Сезон без автопилота: как селлеру пересобрать закупки и запасы в 2026 году

В 2026 году многие селлеры подходят к горячему сезону с изменившимися вводными. Часть капитала связана в остатках, заказы растут медленнее ожиданий, а работа с маркетплейсами становится дороже. Поэтому подготовку к пику необходимо строить как последовательность решений — от пересчета спроса до распределения товара между разными схемами хранения и отгрузки.

Как это сделать, рассказывает Екатерина Круглова, эксперт по ВЭД и закупкам из Китая в Точка Банке.

Нельзя оценивать спрос по одному показателю

Продажи прошлого сезона показывают, что происходило с конкретным товаром, но не объясняют, повторится ли эта картина сейчас. Для нового прогноза (допустим, перед новогодними распродажами) лучше свести вместе четыре источника данных.

● Собственная история продаж. Важен и итоговый объем, и момент, когда заказы начали ускоряться, как менялись конверсия и процент выкупа, с какой скоростью уходили остатки. Это помогает понять всю формулу прошлогоднего сезона.

● Динамика категории. Если весь сегмент растет медленнее или покупатели переключаются на другие товары, прошлые результаты придется корректировать. Полезно смотреть на количество заказов, оборот и средний чек в категории.

● Внешняя аналитика. Она нужна, если у продавца мало собственной истории по SKU. Сервисы аналитики позволяют увидеть движение спроса в нише и сравнить позиции разных товаров.

● Поведение конкурентов. Изменение цен, запуск акций, рост рекламной активности и запасов могут раньше собственных продаж показать, что продавцы уже готовятся к пику. Но копировать их объем закупки напрямую не стоит: экономика, маржа и допустимый риск у каждого бизнеса свои.

Например, в прошлом сезоне селлер продал 2,4 тыс. увлажнителей воздуха, а рост заказов начался во второй половине октября. Можно было бы заложить на новый сезон сопоставимый объем или небольшой прирост. Но другие данные уточняют картину.

Предположим, что категория растет на 12%, внешняя аналитика показывает увеличение интереса лишь на 5–7%, а несколько крупных конкурентов наращивают запасы, снижают цены и усиливают продвижение. Вместо одной цифры разумнее рассматривать несколько сценариев. Осторожный можно строить вокруг прошлогодних 2,4 тыс. продаж, базовый — около 2,5–2,6 тыс., а верхний ориентир составит примерно 2,7 тыс. единиц, если категория будет расти на 12% и селлер сохранит примерно ту же долю продаж. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Три контрольные точки перед пиком

 
Для импортного товара график поставки напрямую влияет на то, как селлер будет управлять продажами. Заказ у поставщика нужно разместить заранее. Например, доставка из Китая и таможенное оформление могут занять от 8 до 12 недель. 

Почему сервис должен быть понятным и при чём тут сценарный дизайн

За 4–6 недель до пика. К этому моменту товар уже стоит вывести в продажу. Первая задача — получить фактические данные: как карточка конвертирует трафик, какой процент заказов выкупают, насколько быстро уходит запас. Эти показатели можно сравнить с прогнозом и решить, нужно ли менять объем следующей поставки. Ранний старт также дает карточке время набрать продажи, отзывы и статистику. 

За 2–3 недели. Прогноз становится точнее, и решения можно принимать по текущей динамике. Если спрос идет выше базового сценария, имеет смысл увеличить доступный запас и рекламную активность. Если продажи отстают, наращивать поставку только потому, что приближается пик, рискованно. Поздний старт тоже возможен, но потребует больших расходов на привлечение покупателей.

Во время акций и самого пика. Нужно следить за скоростью вымывания остатков. Рекламу нет смысла усиливать, если товар закончится через несколько дней. Скидки также стоит проверять через фактическую маржинальность. Более высокий оборот не всегда компенсирует снижение цены и рост расходов на продвижение. 

Для товаров из Китая поэтапная модель хорошо работает, когда вся цепочка поставки рассчитана заранее. Сезонную закупку стоит вести как единый процесс — от производства и расчетов с поставщиком до международной логистики и таможенного оформления. Так проще увидеть слабые места и скорректировать сроки или объем до того, как задержка начнет влиять на продажи. Организовать такую цепочку удобнее, если за весь маршрут отвечает одна команда. 

Как распределять сезонный запас

В 2026 выбирать одну схему для всего ассортимента становится менее рационально. Селлеры все чаще переходят к смешанной логистике: FBO, FBS и DBS комбинируют в зависимости от оборачиваемости и характеристик товара. 

На склад маркетплейса имеет смысл заранее отправлять позиции со стабильным спросом и товары, для которых ожидается высокий объем заказов в акции. Более неопределенные SKU и часть резервного запаса можно держать на FBS и переводить ближе к покупателю по мере подтверждения спроса. Для дорогих, габаритных или хрупких товаров может быть выгоднее DBS, если продавец способен обеспечить нужную скорость доставки самостоятельно. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Льготы на хранение не стоит закладывать в модель как гарантированную постоянную величину. Например, на «Яндекс Маркете» с 1 сентября по 31 декабря 2026 года действует скидка до 90% на хранение после окончания льготного периода. У Wildberries тарифы для новой поставки фиксируются на 60 или 90 дней в зависимости от категории, а стоимость хранения также зависит от коэффициента конкретного склада. А Ozon этой осенью расширил льготы: товары, отправленные в его логистические центры с 22 сентября до конца декабря 2026 года, можно хранить бесплатно до 365 дней, крупногабаритные — до 40 дней. 

Задача не сводится к поиску самого дешевого склада. Проверенные позиции можно размещать там, где они быстрее дойдут до покупателя, а объем с более высоким риском непродажи оставлять под собственным контролем. Это снижает вероятность, что льготное хранение закончится раньше, чем запас.

---

Читайте также: Управление стратегиями работы с неликвидами в условиях меняющегося рынка: кейс и первые результаты «Бегемага»

---

Что делать с остатками после пика

Решение по остаткам лучше не откладывать до момента, когда спрос уже резко упал. Еще до сезона стоит определить, при какой скорости продаж хранение перестает быть выгодным и когда нужно начинать снижать цену. Тогда селлер действует по заранее заданной экономике и не пытается срочно освободить склад.

Если спрос сохраняется, цену можно снижать постепенно. Такая «лестница скидок» позволяет распродавать запас по мере приближения конца сезона, не отдавая всю маржу сразу. Когда хранение на площадке становится слишком дорогим, товар стоит вывести на собственный склад или перенести в другой канал продаж.

Часть ассортимента можно оставить до следующего сезона, если товар не устаревает и спрос на него повторяется из года в год. Но в этом случае нужно заранее сравнить будущую маржу со стоимостью хранения и повторной логистики. Для позиций, у которых эти расходы уже превышают вероятный доход от продажи, последним вариантом остается утилизация.

Сезон 2026 года требует от селлера большей гибкости в управлении запасами и продажами. Объем поставки можно корректировать по мере появления новых данных, товар — перераспределять между схемами, а цену — снижать до того, как остатки начнут давить на экономику. Чем быстрее бизнес заметит отклонение от прогноза и среагирует на него, тем устойчивее пройдет сезон.

Екатерина Круглова, 
эксперт по ВЭД и закупкам из Китая в Точка Банке.

Для NEW RETAIL