Как европейские магазины привлекают молодых родителей в свои торговые точки? 📈 New Retail

Европейские магазины серьезно продвинулись в использовании инструментов привлечения покупателей. Жесткая конкуренция на рынке Европы способствовала тому, что большинство магазинов перешли на системные и персонализированные предложения для покупателей.

«Пятерочка», «Магнит Косметик», «Лента», «Ашан», «Подружка» – отечественные магазины товаров повседневного спроса, которые знакомы многим покупателям в нашей стране. Всем известны основные стратегии, следуя которым розничные торговцы привлекают нас, своих клиентов, в торговые точки.

Речь идет о постоянных скидках, ценовых промоакциях, низких ценах в собственных магазинах. Однако западные магазины гораздо дальше продвинулись в использовании инструментов привлечения покупателей. Жесткая конкуренция на рынке Европы способствовала тому, что большинство магазинов перешли на системные и персонализированные предложения для покупателей. Именно об этих хитрых способах привлечь европейских мам и пап я расскажу в этой статье.

Родители и люди, которые готовятся ими стать, в особенности женщины, – самые прибыльные покупатели для любого магазина, поскольку они много тратят на своих любимых детей. Первое и главное, на что обращают внимание современные европейские магазины при привлечении молодых родителей, – это фокус исключительно на своих покупателях. Если мы рассматриваем средний drugstore – магазин бытовой химии и косметики, – то его основными клиентами будут молодые женщины со средним уровнем дохода и выше. Причем особый фокус этот магазин сделает именно на молодых мам.

Интерьер и экстерьер

В чем проявляется концентрация на молодых мамах? В первую очередь, на интерьере и экстерьере магазина. Торговая точка снаружи отделана стильными современными материалами, что способствует привлечению внимания молодых покупателей: стеклянные витражи позволяют увидеть ассортимент магазина, яркие стойки привлекают внимание, а акционный товар всегда находится вблизи входа в магазин.

Внутри магазина ярко, со всех сторон дополнительно освещается косметика, проходы просторные. В торговой точке приятно и интересно находиться за счет большого количества фотографий и изображений с «живыми людьми». Туннельная навигация завлекает покупателя в магазин, как в лабиринт, в котором легко потерять счет времени, а в корзине обязательно появятся товары, которых не было в списке покупок.

Сервис и дополнительные удобства

Помимо интерьера в западных магазинах активно развит сервис и дополнительные возможности для покупателя. В случае с молодыми родителями это пеленальные столики для детей, специальные фотостойки для семейных фотографий и возможность сдать мусор на переработку вторсырья, что позволяет молодым родителям проявлять активную жизненную позицию в сфере рационального потребления и заботы об окружающей среде.

Специальные предложения

От специальной атмосферы в магазине и дополнительных услуг мы переходим к специальным промостратегиям, которые направлены на привлечение молодых людей, уже ставших родителями или только готовящихся к этому. В европейских магазинах используется 2 ценовые стратегии:

Высокая цена в период отсутствия скидок и низкая цена в промопериод.

Подобная ценовая стратегия позволяет регулярно привлекать покупателей в магазин и обеспечивать действительно низкие цены во время проведения акций. Подобный подход характерен для гипермаркетов, супермаркетов, магазинов бытовой химии и товаров для красоты, торговых точек формата Cash & Carry.

Стабильно низкие цены без ценового промо, или стратегия «каждый день низкие цены».

Стратегия постоянных низких цен без проведения акций способствует формированию положительного имиджа магазина в глазах покупателя как бюджетного. Стабильно низкие цены характерны для торговых точек формата «дискаунтер» и некоторых магазинов бытовой химии. Однако минусом подобной стратегии является то, что в период акций у магазинов со стратегией глубоких скидок покупательский поток выше, чем у магазинов низких цен.

Разумное потребление

Европейские магазины привлекают покупателя не только ценой. Как говорились во вступлении к материалу, исключительно системный подход и персонализация в работе с покупателем позволяют отличить успешный розничный бизнес от неуспешного. Что же такого предпринимают западные магазины розничной торговли?

Во-первых, подавляющее большинство европейских торговых точек предоставляют своим покупателям возможность получения кэшбэка за покупки. Кэшбэк напрямую от магазина, а не от банка, давно вошел в обиход европейцев и активно ими используется. Минимальная сумма кэшбэка, получаемого за покупки в магазине, начинается от 1%. Стоит отметить, что программы лояльности магазинов, основанные на получении кэшбэка, зарождаются и в нашей стране. На данный момент чистый кэшбэк из розничного магазина можно получить только у участников коалиционного клуба компании City Life.

