000 рублей, но доля аренды в обороте при разных выручках будет разной и то, что мы не вышли на положительную разницу и не доплачиваем вам процент с оборота экономику магазина вообще никак не улучшает.

8. Один из моих любимых, козырных аргументов в предоставлении скидок звучит как «у нас ипотека и кредитные обязательства». Вопросов тут сразу несколько, самый сладкий оставлю для эпилога. Первый вопрос звучит так: почему ипотека арендодателя должна быть проблемой арендатора, а не являться предпринимательским риском самого арендодателя? 

Второй вопрос: почему кредитные обязательства арендодателя – это весомый аргумент, а оборотные и прочие кредиты арендатора – это его личные проблемы?

---

Читайте также: Мой первый договор аренды. Или, что делать, когда договор аренды заключить надо, а юриста — нет

---

Ну и вопрос, оставленный для эпилога:

«Почему, просчитывая арендный доход и согласовывая условия ипотеки, арендодатель не смог спрогнозировать падение трафиков и не заложил это в свою финансовую модель»? Ведь арендаторы не имеют права на ошибку в прогнозах, почему бы не забрать такое право и у арендодателя? 

Отдельным блоком хочется сказать, что да, ну конечно же бывают и странные арендаторы, которые устраивают торги на повышение, лишь бы выбить площадку, прогнозируют фантасмагоричные выручки и потом бегут за скидками.  И вообще на рынке много всего бывает и нет универсальной модели, где один прав, а другой нет. Но есть общие цели и задачи, и так верится, что получится создать ту самую бизнес-среду, где федеральные сети, девелоперы и «ипэшники» научатся договариваться. 

Лично я считаю работу по оптимизации арендных расходов – одной из самых сложных, но жизненно необходимой. Абсолютно все сети прошли через эти этапы, мы открываемся, мы ошибаемся, мы подвержены изменениям рынка, потребительскому спросу и активности. Этот механизм живой и заходя сегодня в торговый центр, никто не может быть уверен, что завтра не понадобится скидка. 

Лада Булавицкая, 
основатель компании RetailTrusts.

Для NEW RETAIL