Торговля электроникой на Авито: 3 сдерживающих мифа, которые уже не актуальны

Уход ряда иностранных компаний с российского рынка в прошлом году в короткое время освободил целый ряд ниш, которые были оперативно заняты другими игроками. Новые производители и поставщики смогли быстро наладить продажи, воспользовавшись готовой инфраструктурой онлайн-платформ. Классифайды, которые долгое время ассоциировались у пользователей со сделками между частными лицами, стали востребованы и у профессиональных продавцов.

Например, на Авито количество предпринимателей в категории «Электроника и бытовая техника» с начала 2023 года выросло на 52% год к году, а число предложений от компаний - на 98%. Несмотря на активный рост продаж в категории, часть мифов вокруг платформы по-прежнему живы. 

Руководитель продаж категории «Электроника и бытовая техника» на Авито Вячеслав Козин рассказал о самых распространенных заблуждениях предпринимателей при работе с платформой, и почему они появились. 

Миф 1: покупатели не идут на Авито за электроникой

Сейчас, по разным оценкам, примерно половина розничных продаж электроники приходится на онлайн-площадки. И, если смотреть на динамику рынка, в перспективе следующих нескольких лет соотношение онлайн- и офлайн-каналов может составить 60% на 40%. Это не резкое изменение структуры рынка, а определенный вектор развития, который мы наблюдаем все последние годы. Текущие события только ускорили этот процесс. 

В экономически развитых странах, где электронные площадки появились до того, как онлайн-торговля стала набирать популярность в России, доля интернет-продаж достигает 65%, а в некоторых случаях – 70%. События последних лет дали новые импульсы для роста онлайн-торговли в России. Сработали несколько факторов. 

С одной стороны, потребители оценили удобство заказа товаров и услуг онлайн. С другой, интернет-платформы сегодня аккумулируют значительную часть предложений электроники и бытовой техники, а в условиях сокращения физической доступности ряда популярных брендов у традиционных ритейлеров электроники – стали практически единственной возможностью закрыть потребность в необходимых товарах – как уже бывших в эксплуатации, так и новых -  в разных ценовых категориях.

Как растет доля онлайн-каналов в последние два года

● Снижается доля офлайн-продаж, доля онлайн-продаж, напротив, растет и, по разным оценкам, приближается к 50%.

● По итогам первых пяти месяцев 2023 год объем отечественного рынка электроники и бытовой техники снизился на 7% год к году и составил 900 млрд. руб.

● На 46% вырос товарооборот у компаний, работающих на Авито, а объем сделок среди частных пользователей сократился на 1%.

Возможность выйти на рынок и оперативно запустить продажи в масштабах страны стала одной из ключевых причин роста популярности классифайдов у предпринимателей. По статистике Авито, количество профессиональных продавцов в категории «Электроника и бытовая техника» в январе — мае 2023 года выросло на 52% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. За это же время число частных продавцов в этой же категории увеличилось на 7%. 

Сейчас, можно сказать, идеальное время для представителей малого и среднего бизнеса, которые умеют быстро организовывать тонкие логистические цепи поставок в Россию, и для тех, у кого есть товары по выгодным ценам. Продажи товаров таких игроков быстро взлетают в онлайн-каналах. Тем, кто уже имеют развитую сеть своих офлайн-магазинов и при этом торгуют еще и в онлайне, есть повод задуматься о перераспределении маркетинговых бюджетов между этими каналами дистрибуции. 

Конечно же, розница никогда не умрет, она будет жива всегда. Но ее доля сейчас падает и, по нашим прогнозам, продолжит снижаться в перспективе следующих нескольких лет. Если апеллировать к цифрам Авито, то в мае 2023 года объявления в категории «Электроника и бытовая техника» на Авито просматривали более 32 миллионов пользователей, в то время как год назад этот показатель составлял 27,4 миллионов.  

Миф 2: на Авито продаются только б/у товары

Пятнадцать лет назад Авито начинался с простой доски объявлений, где основную аудиторию составляли частные продавцы и покупатели. Это позволяет нам продолжать привлекать на платформу покупателей, которые в силу разных причин: от желания найти раритетный товар или приобрести современный смартфон по более комфортной цене до осознанного выбора в пользу б/у техники, – готовы рассматривать покупку устройств с историей эксплуатации. При этом, как показывает наша статистика, по мере просмотра поисковой выдачи примерно треть из них меняют свое решение в пользу выбора новых товаров. 

● В 2023 году спрос на б/у товары на Авито вырос на 8% год к году, в то время как на новые – на 42% год к году. 

● Доля новых товаров в категории «Электроника и бытовая техника» на платформе достигла 58%. 

● Количество активных покупателей в категории на Авито за этот период увеличилось на 16%.

Самый частый паттерн в поведении покупателя, который приходит на платформу в том числе за б/у товаром, — это создание запроса в поисковой строке без использования соответствующего фильтра о состоянии. Из нашего опыта мы видим, что только небольшая часть клиентов пользуется фильтрами по состоянию товаров. Чаще всего покупатели смотрят в целом на выдачу и тогда принимают решение. 

