Сами или через партнера? Способы организации доставки крупногабаритных товаров (КГТ)

@Freepik
Долгое время продажа крупногабаритных товаров (КГТ) оставалась задачей ритейла. Пандемия внесла коррективы: такие категории, как «Мебель» или «Крупная бытовая техника» начали развиваться в eCommerce. Сегодня продавцы расширяют ассортимент в онлайне, а маркетплейсы — создают условия для продажи КГТ не только по схемам FBS или DBS, но и FBO.

Однако из-за характерных особенностей крупногабаритных грузов доставка по-прежнему остается ресурсоемкой операцией для небольших, средних и даже крупных интернет-магазинов. В то же время кадровый дефицит и удорожание рабочей силы на рынке логистики кратно усложняет ее организацию и стоимость. 

В чем специфика доставки КГТ, какими способами ее выстроить и как отличить ненадежного подрядчика — разбираемся с Анной Пусиковой, руководителем проектов Quby — агрегатора служб доставки для КГТ и сборных грузов. 

Почему сложно доставлять КГТ?

Чтобы ответить на вопрос, разберемся в характеристиках крупногабаритных грузов:

1. Вес. У разных маркетплейсов, интернет-магазинов и перевозчиков своя оценочная шкала, по которой они определяют, относится товар к классу КГТ или нет. Одни отталкиваются от отметки в 30 кг., другие — в 50 кг, и выше. 

2. КГТ — это не товарная категория. Если вы собрали FBO-поставку обуви, и ее общий вес превышает 30 кг., она считается крупногабаритной. Хотя под КГТ первостепенно принято понимать категории: «Мебель и DIY» (диваны, кресла, шкафы, раковины, ванные), «Крупная бытовая техника» (холодильники, плиты), «Автомобильные запчасти» (шины), «Спортивный инвентарь» (беговые дорожки, велотренажеры) и т. д. Часто стоимость и маржинальность КГТ высокая. 

3. Ряд категорий, которые попадают под класс крупногабаритных, сезонные. Садовые качели, газонокосилки и даже спортивные тренажеры не имеют постоянного спроса. Для окупаемости собственной логистики интернет-магазины должны либо продавать сопутствующие товары, либо увеличивать каналы продаж и работать с маркетплейсами и розницей. Но об этом позже. 

4. Низкий % возвратов. Покупатели не заказывают три духовых шкафа, чтобы при получении выбрать один. Тем не менее возвраты случаются, и обратная логистика крупногабаритных товаров дорогая. Поэтому во время сборки важно:

● Сложить в отправление все комплектующие;
● Надежно упаковать и закрепить товар, чтобы избежать сколов, потертостей, царапин и других повреждений.
● Правильно перевозить. 

5. Крупногабаритные товары нередко заказывают с доставкой на адрес. Покупатель не будет забирать тяжелый груз из ПВЗ, а в силу весогабаритных характеристик размещение КГТ в постаматах невозможно. 

6. Вместе с крупногабаритным товаром покупатель заказывает сервис. Продажа КГТ часто сопровождается платными услугами. Например, шкаф нужно не только довезти до адреса, но и по запросу — поднять на этаж и собрать, забрать старую мебель и утилизировать упаковку. Если это B2B-логистика, потребность в выгрузке тяжелых отправлений сохраняется. 

7. География. B2C-заказы могут поступать со всей России, а в связи с появлением индекса локализации на маркетплейсах в схеме FBO, крупногабаритные грузы должны отгружаться в регионы с высоким спросом, чтобы получить дисконт на логистику. 

С опорой на характеристики формируются составляющие, без которых невозможна доставка крупногабаритных грузов:

1. Наличие специального автопарка и техники. Чем крупнее груз, тем большую площадь он занимает, поэтому машины должны быть вместительными, соответствовать габаритам отправлений, располагать свободным пространством для погрузки и разгрузки товаров. На кузове обязательны фиксированные борты: тогда меньше шансов, что груз упадет, повредится или нарушит целостность других отправлений.  

