Регулирование, цифра и конкуренция: как перестраиваются закупки в фарме

Причины этого процесса лежат в плоскости сразу нескольких взаимосвязанных факторов, включая концентрацию дистрибьюторского сегмента, ужесточение регуляторных требований, рост прозрачности цепочек поставок за счет цифровизации и изменение стратегии поведения фармпроизводителей. 

Анализ актуальности существующих закупочных моделей требует понимания текущей архитектуры рынка и механизмов, определяющих распределение рыночной силы между его участниками. 

О текущей ситуации на рынке рассказывает Дмитрий Сытин, Председатель Совета ТПП РФ по развитию системы закупок, первый заместитель генерального директора ЭТП «Торги223», руководитель платформы «Фармика». 

Фарма сегодня: рынок с четырьмя центрами силы

С точки зрения закупочных процессов фармацевтический рынок России формируется вокруг четырех ключевых групп участников:

● Аптечные сети — коммерческие и государственные — выступают основными покупателями, определяют ассортиментную политику и конкурируют за конечного потребителя. 

● Лечебные учреждения занимают особое положение: значительная часть их закупок осуществляется в условиях жесткого государственного регулирования, а решения принимаются с учетом клинических протоколов и нормативных требований, что снижает роль классических рыночных факторов.

● Фармдистрибьюторы выполняют функцию агрегации ассортимента, управления логистикой и предоставления финансовых условий поставок. 

● Государство при этом совмещает роли регулятора, крупнейшего заказчика и институционального архитектора рынка, напрямую влияя как на ассортимент, так и на экономику закупок.

Ключевая характеристика рынка фармдистрибьюции — высокая концентрация. По состоянию на 2025 год десять крупнейших дистрибьюторов контролируют 80–83% оборота в денежном выражении. В аптечном сегменте концентрация еще выше: на ТОП-10 приходится до 92–93% продаж. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Для сравнения, в российской нефтедобыче доля крупнейших десяти компаний оценивается на уровне около 85%, в крупном продуктовом ритейле — 70–75%, а в FMCG-дистрибуции концентрация, как правило, не превышает 60–65%. Таким образом, фармдистрибуция приближается к верхней границе концентрации, характерной для сырьевых отраслей, при этом оставаясь рынком массового потребления.

Лидирующие позиции в розничной фармдистрибьюции традиционно занимают Пульс, Протек и Катрен. В сегменте государственных закупок и поставок в лечебные учреждения значимую роль играют Ирвин-2, РФМ и БСС. При этом в системе мониторинга движения лекарственных препаратов зарегистрировано более 2 300 оптовых организаций. 

Однако, в отличие от FMCG или классического ритейла, где наличие большого числа игроков формирует конкурентную среду, в фармацевтической дистрибуции подавляющее большинство этих компаний имеют минимальные доли и не оказывают существенного влияния на распределение рыночной силы. 

Фактически рынок функционирует как высококонцентрированная система с ограниченным числом центров принятия решений, что напрямую отражается на логике и инструментах закупок.

Почему старая система долго считалась устойчивой

Высокая степень концентрации фармацевтической дистрибуции в течение длительного времени обеспечивала рынку ряд структурных преимуществ. По уровню концентрации этот сегмент сопоставим с капиталоемкими отраслями, такими как нефтедобыча или электроэнергетика, но при этом обслуживает рынок массового потребления, что делает эффект масштаба особенно значимым.

Крупнейшие игроки сформировали масштабную логистическую инфраструктуру, включая современные складские комплексы с высоким уровнем автоматизации. 

По оценкам рынка, совокупные инвестиции крупнейших фармдистрибьюторов в логистику и складскую инфраструктуру за последние годы измеряются десятками миллиардов рублей, что позволило обеспечить относительно стабильное покрытие территории страны и предложить аптечным сетям расширенные финансовые условия поставок, включая отсрочки платежей и сложные логистические схемы. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

В других сегментах розничной дистрибуции — например, в FMCG — сопоставимый уровень логистической интеграции достигается при существенно более низкой концентрации игроков. Концентрация дистрибьюторского сегмента также способствовала формированию широкого ассортиментного предложения. 

В рамках одного поставщика аптечные сети получили доступ к жизненно необходимым лекарственным препаратам, парафармацевтике, расходным материалам и базовым медицинским изделиям, что упростило закупочные процессы и снизило операционные издержки, связанные с взаимодействием с большим числом контрагентов. Фактически фармдистрибьюторы взяли на себя функцию «единого окна», аналогичную крупным FMCG-агрегаторам, но в более жестко регулируемой среде.

Дополнительным фактором устойчивости стала цифровизация. Крупные дистрибьюторы внедрили системы управления запасами, электронные платформы для размещения заказов и инструменты мониторинга поставок. 