Во-вторых, программы лояльности западных ритейлеров очень четко сфокусированы на своей целевой аудитории – молодых парах. Для молодых родителей с детьми от 9 месяцев и до 2-летнего возраста компании предоставляют:

Подарок во время беременности – органайзер для фото и буклетов.
Подарок при рождении ребенка: открытки, купоны, сэмплы на каждый возраст малыша.
Почтовую рассылку с советами по уходу за ребенком.
Специальный акционный каталог с товарами по низкой цене, рассылаемый 4 раза в год.

Все это направлено на формирование лояльности молодых родителей к магазину, начиная с самого раннего возраста малыша.

Читайте также: Ветер перемен: эксперты рынка о реалиях и трендах в торговом маркетинге

Предиктивный ритейл

В-третьих, западные розничные торговцы сильно продвинулись в персонализированном общении со своими покупателями. Если клиент дает согласие на email- и SMS-подписку со специальными предложениями, то ему начинают приходить постоянные промокупоны, основанные на истории его покупок.

Например, если вы покупаете подгузники Pampers в упаковке по 16 штук, то магазин сделает вам специальное предложение с большой скидкой на подгузники Pampers в упаковке по 22 штуки, тем самым повысив вашу лояльность, а заодно и уровень среднего чека в магазине.

В-четвертных, европейские ритейлеры активно используют социальные сети для развития и укрепления собственных взаимоотношений с покупателями. Наибольшей популярностью пользуются Facebook и YouTube. На YouTube видеоблогеры рекомендуют продукты, купленные в магазине, а в Facebook ритейлеры публикуют коммерческий и образовательный контент по товарам из представленных в магазине категорий: парфюмерия, бытовая химия, корм для животных.

Если возвращаться к фокусу европейских магазинов формата drugstore на своих покупателях, то стоит упомянуть еще о двух составляющих привлечения молодых родителей в торговые точки: ассортименте продаваемой продукции и мерчандайзинге.

Европейские торговцы любят активно использовать дополнительную выкладку товаров, что позволяет привлечь внимание и побудить клиента совершить покупку. Очень часто дополнительная товарная выкладка представлена в виде креативных конструкций, как это сделала Nivea в одной из западных торговых сетей.

И ассортимент европейских магазинов устроен таким образом, чтобы максимально соответствовать профилям своих покупателей.

Наиболее широко представлены следующие категории товаров:

Косметика и товары по уходу за собой – 37% всех товаров в магазине.
Бытовая химия и чистящие средства – 17%.
Фоторамки, декор, кухонные аксессуары, фильтры для воды, емкости для хранения, подгузники – 15%.
Продукты питания – 12%.
Корм для животных – 6%.

Все это позволяет покупателям найти в магазинах косметики и бытовой химии те товары, которые им необходимы. Это освобождает от необходимости посещения гипермаркетов, так как магазины типа drugstore чаще всего располагаются недалеко от дома.

Завершая материал о том, как европейские магазины привлекают молодых родителей в свои торговые точки, стоит упомянуть тот факт, что европейские торговцы давно выучили один из законов успешного ведения бизнеса. Он звучит следующим образом: всегда превосходи ожидания своего покупателя. И, следуя этому принципу, все подарки, купленные в магазинах косметики и бытовой химии, можно бесплатно красиво упаковать. Это отличное завершение покупки, оно демонстрирует высокий уровень клиентоориентированности в торговых точках.

Павел Слепков

директор по маркетингу City Life

10:15	Леонид Гольдорт нашел покупателя на свою долю в бизнесе СДЭК
09:50	X5 Group запустила в Самарской области крупный распределительный центр
09:25	Суд полностью удовлетворил иск ФНС к российской «дочке» IKEA
18:40	СТОКМАНН открыл пятый универмаг в Санкт-Петербурге
18:15	IKEA обучит ИИ-грамотности 3500 сотрудников компании
18:00	Ozon дополнил сервис аналитики «Что продавать на Ozon» данными о категориях товаров
17:35	Сеть «Улыбка радуги» открыла первый магазин в Тольятти

Как европейские магазины привлекают молодых родителей в свои торговые точки?

Последние новости

Самое популярное