Рекомендации по управлению продажами: часть первая

Увеличение объема продаж - это задача, которая требует к себе повышенного внимания, потому что только успешное ее решение приведет к росту торгового бизнеса. Управлять продажами можно управлять. Предлагаем несколько результативных рекомендаций. Ознакомьтесь с ними и применяйте на практике. Какие-то из них сработают сразу, а какие-то рассчитаны на долгосрочную перспективу. 

К вам в магазин обращается достаточное количество потенциальных покупателей. И чтобы удовлетворить запросы большинства, разнообразьте цены от низких до высоких. Создайте несколько вариантов продукции, например, стандарт, бизнес и премиум. Объясните покупателю разницу между товарами разной стоимости. Таким образом, покупатель будет чувствовать к нему «повышенное внимание», и больше вероятность того, что товар будет им приобретен. 

Проведите сравнительную характеристику вашего товара и товара, предлагаемого в соседних магазинах. Создайте «уникальность» своего продукта. Это может быть сниженная цена, бесплатная или быстрая доставка, акции, дополнительные услуги. «Выделите» свою продукцию среди остальных. Придайте ей оригинальный вид, попробуйте видоизменить содержание.

Сделайте коммерческие предложения выгодными для клиентов. В ваших предложениях должно быть подробное описание преимуществ вашего продукта, оригинальность предложенных услуг. Привлечь покупателя можно при дополнительном представлении акций и скидок в вашем магазине.

После заключения с клиентами договора абонентского обслуживания покажите преимущества совершения данного действия. Например, можно готовить и отправлять абонентам ежемесячные отчеты с информацией о достижении кампании. Рассказывать в них подробно о проведенных работах. Это улучшит расположение к вам ваших покупателей.

Создание сайта – эффективный прием для привлечения новых и поддержания старых клиентов. Разместите на сайте полную информацию о продукции, расскажите о специальных предложениях кампании, раскройте преимущества заключения с вами договоров на абонентское обслуживание. Сделайте удобным поиск по сайту, разработайте оригинальный дизайн.

Автоматическая обработка заявок представляет собой очень выигрышный вариант привлечения своего клиента. Система CRM с функцией подачи электронной заявки клиента поможет ему следить за этапами движения заявки. Если у заявки стоит пометка «срочно», то такая заявка обрабатывается первой, вне очереди.

Автоматизация обработки поступающих заявок приводит к повышению уровня лояльности клиентов, а также упрощает работу IT-персонала.Лучше всего себя зарекомендовала CRM-система Класс365 со встроенной телефонией, почтовым клиентом, Email и SMS рассылками. 

Рост уровня продаж будет высоким. Если у вас будет создана и постоянно пополняться база постоянных клиентов. Учитывайте людей, так или иначе проявивших интерес к вашей продукции или услуге. Пусть даже они ничего не приобрели и договор не заключили. Продолжайте сотрудничество с ними, предлагая все новые товары и услуги. 

В настоящее время кампания без своего сайта – нетипичное явление. Сайт становится одним из основных каналов привлечения потенциального покупателя и способов продвижения товара. От действенности сайта уровень продаж зависит значительно. Разработайте дизайн, особое внимание обратите на следующие страницы: главную с профессиональным текстом и качественными фотографиями; страницу с формами приема заявок, страницу с контактами потенциальных покупателей.

Для современного бизнеса актуальность сайта сложно переоценить, он становится главным средством и каналом привлечения клиентов, повышения значительных продаж. С целью повышения отдачи от сайта важное значение отводится трем главным элементам – главной странице с качественным продающим текстом, форме для оформления заявки, форме для сбора контактов потенциальных клиентов.

Для лучшего продвижения товаров и услуг стоит использовать известные, а еще лучше проверенные каналы продвижения информации. Из наиболее популярных, «Яндекс.Директор». Возможно, это ваши местные информационные кампании, зарекомендовавшие себя в рекламном бизнесе. Широко используйте возможности средств массовой информации. Статьи в печатных изданиях, аудио и видео-ролики. Делайте все профессионально.

Чтобы уровень продаж стал выше, ищите новые варианты схемы продаж. Например, при продаже участка менеджер может сначала показать данный участок, а потом пригласить клиента в офис. А завершать сделку может уже сотрудник рангом повыше, например, глава отдела продаж. Это удобно для обеих сторон – у менеджера появляется больше времени на привлечение клиентов, а руководитель, работая только в офисе, добивается большей результативности во время заключения сделок.

В одной из кампаний, работающих по данному принципу, в  период март-декабрь удалось продать в общей сложности более 100 участков первой очереди. По сравнению с прошлым годом продажи повысились в 5 раз. Кампания заняла более высокую позицию в рейтинге аналогичных торговых кампаний.

Иногда руководители учреждений решают перевести кампанию в более свободный режим зарабатывания денег – они переводят свои кампании в разряд автономных. Но при появившейся автономии появляется риск снижения уровня доходов. Так, например, спортивный комплекс «Подмосковье» из бюджетного перешел в автономное учреждение. Исчезла государственная поддержка, появились дополнительные издержки. Нужно было искать дополнительные источники дохода. И хотя за счет сокращения интернет-услуг удалось снизить уровень затрат, но спасло учреждение только увеличение объемов продаж.

Качество услуг – основной критерий оценки продукции. Постоянное повышение качества услуг определяет стратегию кампании. Чтобы это повышение было целенаправленным, необходима система опроса потенциальных покупателей. Кроме того, важно иметь профессиональный персонал и дополнительный инвентарь. По итогам опроса клиентов разрабатываются бонусные услуги и дополнительные подарки «к случаю».