2. Разные типы доставки и логистические маршруты. Если товары отгружаются на маркетплейсы (по схемам FBO, FBS и DBS), в розничные сети или напрямую покупателям, тогда будут отличаться:

● Форматы доставки — B2B или B2C;
● Конечные пункты отгрузки;
● Временные слоты;
● Логистические маршруты внутри одного или нескольких регионов, по всей России. 

Задача продавца — уметь быстро решать, кто, куда и по какой стоимости повезет КГТ.

3. Прочная транспортная упаковка и, возможно, применение обрешетки, чтобы сделать товар устойчивым.

4. Дополнительные услуги, а именно: подъем на этаж, сборка и установка, забор старой техники или мебели, утилизация упаковки. 

5. Расширенный и многофункциональный штат.

Если мы говорим о продаже комплекса «КГТ + сервис», тогда доставлять 1 крупногабаритный товар, предположим, холодильник, могут несколько человек — водитель, грузчик, сборщик и установщик. Иногда 1 сотрудник закрывает 2 задачи: например, отвозит на адрес и поднимает груз на этаж. 

Поэтому ресурсная база должна расширяться. Но «кадровый голод» на рынке логистики тормозит этот процесс и увеличивает unit-экономику — о чем приоритетно знать продавцам, кто хочет самостоятельно доставлять КГТ.

6. Техническая оснащенность — система маршрутизации, мониторинг местоположения груза и пр. 

При продаже товаров на маркетплейсах по FBS и DBS важно быть интегрированными с площадками, чтобы передавать им статусы заказов. Если продавец решает пойти по пути аутсорсинга логистики, ему потребуется интеграция с каждым перевозчиком для обмена данными. 

Выше представленные пункты (их наличие, отсутствие, качество) влияют на скорость и своевременность доставки крупногабаритных товаров, а также стоимость логистики и принцип ее устройства.  


@Freepik

Как организовать доставку КГТ: сравнение подходов

По аналогии с фулфилментом продавец может выстроить собственную службу доставки и отвозить КГТ. Перед этим он инвестирует в инфраструктуру — закупает автомобили и погрузчиков, настраивает систему маршрутизации, нанимает штат сотрудников, включая логиста. Эта система для продавца прозрачна и управляема. 

Но масштабирование перевозок на уровне регионов и каналов продаж увеличивает размер инвестиций и стоимость операций. В работоспособность модели вмешивается и сезонность, о которой упоминали ранее. Собственная служба доставки должна работать и окупать вложения. 

В неактивный сезон автомобили будут частично загружаться, сотрудники — меньше задействоваться. При таких вводных логистика на длительные расстояния невыгодна. Так или иначе объем необходимых инвестиций есть пока только у крупных интернет-магазинов. Хотя в их портфеле, по статистике клиентов сервиса Quby, 30% КГТ-отправлений доставляется собственными силами, 70% — сторонними службами. 

Так мы подошли ко второму способу — к аутсорсингу логистики. Помимо своей инфраструктуры, рабочей силы, партнеры могут предлагать те самые дополнительные услуги, на организацию которых вы не тратите свои ресурсы — погрузочно-разгрузочные работы, сборка, утилизация и др. Однако рискованно сотрудничать только с 1 подрядчиком. Он может:

● Быть ограниченным в географии, способах доставки и работе с разными каналами продаж;

● Нарушать SLA по своевременности доставки из-за нагрузки в высокий сезон;

● Плохо контролировать качество услуг. Отсюда появляется сниженный NPS магазина при B2C-доставке, штрафы для просроченных FBO или FBS-отгрузок на маркетплейсы. 
 
Надежнее распределять объемы отправлений между несколькими операторами. И все кажется отличным, если бы не пришлось с каждым заключать договор, настраивать и поддерживать API-интеграции, регулярно отслеживать выполнение SLA и вести претензионную работу. 