При этом мы видим устойчивый интерес пользователей к б/у товаров, а ключевым фактором в вопросе выбора становится цена. Наши опросы показывают, что, если несколько лет назад конкуренция за покупателя лежала в плоскости сервиса, то сегодня доминирующими факторами на рынке становится цена. И только потом – безопасность и удобство использования платформы.

Например, опросы, проведенные платформой среди пользователей, выявили интересный факт: у покупателей бытовой техники и электроники нет большой потребности в экстра-быстрой доставке, если при этом они выигрывают в цене. Напротив, многие клиенты готовы ждать доставки заказа от 24 до 48 часов. 

Другое дело – цена. При разнице в стоимости на уровне 10% между б/у устройства и новой техникой потребитель готов сделать выбор в пользу последнего. Покупатель, когда он видит стоящие рядом новые и б/у товары, сравнивает цены и принимает для себя решение доплатить еще 10%, но купить новую технику вместо использованной. Поэтому предпринимателям, даже если они продают новые товары, очень важно выходить на Авито с интересными предложениями и не забывать мониторить рынок б/у устройств. 

Это позволит понять, насколько ассортимент его компании отличается по цене от ассортимента конкурентов, предлагающих подержанные товары, и грамотно оценить вероятность получить того самого покупателя себе.

Миф 3: на Авито строгие правила модерации и легко попасть в блок

Чтобы покупателю на Авито было максимально комфортно, мы стараемся обеспечить ему релевантную выдачу: реальные товары, цены и предложения. Поэтому мы боремся за чистоту поисковой выдачи на Авито и работаем над тем, чтобы на платформе не было дублей объявлений. Под дублями подразумевается тиражирование контента продавца как в рамках одного, так и в рамках нескольких магазинов. 

При этом мы учитываем и искусственно созданные отличия, которыми некоторые продавцы могут злоупотреблять: например, попытка сфотографировать один и тот же товар с разных ракурсов и выдать его за два разных. Это достаточно серьезное нарушение. 

На первое время в качестве предупреждения такие объявления блокируются и не попадают в поисковую выдачу, но при систематических нарушениях платформа может применить более серьезные санкции. Важно уточнить, для чего мы это делаем, а именно: пользователь должен быть уверен, что интересующий его товар есть в наличии и полностью соответствует описанию в объявлении. 

Нарушением является систематическое умышленное введение в заблуждение потенциального покупателя. Например, если от покупателей регулярно поступают жалобы, что продавец пытается указать в объявлении неактуальную цену или характеристики товара, и эти случаи подтверждаются проверкой.

Другой причиной может стать неверно выбранная категория товаров – например, когда ноутбуки находятся в оборудовании для бизнеса. По правилам платформы, это является сознательной манипуляцией товарными категориями, которые вводят в заблуждение покупателей. 

Первое, что стоит отметить: неправильная категория касается конкретного объявления, но не затрагивает сам профиль. И здесь мы внимательно изучаем причины. Например, в отдельных случаях неверно выбранная категория может быть следствием простой невнимательности продавца или его убежденностью, что размещенный на продажу товар будет пользоваться большим спросом в той или иной категории, потому что в ней больше покупателей.

Важно отметить, что блокировка профиля происходит в случае только серьезных нарушений правил платформы. В их числе – любые попытки обмана пользователей, а также признаки взлома аккаунта. Если мы видим, что доступ к профилю мог получить злоумышленник или какое-то лицо, которое не имеет на это право, мы блокируем аккаунт для безопасности его обладателя.

---

Читайте также: Пять правил работы с контентом, которые помогут продавцу увеличить конверсию из просмотра в покупку

---

Чтобы объявление работало, важно придерживаться нескольких несложных правил

 
В первую очередь, определиться с позиционированием товара, а именно: выделить свою целевую аудиторию и работать с контентом, исходя из особенностей его восприятия потенциальным покупателями. Перечислять в объявлении только важную для покупателя информацию, которая позволит ему сделать выбор в пользу этого товара. 

Во-вторых, ответственно подходить к заполнению страницы магазина на платформе. Для многих покупателей профиль компании на онлайн-платформе - это тот же сайт, и здесь важно указывать все моменты, которые могут повлиять на принятие потенциальным клиентом решения о покупке.

И, наконец, не оставлять без внимания качество сервиса. Как показывают исследования, рейтинги и отзывы могут стать не менее важным фактором принятия решения, чем цена. Но важен «здоровый» баланс. По статистике платформы, 7 из 10 покупателей больше доверяют продавцам с рейтингом 4,8 баллов, если в его профиле есть микс положительных и отрицательных отзывов, чем профилю с максимальной оценкой, но без отзывов. 

Руководитель продаж категории «Электроника и бытовая техника» на Авито
Вячеслав Козин.

Для NEW RETAIL