Как убедить клиента сделать покупку в вашем магазине

 

Многие фирмы работают так: если привлечь ваше внимание к своему бизнесу, дать вам необходимую информацию о бренде, рассказать о новых возможностях или же просто связать свой бренд с приятными эмоциями, этого будет достаточно, чтобы склонить вас к покупке. Но этого недостаточно Существует несколько простых и эффективных методов, благодаря которым можно завладеть вниманием клиента и убедить его сделать покупку. Рассмотрим некоторые из них.

Предложите клиенту принять участие в продвижении общей идеи, вовлеките его в процесс совместной деятельности с продавцом. Предложите протестировать продукт, дать оценку его вкусовым качествам, спросите его мнение по расположению продукта на полке. Тем самым вы завладеете его вниманием надолго и, в конечном счете, клиент примет решение приобрести товар. 

Создавайте разные возможности потребителю узнать о товаре. Это важнее, чем просто напоминать о нем. Используйте систему пробников, в т.ч. в бесплатном варианте. Например, журнал Cosmopolitan всегда издается вместе с прикрепленным образцом какого-нибудь товара, что побуждает потенциальных потребителей знакомиться с разного рода продукцией.

Ищите способы для стимуляции желания покупателя приходить в данный магазин чаще. Вызывать настрой на повторные посещения можно через клубные карты, купоны, акции. Например, спортклуб может предложить своим новым членам несколько персональных тренировок со скидкой или вообще бесплатно. Таким образом, он поможет сформировать у клиентов привычку к регулярным занятиям и укрепит их желание продолжать занятия. Так называемая техника «позитивного давления коллектива» часто используется такими организациями, как Weight Watchers и Alcoholics Anonymous. Активно внедряется в практику в сети магазинов Ikea, ОБИ, Перекресток и др. И небольшим брендам данная техника поможет увеличить объемы продаж.

В разговоре с покупателем используйте эффект незавершенного действия. Например: «У нас для вас есть несколько выгодных предложений. Давайте начнем с первого». В этом случае продавец должен настроить клиента на то, что впереди еще несколько интересных тем для обсуждения. «А с 15 числа у нас будет скидка на товары… Возьмите информацию». Создайте настроение позитивного ожидания. Расскажите уже сейчас об интересных особенностях будущих продуктов. 

Внедрите в практику систему опросов и анкет. Опросы и анкеты должны быть короткими и обязательно сопровождаться небольшими поощрениями (недорогой товар, пробник, купон). У покупателя должно появится ощущение участия в общем процессе. И он чаще будет заходить именно в этот магазин.

Данный метод убеждения покупателя приобрести товар считается основным и, как думают многое продавцы, самым простым. Но именно здесь кроится суть ошибки, ведущая к тому, чтобы клиент никогда больше к вам не пришел. Навязчивость, напор, показная уверенность, что продавец знает, что именно этот продукт нужен покупателю – мешает продвижению бренда. Нужно очень аккуратно говорить с потребителем, используя опосредованные речевые приемы.

Используйте слова повышенной эмоциональной значимости. Так вы можете сконцентрировать внимание покупателя на важных особенностях товара. Это такие фразы, как «скидки», «выгодно», «польза», «преимущество», «возможность», «Вы можете...», «Вам это позволит...», «Вам это необходимо...» и т.д. Также переключая внимание клиента на что-то одно, вы тем самым убираете из его поля зрения что-то другое. К примеру, можно переместить внимание покупателя с качества товара на выгодность покупки с точки зрения периода скидок.

Изучайте своего клиента и выпускайте продукцию, внешний вид которой заинтересовал бы покупателей. А значит, и стимулировал их желание приобрести товар. Если ваша продукция для детей, используйте мягкие, округлые формы, яркие и сочные цвета. Сделайте рюкзак в виде мягкой игрушки, азбуку в форме сказочного домика. Если ваши клиенты – мужчины, упаковка должна быть в деловых тонах, строгой формы. И тогда в ваши магазины будут заходить покупатели ваших целевых групп. И не на экскурсию, а за конкретным товаром. 

Также маркетологам в сотрудничестве с дизайнерами нужно стремится разработать такой внешний вид упаковки, который бы способствовал размещению продукта в интерьере потребителя. Например, Procter & Gamble удалось повысить продажи освежителя воздуха Febreze благодаря новому дизайну. Упаковке, которая первоначально была похожа на бутылку от стеклоочистительного средства (и поэтому так и просилась в шкафчик под мойку), придали более округлый и декоративный вид, вследствие чего ее стало возможным оставлять на стойке на видном месте.

Использование данных методов обязательно приведет к тому, что любой покупатель захочет приобрести товар именно вашего бренда. Наблюдайте за клиентами, представляйте себя на их месте: «А вы бы что купили в этом магазине?». Создавайте образ «своего» клиента.