Поэтому востребованность оправдывает 3 способ — работа с агрегатором логистических служб. Взамен 3-4 и более подрядчиков магазин получает 1 партнера, а вместе с ним 1 договор и 1 интеграцию, но продолжает доставлять отправления разными службами, подстраиваясь под сезон, тип доставки и каналы продаж. 

Когда качество услуг какой-то подключенной службы не соответствует ожиданиям, через агрегатора продавец быстро переключается на другую, не расторгая договор и не настраивая заново интеграцию. Еще один плюс: агрегаторы — поставщики большого количества отправлений для транспортных компаний, отчего получают от них скидки за объем. Поэтому агрегаторы могут давать продавцам выгодные тарифы. Вдобавок не интернет-магазин, а подрядчик: 

● Ищет новые транспортные компании, чтобы расширить линейку услуг и сервисов.
● Следит за качеством услуг действующих служб, отключает ненадежных провайдеров. 
● Проверяет точность забора и доставки груза, наличие повреждений при перевозке. 
● Решает спорные вопросы с транспортными компаниями. 

Каждый из способов жизнеспособен, однако продавцами популяризирован 4 способ — комбинированный, при котором часть КГТ-отправлений они отвозят своими силами, другую — передают агрегатору служб доставки. 

Вместо заключения

Спрос со стороны покупателей на крупногабаритные товары не исчезает. Напротив, заказывать в интернет-магазинах, через маркетплейсы диваны, столы, кухонный гарнитур, холодильники и др. товары становится привычным. Но если раньше логистика КГТ уже считалась непростой и дорогой операцией, то в эпоху мультиканальных продаж ее организация усложнилась, а требования покупателей и площадок только повысились. 

На этом фоне продавцы ищут способы, чтобы не снижать качество логистики, не удлинять сроки доставки, не увеличивать стоимость операции, доставлять в разные регионы, а вдобавок к B2C-перевозкам предложить сервис, выходящий за пределы классического понимания последней мили. 

Начинающие и средние продавцы выбирают аутсорсинг логистики, крупные магазины используют 2 подхода — доставляют самостоятельно и работают с партнерами. Уменьшает организационную нагрузку при взаимодействии с подрядчиками сотрудничество с агрегатором курьерских служб.

---

Читайте также: Введение ГОСТа на доставку готовой еды и товаров: есть ли в нем необходимость, и к чему приведет его появление?

---

Каким он должен быть? 

1. Специализируется на КГТ-перевозках.

2. Отправляет крупногабаритные грузы по разным каналам продаж — до маркетплейсов (например, Ozon, Wildberries, Мегамаркет, ВсеИнструменты.ру), розничных сетей и покупателей. 

3. Отгружает отправления не только до адреса, но и в ПВЗ.

4. Доставляет КГТ по России. Дополнительным плюсом считается отправка FBO-поставок между регионами, исключая Москву из логистического маршрута. 

5. Предлагает услуги по дополнительной упаковке товаров — паллетирование и обрешетка. 

6. Последняя миля не ограничивается доставкой до адреса. Среди услуг есть: разгрузочно-погрузочные работы, подъем на этаж, сборка мебели, установка техники, утилизация упаковки, забор груза с адреса. 

7. Есть возможность застраховать груз и оплачивать услуги по факту выполнения. Уточните, сколько в практике агрегатора за последний год было страховых случаев, как оперативно возмещались убытки.  

8. Отображает статусы доставок и формирует отчеты для продавцов через личный кабинет. 

9. Ведет претензионную работу со службами доставки, а также отслеживает их рейтинг, рассчитывая индекс NPS.

10. В договоре прописывает SLA и размер штрафов за их несоблюдение:

● Своевременности доставки отправлений по дате; 
● Скорость ответа на обращение продавца;
● Скорость возврата денежных средств.

Поэтому чтобы не ошибиться в выборе надежного агрегатора, советуем следовать 10 критериям оценки. 

Анна Пусикова, 
руководитель проектов Quby.

Для NEW RETAIL