По уровню зрелости IT-контуров лидеры фармдистрибуции приблизились к крупнейшим федеральным ритейлерам, а масштаб этих систем позволял адаптировать процессы под требования отдельных аптечных сетей без существенного увеличения транзакционных издержек. При этом на менее концентрированных рынках подобная кастомизация часто требует значительных дополнительных затрат.

Наконец, устойчивые договорные отношения с фармацевтическими производителями, включая эксклюзивные контракты и маркетинговые соглашения, закрепили за дистрибьюторами роль не только логистического оператора, но и коммерческого посредника, интегрирующего интересы производителей и розничного звена в рамках единой цепочки поставок. 

В результате дистрибьюторы фактически аккумулировали часть рыночной силы производителей, что усиливало их позиции в переговорах с аптечными сетями.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Цена масштаба: где система начала ломаться

Факторы, которые на протяжении длительного времени обеспечивали устойчивость модели фармацевтической дистрибуции, постепенно трансформировались в источники системных рисков. 

Высокая концентрация рынка, при которой 80–83% оборота контролируется первой десяткой дистрибьюторов, привела к смещению баланса переговорной силы в сторону ограниченного круга поставщиков, особенно в регионах с неравномерно развитой логистикой. Это ограничивает выбор для аптечных сетей, формирует зависимость от отдельных контрагентов и снижает потенциал ценовой конкуренции на этапе закупок, что напрямую отражается на конечной стоимости лекарств.

Финансовая модель дистрибьюторского сегмента остается структурно уязвимой. Средняя операционная маржа фармдистрибьюции, по оценкам рынка, находится в диапазоне 1–3%, что существенно ниже показателей FMCG-дистрибуции и классического ритейла. 

Рост логистических издержек — включая удорожание топлива, складского оборудования и последней мили, — в сочетании с жестким государственным регулированием цен на ЖНВЛП и давлением со стороны аптечных сетей приводит к тому, что значительная часть игроков работает с минимальной прибыльностью или вблизи убыточности. В таких условиях дистрибьюторы объективно теряют способность поддерживать рынок через отсрочки платежей и ценовые уступки.

На этом фоне усиливаются финансовые риски. Кассовые разрывы, рост кредиторской задолженности и высокая зависимость от краткосрочного финансирования повышают чувствительность дистрибьюторов к условиям оплаты и снижают готовность поставщиков к гибким условиям сотрудничества.

Дополнительный уровень неопределенности формируется регуляторной средой. Изменения в 44-ФЗ и 223-ФЗ, корректировки национального режима и ценовой политики зачастую имеют асинхронный характер по отношению к инвестиционным и операционным циклам рынка, что увеличивает регуляторные риски и затрудняет долгосрочное планирование как для дистрибьюторов, так и для заказчиков.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Дестабилизирующим фактором остаются ценовые войны в сегменте государственных закупок. Практика демпинга, при которой снижение цены на тендерах достигает десятков процентов и в ряде случаев опускается ниже себестоимости, позволяет заказчикам снижать затраты в краткосрочной перспективе. 

Однако в долгосрочном горизонте такая модель приводит к банкротствам, сокращению числа поставщиков и дальнейшему росту концентрации, что фактически замыкает рынок в цикл снижающейся устойчивости. Именно в этой точке традиционные модели закупок начинают терять эффективность и требуют пересмотра.

Сдвиг тектонических плит: что меняет рынок прямо сейчас

Рынок фармацевтической дистрибуции развивается одновременно по нескольким взаимосвязанным направлениям, каждое из которых напрямую влияет на устойчивость и применимость традиционных моделей закупок. 

Во-первых, продолжается консолидация как в сегменте фармдистрибьюции, так и на стороне аптечной розницы. Уход с рынка мелких и средних игроков усиливает концентрацию и приводит к дальнейшему укрупнению участников, в результате чего закупочные решения все чаще принимаются в условиях ограниченного числа альтернативных поставщиков. Это перераспределяет переговорную силу и делает модели закупок, основанные на широком выборе контрагентов, менее жизнеспособными. 

Во-вторых, возрастает роль фармацевтических производителей. По мере укрупнения аптечных сетей и сокращения числа значимых клиентов производителям становится экономически целесообразнее выстраивать прямые каналы взаимодействия с крупными заказчиками. В этих условиях дистрибьютор все реже выступает обязательным посредником и все чаще — сервисным оператором, что подрывает универсальность классической дистрибьюторской модели закупок. 

В-третьих, развитие цифровых платформ и государственных систем мониторинга усиливает прозрачность цепочек поставок. Рост доступности данных о движении лекарственных препаратов, ценах и условиях поставок снижает транзакционные издержки и уменьшает ценность непрозрачных закупочных схем, делая неэффективными модели, основанные на информационной асимметрии. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Наконец, отдельным структурным трендом остается переизбыток производственных мощностей и рост контрактного производства. После 2022 года рынок характеризуется увеличением числа дженериков и активным развитием контрактных схем, при которых аптечные сети и дистрибьюторы запускают собственные торговые марки, размещая производство на сторонних площадках. 

