Вот мы дождались конкурентный анализ!
время публикации: 10:00 20 ноября 2018 года
Время чтения: 6 мин 40 сек.
Соперничество улучшает продукцию и ухудшает людей. Жизнь превращается в нескончаемый кастинг: выбираемы мы, предпочитают не нас. Каждый думает, что особенный, но не каждый считает себя каждым. Верно лишь одно: когда прилавки начинают ломиться, продавцы прекращают ломаться.
Джонатан Гэбэй как-то съязвил: «Конкуренция подобна чаю в пакетиках: дольше игнорируете – сильнее сгущается атмосфера». Но как реагировать на топтание незнакомцев по облюбованной полянке, если пришлые лишним полагают вас?
Выхватить меч и проорать как горец: «В живых останется только один»?
Есть выход поизящнее: притвориться клиентом и осчастливить соперников сделкой. Получить товар, воспользоваться услугой, пронаблюдать действо от гардероба до отхожего места. Просить скидку, предъявлять претензию, звать старшего, грозить прокуратурой. Считывать модель, мотая детали на ус.
Свежие игроки заскакивают в рынок, избегая ошибок засидевшихся. Анализируют промахи, вычисляют возможности, просчитывают перспективы. Городят собственные ниши, отстраиваются от присутствующих, обещают стать на голову выше. Выигрывают индустрия и потребители, а что же делать участникам?
Влюблённый в себя, конкуренции не страшится. Храбрый при виде противника распаляется мужеством побеждать. Военное дело славится разведкой, мирное – предусмотрительностью. Без тщательного исследования участников забега, затруднительно оценить шансы производства, маркетинга и сбыта.
Важно предсказать стартовые кондиции тёмных лошадок:
1. Размер и темпы роста прибыльности.
2. Рыночная доля и скорость наращивания.
3. Сценарий выхода на рынок и амбиции отраслевого лидерства.
По отношению к каждому конкуренту желательно догадаться:
1. Что он делает?
2. Что им движет?
3. Что способен предпринять?
4. Какой ресурсной базой обладает?
Не все предположения будут достоверными, но попытка лучше бездействия. Продуманность порождает стратегию превосходства. Возникает вопрос: кто соберёт важные данные, ведь шпионы не предусмотрены штатным расписанием? Ответ очевиден: люди, ходящие по земле – маркетологи, продавцы, сервисники.
Информацию получают:
1. Изучая открытые пресс-релизы.
2. Приобретая изделия и собирая рекламу.
3. Получая новости профессиональных ассоциаций.
4. Беседуя с бывшими и действующими сотрудниками.
5. Посещая «Дни открытых дверей» и отраслевые выставки.
6. Читая публикуемые отчёты и присутствуя на собраниях акционеров.
7. Опрашивая дилеров, дистрибуторов, поставщиков, смежников, посредников.
Главное, не скатываться до промышленного шпионажа, нарушения государственных законов и норм устоявшихся традиций. Задействуйте социальную инженерию, забудьте: несанкционированные удалённые доступы, подслушивание, перехват и запись сеансов связи, кражу содержимого мусорных корзин.
Правила конкурентного анализа определите сами, учтя советы опытных:
1. Ограничьте время «добычи» данных и задайте периоды дополнения новинками.
2. Сформулируйте цели сбора информации и методы её классификации.
3. Определите суть и границы соперничества: рынок, нишу и продукт.
4. Обозначьте ключевых игроков и важнейшие объекты внимания.
5. Включите собственную компанию в пул исследуемых.
Ознакомьтесь с моделью конкурентного анализа имени Майкла Портера:
1. Угадывание целей соперника: Какова ключевая мотивация?
2. Оценка возможностей: подробное изучение преимуществ и слабых сторон.
3. Прогноз действий: что предпримет в ближайшем и среднесрочном будущем?
4. Определение стратегии: что делает и на что способен для увеличения прибыли?
5. Что думает: предположения соперника о положении на рынке и об отрасли в целом.
Выполняя мониторинг окружающей среды, отработайте позиции:
1. Опишите внутриотраслевую конкуренцию и прогноз её развития.
2. Выберите ближайших, косвенных и прямых соперников.
3. Составьте наглядную карту рынка.
4. Сравните:
a. Продукты и ассортиментные линейки
b. Модель дистрибуции и распределения
c. Методы, каналы, бюджеты продвижения
d. Ценообразование и ресурсные стратегии
e. Позиционирование и сложившийся имидж
f. Осведомлённость и приверженность аудитории
g. Иновационность технологий и качество персонала.
5. Произведите анализ преимуществ собственных и «вражеских» по всем фронтам.
Конкуренция сбривает издержки и снимает похмелье спеси. Надеетесь стать круче – проводите рекогносцировку полного обзора:
1. Поиск в Сети – отзывы, обзоры, упоминания.
2. Опросы потребителей – сбор мнений пользователей.
3. Мониторинг мест продаж – заметите выкладку и акции.
4. Мнения экспертов – укажут скрытые грани продукции и имиджа.
5. Имитация покупок – выцыганите программу лояльности и партнёрские скидки.
Озадачивайтесь подобными процедурами накануне важных событий:
1. Установление цен на изделия.
2. Прогнозирование плана продаж.
3. Разработка стратегии продвижения
4. Моделирование ассортимента и товарной политики.
5. Улучшении свойств и ключевых характеристик продукта.
6. Определение того, что скопировать и в чём следует превзойти.
7. Подготовка маркетинговой стратегии и позиционирования товара.
Оценить эффективность полногоризонтного обзора помогут критериальные факторы:
1. Подготовка отчётов под ключ: документы представляют платформу будущих решений.
2. Точность предоставления данных. Лишнего нет, важное не упущено, расчёты приведены.
3. Двухэтапность: начальная экспресс-оценка и последующая финальная глубокая проработка.
Типичные ошибки конкурентного анализа:
1. Иметь предубеждения.
2. Работать под конъюнктуру.
3. Верить в то, что знаешь достаточно.
4. Принимать решения не в полях, а за столом.
5. Не добывать новые данные, надеясь проехать на старых.
Нет страшнее рассказов, чем начинающиеся фразой: «Мы уникальны во всех отношениях». Отсутствие заборов означает размытость территорий, неспособность выбрать похожие предприятия, сквозит недальновидным шапкозакидательством. Соперники отсутствуют – отлично, но придумать их всё же стоит.
Быть похожим, означает опираться на известное. Так стоит ли уповать на единственность, если можно сослаться на несравнимое. Вам проще объяснить, покупателям легче понять. Внимательно смотрите по сторонам, подмечайте достоинства и достижения, создавайте несравненное и копируйте гениальное.
Ну и традиционная финалочка: «Кто не матерится за рулём, тот невнимательно следит за дорогой!»
,
Основатель
Читайте также:
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Кейс: Теряли деньги в несезон из-за текучки продавцов, а потом внедрили корпорат...
-
Продажи на российских маркетплейсах: тренды и бренды-лидеры в основных категория...
-
Teams уходит — Толк приходит. Выбираем сервис для общения с поставщиками и произ...
-
С чем сталкивается современный рынок труда или как «хантить зумеров»
-
Доверие и безопасность: как продавать люксовые бренды на Авито Премиум