Это усиливает конкуренцию на уровне продукта и смещает фокус закупок с бренда на цену и доступность, что дополнительно ускоряет отказ от закупочных моделей, ориентированных на фиксированных поставщиков и торговые наименования. 

---

Читайте также: Тонкости фармацевтического маркетинга: о чем важно помнить, продвигая лекарственные средства и товары для здоровья

---

Закупки, которые больше не выдерживают реальность

В сложившихся условиях ряд традиционных закупочных моделей демонстрирует снижение экономической и операционной эффективности. 

В первую очередь это касается прямых долгосрочных закупок у одного поставщика, построенных по модели cost plus. Рост ценовой прозрачности и усиление конкуренции на розничном уровне лишают аптечные сети возможности компенсировать неэффективные закупочные условия за счет наценки. Фактически закупочная цена все чаще становится ограничивающим фактором конкурентоспособности, поскольку конечный потребитель получил инструменты мгновенного сравнения цен.

Вторая модель — централизованные закупки без регулярного конкурентного пересмотра условий. Несмотря на сохранение эффекта масштаба, такие схемы постепенно уступают более гибким форматам, в которых объем закупок сочетается с постоянным рыночным бенчмаркингом цен и условий поставок.

Третья группа моделей связана с ориентацией на импортные лекарственные препараты без учета требований национального режима. Введение с 2025 года единого механизма регулирования в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ существенно ограничило применение таких подходов при наличии российских аналогов, что фактически вывело подобные закупки за рамки устойчивых долгосрочных стратегий.

Четвертая модель — закупки по торговым наименованиям в государственном сегменте. Переход к закупкам по международному непатентованному наименованию усилил конкуренцию между дженериками и сократил свободу выбора конкретного бренда. В среднесрочной перспективе аналогичная логика может начать распространяться и на коммерческий сегмент, особенно в категориях с высокой взаимозаменяемостью препаратов.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Теряют актуальность закупочные модели, не опирающиеся на сквозную цифровизацию процессов. Фрагментарная автоматизация, ручные процедуры и обмен данными через электронные таблицы оказываются несовместимыми с требованиями к скорости принятия решений, прозрачности цепочек поставок и контролю совокупных затрат, делая такие подходы неконкурентоспособными в новой рыночной конфигурации.

Закупочные модели нового поколения: от универсальности к селективности

По мере утраты эффективности традиционных подходов рынок переходит к комбинированным закупочным моделям, в которых инструменты подбираются в зависимости от категории продукта и уровня конкуренции. Универсальные решения уступают место более селективным стратегиям.

Конкурентные процедуры все чаще применяются при закупке стандартных и взаимозаменяемых позиций, где ценовая конкуренция между поставщиками обеспечивает наибольший экономический эффект. Одновременно прямые контракты сохраняют свою актуальность в сегментах с ограниченной конкуренцией — для эксклюзивных препаратов, собственных торговых марок и уникального ассортимента, не имеющего прямых аналогов.

Цифровые платформы и интеграция информационных систем переходят из категории конкурентных преимуществ в разряд базовых требований. Способность обеспечивать сквозную прозрачность данных, оперативный обмен информацией и контроль исполнения контрактов становится обязательным условием участия в закупочных процессах.

В этих условиях трансформируется и роль фармацевтического дистрибьютора. Модель универсального посредника постепенно уступает место формату сервисного оператора, специализирующегося на логистике, финансовом сопровождении и цифровой инфраструктуре цепочек поставок. Экономическая ценность дистрибьютора все в большей степени определяется не объемом оборота, а качеством предоставляемых сервисов. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Рынок больше не про размер, а про адаптацию

Фармацевтический рынок перешел в фазу, при которой масштаб бизнеса сам по себе перестал быть гарантией устойчивости. Закупочные модели, основанные на закрытых договорных отношениях, ограниченной ценовой прозрачности и ручных операционных процессах, демонстрируют снижение эффективности уже в краткосрочном горизонте.

Конкурентные преимущества формируются у участников, способных адаптировать закупочные стратегии к новой рыночной конфигурации, сочетая конкурентные процедуры с прямыми контрактами, цифровые инструменты — с оптимизированной логистикой, а рост объемов — с контролируемой экономикой и управлением рисками.

Для остальных участников трансформация рынка становится фактором давления: в условиях усиливающейся конкуренции и регуляторных ограничений выживаемость все в меньшей степени определяется размером бизнеса и все в большей — скоростью и качеством адаптации к меняющимся правилам игры.

Дмитрий Сытин, 
руководитель платформы «Фармика».

Для NEW RETAIL